未経験・ポテンシャル層をメインに扱う人材紹介会社から、同じ相談をよく受けます。「面談はできているのに、決定が売上にならない」。
理由ははっきりしています。未経験層の人材紹介は、1件あたりの決定単価が低い代わりに数で回すモデルだからです。年収300万円×料率30%なら手数料は90万円。経験者紹介の1件150万円〜と同じ件数で回すと、売上は半分近くまで落ちます。
勝負どころは、面談数・連絡の速さ・返戻金の織り込みの3つです。経験者紹介と同じやり方（求人を絞って、推薦を厳選して、月数件）で未経験層をやると赤字になります。
この記事では、未経験・ポテンシャル層に特化した人材紹介の収益モデルと、立ち上げの順番を整理します。市場の厚み・決定単価・集客・面談・返戻金・法令まで、公的統計の公表値と条文だけで組み立てます。職種ごとの市場は記事末尾の一覧から各記事へ進んでください。
⚠ この記事の数値の扱い
収益モデルの計算例（面談100人→推薦40人→決定10人、年収300万円×30%）はすべて説明用の仮定で、当社・他社の実績値でも相場でもありません。未経験層の決定率・面談化率に公的な統計はありません。統計として引用しているのは、厚生労働省・総務省・文部科学省の公表値のみです（確認日 2026年10月17日）。法令は e-Gov および厚生労働省の現行条文で確認しています。
未経験・ポテンシャル層とは誰を指すか
まず定義をそろえます。「未経験」は統計用語ではありません。公的統計に「未経験者数」という項目はなく、紹介会社が実務で扱っているのは、次の4つが重なった層です。
| 層 | 誰か | 公的統計での近い指標 |
|---|---|---|
| 第二新卒 | 学校を出て就職したが3年以内に辞めた人 | 新規学卒就職者の離職状況（大卒3年以内離職率33.8%） |
| 既卒 | 学校を出て就職しないまま在籍歴がない人 | 学校基本調査「左記以外の者」（大学 42,120人） |
| フリーター | パート・アルバイトで働く15〜34歳 | 労働力調査（詳細集計）のフリーター数 136万人 |
| 若年無業者 | 15〜34歳で家事も通学もしていない非労働力人口 | 労働力調査（基本集計）61万人 |
これに「職種未経験の20代」＝社会人経験はあるが、応募する職種の経験がない人が加わります。実務ではこの5つ目がいちばん多く、かつ決まりやすい層です。前職が販売で営業へ、製造で施工管理へ、といった移動がこれにあたります。
4つの層は重なります。「大学を出て半年で辞めてアルバイト中」は第二新卒でありフリーターです。足し算で市場規模を出すと重複するので、合計人数を出して「◯◯万人市場」と書くのは避けてください。層ごとに温度も求人の通り方も違います。
市場の厚み｜毎年入れ替わり続ける
未経験層が他の領域と違うのは、母集団が毎年新しく生まれ続ける点です。経験者market は転職意向が出るまで待つしかありませんが、未経験層は毎年、学校から・前職からの流入があります。
- フリーター 136万人（令和6年／15〜24歳56万人＋25〜34歳80万人）。令和4年132万人→令和5年134万人→令和6年136万人と微増
- 若年無業者 61万人（令和6年／前年比＋2万人）
- 大卒3年以内離職率 33.8%（令和4年3月卒／令和7年10月24日公表。前年差−1.1ポイント）
- 大学を出て進学も就職もしていない人 42,120人（令和7年3月卒／卒業者584,304人の7.2%）
出典は総務省「労働力調査」（厚生労働省 若年者雇用対策関係資料に再掲）、厚生労働省「新規学卒就職者の離職状況」、文部科学省「学校基本調査」です。いずれも定義が違うので足さないでください。数字の読み方と3年推移は第二新卒・既卒・フリーター市場の規模に分けて書きました。
収益モデル｜単価は低い、数で回す
仮定の例で、お金の流れを置いてみます。
同じ売上を経験者紹介で作る場合と比べます。
