ハイクラス・エグゼクティブ人材紹介｜高単価領域の作り方

ハイクラス・エグゼクティブの人材紹介は「単価が高いから儲かる」と語られがちです。ただ、公的統計を開くと見える景色は少し違います。

• ハローワークの管理的職業の有効求人倍率は0.93倍（令和8年8月・常用除パート）。求人のほうが少ない
• 有効求人数は4,819件で、全職業（1,331,230件）の0.36%しかない
• 一方、民間の有料職業紹介では常用就職1件あたりの手数料が約288万円（法人・団体管理職員・令和6年度）

つまりこの領域は「公的な求人ルートがほぼ機能していないから、民間紹介に高い手数料が払われている」市場です。単価の高さは、求人を自力で取れるかどうかの難しさと引き換えです。この記事では、確認できる公的統計だけで収益モデルと参入条件を組み立てます。600社以上の人材紹介会社・派遣会社の運用を見てきた立場から解説します。

市場｜ハローワークに管理職の求人は出ていない

厚生労働省「一般職業紹介状況（令和8年8月分）」参考統計表8-1です。常用（パートを除く）の全国計です。

読み取れることは2つです。1つめは管理的職業の有効求人が4,819件しかないこと。全職業の0.36%です。2つめは倍率が0.93倍で、求職者のほうが多いことです。

同じ月の紹介件数は804件、就職件数は88件でした。全国のハローワークが1か月に管理職を決めた件数が88件という水準です。

減り方も確認しておく

参考統計表8-2（前年同月比）では、管理的職業従事者の数字がどの職業よりも大きく動いています。

件数が小さいので変動も大きく出ますが、公的ルートの求人が1年で3割近く減っている事実は、民間紹介の存在理由をそのまま説明しています。管理職の採用は、求人を公開しない形で動くからです。

未経験者層のように母集団を増やして件数で回す設計とは逆の構造です。考え方の違いは未経験・ポテンシャル層特化の人材紹介に整理しています。

賃金水準｜部長級635.8千円、課長級529.2千円

手数料は年収に連動するので、役職ごとの賃金水準を先に押さえます。厚生労働省「令和7(2025)年賃金構造基本統計調査の概況」（令和8年3月24日公表）第8表です。一般労働者のうち雇用期間の定めのない者が対象です。

ここでいう「賃金」は令和7年6月分として支払われた所定内給与額です。超過労働給与額（残業代）と賞与は入っていません。年収として使うときは、賞与の仮定を自分で置く必要があります。

この「約296万円」という数字を覚えておいてください。次の章で出てくる公的な実績値と、ほぼ一致します。

手数料｜管理職の1件あたりは約288万円

厚生労働省「職業紹介事業報告書の集計結果（令和6年度）」には、職業別の手数料合計と常用就職件数が載っています。この2つを割って1件あたりを出しました（編集部算出）。

管理職員の約288万円は、前章で置いた「課長級847万円×35%＝約296万円」とほぼ重なります。公的な実績値と、年収×料率で組んだ机上の計算がぶつからないので、この水準で収益を設計して大きく外れることはないと考えられます。

なお、ハローワークの職業分類（参考統計表8-1の「管理的職業従事者」）と、職業紹介事業報告の職業分類（「法人・団体役員」「法人・団体管理職員」など）は別の区分です。件数をそのまま突き合わせないでください。

編集部
林田

ハイクラスを掲げて始めた会社で多いのは、単価の読みは合っているのに件数がゼロのまま半年が過ぎるパターンです。1件288万円は魅力的でも、年2件なら年商576万円。立ち上げ期は単価の低い領域で件数を作り、そこで作った企業との関係から管理職の求人を引き受ける順番のほうが、資金が持ちます。

収益モデル｜件数の仮定を自分で置く

単価が決まったら、残るのは件数です。管理職紹介の面談数・決定率には公的統計がありません。ですので、以下は仮定を明示したモデルです。

決定率も返戻率も仮定ですが、同じ月商を作るのにハイクラスは決定が1件で足りる代わりに、1件外すと月商がまるごと消えます。これが「単価が高い領域は資金繰りが重い」と言われる理由です。