| 未経験・ポテンシャル層 | 経験者（中途）紹介 | |
|---|---|---|
| 理論年収の目安（仮定） | 250〜400万円 | 500〜800万円 |
| 1件あたり手数料（仮定） | 75〜120万円 | 150〜240万円 |
| 必要な決定件数（月900万円・仮定） | 10件 | 4〜5件 |
| 必要な面談数（仮定） | 100人 | 30〜50人 |
| 求人の確保 | 未経験可の求人が要る | 経験要件に合う求人が要る |
| 決定までの期間 | 短い（在職中でない人が多い） | 長い（在職中の調整がある） |
| 早期離職 | 起きる前提で設計する | 相対的に少ない |
未経験層は「安い案件」ではなく「回転数で成立させる案件」です。面談数が増えなければ成立しません。逆に、面談さえ積み上がれば在職中の調整が少ない分、決定までは速く進みます。
成立の3条件
未経験特化で黒字にしている会社に共通するのは、次の3つです。1つでも欠けると数が回りません。
① 面談数を作れること
推薦率40%・決定率25%（仮定）なら、1決定に面談10人が必要です。月10件なら面談100人。ここが埋まらない限り、求人をいくら集めても売上にはなりません。立ち上げ期に最初に設計するのは求人ではなく面談の供給源です。
② 受け取った当日に連絡できること
未経験層は複数の会社に同時に登録します。先に話した会社が面談を取るので、連絡が翌営業日になるだけで面談化率は落ちます。担当・時間帯・手段（電話→SMS・LINE）を先に決めておく話で、人数の問題ではありません。
③ 返戻金を最初から引いて粗利を見ること
未経験層は早期離職が起きます。大卒で1年目12.1%（令和4年3月卒）という公表値がある以上、返戻が出てから慌てるのではなく、最初から引当として粗利から引いておくのが正しい組み方です。設計の具体は未経験層の早期離職と返戻金にまとめました。
決定単価はどう決まるか
手数料の決め方には2つの系統があります。
| 上限制手数料 | 届出制手数料 | |
|---|---|---|
| 根拠 | 職業安定法 第32条の3第1項第1号（省令で種類と額を定める） | 同 第1項第2号（あらかじめ届け出た手数料表による） |
| 額 | 支払われた賃金額の100分の11.0（免税事業者は10.3）ほか | 届け出た手数料表の額（料率は事業者が定める） |
| 実務での使われ方 | 少ない | ほとんどの紹介会社がこちら |
上限制の最高額は厚生労働省「紹介手数料の最高額の改正について」に、受付手数料1件710円（免税660円）、紹介手数料は支払われた賃金額の100分の11.0（免税10.3）と示されています。一般的な「年収の30%」は届出制だからできる設定です。
参考になる公表値が1つあります。厚生労働省「職業紹介事業報告書の集計結果（令和6年度報告・速報）」によると、常用就職1件あたりの手数料は約103万円（前年度比10.9%増）です。ただしこれは全年齢・全職種の平均で、未経験層の単価ではありません。未経験層は年収帯が低いぶん、これより下で組むのが前提です。年収帯別の実額と固定額型の設計は未経験層の決定単価と手数料設計に分けました。
未経験可の求人をどう確保するか
未経験特化の制約は求職者側ではなく求人側にあります。希望は事務職に集まりますが、未経験可の求人は人手不足の職種に偏ります。ハローワークの業務統計（一般職業紹介状況 令和8年8月・パートを除く常用）では、一般事務従事者の有効求人倍率が0.29なのに対し、保安職業従事者は6.92です。
つまり「事務がいい」という求職者を、求人のある職種へどう橋渡しするかが紹介会社の仕事になります。求人開拓の順番と未経験可求人の見分け方は未経験層を採用する企業の見つけ方にまとめています。
集客｜面談の供給源をどう作るか
面談数が成立条件である以上、集客は後回しにできません。立ち上げ期に現実的な供給源は次の4つです。
| 手段 | 向いている点 | 注意点 |
|---|---|---|
| 求職者送客（求職者データベース） | 面談できる状態の人を外から受け取れる。初月から面談が立つ | 当日連絡の体制が無いと面談化しない |
| 自社サイト・SEO | 費用が積み上がらない | 面談が立つまで数か月かかる |
| SNS・ショート動画 | 未経験層との相性がよい | 運用の手が要る |
| 求人媒体・求人検索エンジン | 量は出る | 紹介会社の掲載可否が媒体ごとに違う |
手段ごとの費用対効果は人材紹介の求職者集客方法、SNSの運用は人材紹介会社のSNS集客、動画はYouTubeを使った集客に整理しています。送客を使う場合の仕組みと費用は送客とは、サービスの比較は求職者送客サービス比較を見てください。
面談と推薦｜決定率を決めるのは面談の設計
未経験層の面談は、経験者の面談とやることが違います。職務経歴の確認ではなく、本人が言語化できていない条件を、こちらで言葉にする作業が中心になります。
- 希望職種は「やりたいこと」ではなく「避けたいこと」から聞く（夜勤の可否、土日、転居、車の運転）
- 年収の希望より、生活に必要な下限額を先に確認する
- 応募する職種を1つに絞らせない。3〜5件を理由つきで出す
- 選考を受ける前に、企業側が求めている人物像を具体的に伝える
面談の進め方は紹介状・推薦状の書き方と求人提案の作り方、面談率の考え方は面談率の上げ方に書いています。
早期離職と返戻金
返戻金制度は、職業安定法に基づく指針（平成11年労働省告示第141号）第六 五(二)で「有料職業紹介事業者は、返戻金制度を設けることが望ましい」とされています。義務ではありませんが、同 五(三)で返戻金制度に関する事項を求人者・求職者の双方に明示しなければならないと定められています。
設計の実務（何か月で何%返すか、引当の置き方、返戻を減らす運用）は未経験層の早期離職と返戻金、規定の作り方は返金規定の作り方にまとめました。
守るべき法令3つ
① 労働条件の明示（職業安定法 第5条の3）
「職業紹介事業者は、職業紹介に当たり、求職者に対し、その者が従事すべき業務の内容及び賃金、労働時間その他の労働条件を明示しなければならない」。未経験層は求人票を読み慣れていないので、固定残業代・試用期間・契約期間の3つは口頭でも確認してください。
② お祝い金で勧誘しない（指針 第六 九(三)）
「お祝い金その他これに類する名目で社会通念上相当と認められる程度を超えて金銭等を提供することによって行ってはならない」。令和3年4月1日からの規定です。未経験層は反応しやすいぶん、ここで差をつけようとする会社が出ますが、指針違反になります。
③ 就職日から2年間は転職を勧めない（指針 第六 五(一)）
「紹介により就職した者（期間の定めのない労働契約を締結した者に限る）に対し、当該就職した日から二年間、転職の勧奨を行ってはならない」。早期離職が多い層だからこそ、自社で決めた人を自社で動かさないというルールです。
手数料を求職者から取れない点（第32条の3第2項）も合わせて確認してください。登録料・サポート料など名目を変えても同じです。
職種別の市場｜どこから始めるか
未経験特化といっても、実際には職種を決めて求人を集めることになります。職種ごとの市場・単価・注意点は個別に書いています。
| 職種 | 記事 |
|---|---|
| 介護 | 介護職の未経験人材紹介 |
| 製造・物流 | 製造・物流・ドライバーの未経験人材紹介 |
| 営業 | 営業職の未経験人材紹介 |
| IT・エンジニア | IT・エンジニアの未経験人材紹介は狙い目か |
| 販売・接客 | 販売・接客の未経験人材紹介 |
| 建設・施工管理 | 建設・施工管理の未経験人材紹介 |
| 医療・看護助手 | 医療・看護助手の未経験人材紹介 |
| 飲食 | 飲食・フードサービスの未経験人材紹介 |
| コールセンター・事務 | コールセンター・事務の未経験人材紹介 |
| ドライバー・運送 | ドライバー・運送の人材紹介 |
| ※ここから下は有資格者の市場（未経験層とは母集団も求人側も別） | |
| 薬剤師 | 薬剤師の人材紹介 |
| 医師 | 医師の人材紹介 |
| ケアマネ・介護福祉士 | ケアマネ・介護福祉士の人材紹介 |
下3本は国家資格が要る市場です。母集団を広告で増やせないぶん設計が逆になりますが、規制の枠組み（お祝い金・2年間の転職勧奨・手数料率の公開）は共通なので、制度の学習は一度で済みます。
立ち上げ期は求人倍率が高く、資格要件が緩い職種から始めるのが現実的です。実際に運用に乗せた会社の動き方は人材紹介の集客事例にあります。
よくある質問
未経験特化は経験者紹介より儲からないのですか？
1件あたりの手数料は低くなります。年収300万円×30%で90万円、経験者の年収600万円×30%なら180万円です。ただし未経験層は在職中の調整が少なく決定までが速いため、面談数を確保できるなら件数で埋められます。どちらが上かは面談の供給力で決まります。
未経験層の決定率の相場はどのくらいですか？
公的な統計がありません。民間調査の数字も定義（面談の数え方、推薦の数え方）がそろっていないため、相場として扱えるものはありません。自社の直近3か月の面談数・推薦数・決定数を数えて、自社の率を基準にしてください。
求職者から登録料を取ってもいいですか？
取れません。職業安定法第32条の3第2項で、有料職業紹介事業者は求職者から手数料を徴収してはならないと定められています（省令で定める例外を除く）。集客にかかった費用を「登録料」「サポート料」の名目で求職者に負担させることもできません。
第二新卒と既卒は分けて考えるべきですか？
分けたほうが通りがよくなります。第二新卒は職歴が短くても在籍実績があるため、企業側の抵抗が小さい層です。既卒は在籍歴がないぶん、空白期間の説明を面談で整理しておく必要があります。求人の出し方も変わります。
未経験可の求人はどこで集めるのが早いですか？
既存の取引先に「未経験枠があるか」を聞くのが最短です。新規で開拓するなら、有効求人倍率が高い職種（保安・建設・介護など）の中小企業から当たります。詳しくは未経験層を採用する企業の見つけ方に書きました。
返戻金はどのくらい見ておけばいいですか？
自社の実績がない立ち上げ期は、公表値から逆算するしかありません。大卒の1年目離職率は12.1%（令和4年3月卒）です。これは紹介経由に限った数字ではありませんが、返戻規定が「入社3か月以内」なら、少なくともこの水準の一部は起きる前提で粗利を見る、という置き方になります。
未経験者層の求職者集客に悩んだら
未経験層の人材紹介は、面談数が立たないと収益モデルが成立しません。
導入事例（動画）
月3万円で年間10名以上の決定に至った事例：大手人材会社出身の経営者が、求職者リストの活用方法を語っています。
顧問・箕輪厚介氏とのコラボ：求職者送客ナビのサービス内容と活用法を紹介しています。
サービスの仕組みを37分で解説：月額3万円で求職者と面談し放題の仕組みと、使いこなし方をまとめています。
まとめ
まずは直近3か月の面談数・推薦数・決定数を数えて、自社の率を出してください。未経験者層との面談数を増やしたいなら、無料相談で現状を整理するのが近道です。
書いた人：求職者送客ナビ運営事務局
監修：林田将希（PISTEC株式会社 代表取締役／人材サービス運営歴8年）
600社以上の人材紹介会社・派遣会社の立ち上げ・集客支援に携わるPISTEC株式会社が運営。未経験者層の採用・転職支援なら、求職者送客ナビ。
参考：職業安定法（昭和22年法律第141号）第5条の4第1項・第43条の3・第43条の5・第43条の6（e-Gov 法令検索・2026年10月9日確認）／厚生労働省「募集情報等提供事業について」。※本記事の相場は一般的な傾向であり、個別の契約条件を保証するものではありません。