紹介手数料の入金は請求から2〜5か月先になることが多く、単価が高いほど入金待ちの金額も大きくなります。

集客と求人開拓｜ボトルネックは求人側

どちらを先に増やすかは、公的統計から判断できます。令和6年度の有料職業紹介の実績です。

管理職員クラスは求人と求職がほぼ同数（1.06）ですが、役員クラスは求職者が求人の2.6倍、「その他の管理的職業」では9倍です。上に行くほど、ポストのほうが希少になります。

ここから導けるのは次の順番です。

• 求人開拓を先に置く｜役員・管理職の求人は公開されないので、経営者との接点がそのまま仕入れになる
• 求職者は広告では増えない｜在職中・転職を公言しない層なので、紹介・リファラル・過去の面談者の掘り起こしが中心
• 自社求人が足りない期間は他社の求人を扱う｜求人シェアや求人データベースで埋める（求人データベース・求人シェア比較）

求人開拓そのものを外に出す選択肢もあります。手段ごとの比較は求人開拓・営業代行の比較にまとめています。求職者側の母集団をどう作るかは求職者送客サービスの比較が参考になります。

法的注意｜ハイクラスだけに使える例外がある

制度の枠組みは他の職種と同じですが、高年収層にだけ認められている例外が1つあります。

① 手数料は上限制か届出制のどちらか

年収1,000万円の管理職を料率35%で決めると350万円です。上限制の枠では収まらないので、ハイクラスを扱うなら届出制手数料の届出が前提になります。届出をせずに徴収すると職業安定法第65条で6か月以下の拘禁刑または30万円以下の罰金です。

② 求職者からも手数料を取れる唯一の層

求職者手数料は原則として禁止ですが、職業安定法と施行規則は例外を定めています。経営管理者・科学技術者・熟練技能者は、年収700万円相当を超える場合に限って求職者から手数料を受け取れます（芸能家・モデルは年収要件なし）。

ただし実績を見ると使われていません。令和6年度の手数料徴収状況で、求職者紹介手数料は次のとおりでした。

全国の有料職業紹介事業者が、1年間この例外を1円も使っていないという数字です。制度としては使えますが、求職者が払う慣行はないと読むのが自然です。収益の柱にはできません。

③ 返戻金は「望ましい」、明示は義務

返戻金制度を設けること自体は、指針（平成11年労働省告示第141号）第六 五で「望ましい」とされた努力義務です。一方で明示は義務です。職業安定法第32条の13は「求人者及び求職者に対し、明示しなければならない」と定め、明示事項は職業安定法施行規則第24条の5第1項で、第2号に返戻金制度に関する事項が挙げられています。

単価が大きいハイクラスでは、返戻の条件設計が利益をそのまま左右します。規定の作り方は人材紹介の返金規定へ。

④ 手数料率は公開される

令和7年4月1日から、人材サービス総合サイトに「取扱職種ごとの常用就職1件当たりの平均手数料率」の実績を掲載することが義務になりました（職業安定法施行規則の改正・令和6年厚生労働省令第138号）。対象は取扱いの上位5職種で、常用就職の紹介実績が10件以下の職種は対象外、定額制の場合は平均手数料額で代えられます。

高い料率で設計するなら、それが公開される前提で説明できる根拠を用意しておいてください。

⑤ 許可がなければ始められない

許可を受けずに有料の職業紹介を行うと、職業安定法第64条で1年以下の拘禁刑または100万円以下の罰金です。要件と費用は有料職業紹介事業の許可にまとめています。手数料管理簿と求人求職管理簿は完結の日から2年間保存です。

参入の判断｜5つの確認

ここまでの数字から、着手前に確かめる点を並べます。

ハイクラス専業で立ち上げるより、件数の出る領域と並走させるほうが資金は安定します。単価の低い領域で件数を作る設計は未経験・ポテンシャル層特化の人材紹介、組み合わせの考え方は人材紹介のビジネスモデルにあります。

よくある質問

ハイクラスの紹介手数料の相場はいくらですか？

公的な数字として使えるのは、職業紹介事業報告ベースの常用就職1件あたり約288万円（法人・団体管理職員・令和6年度）、役員クラスで約437万円です。いずれも手数料合計を常用就職件数で割った編集部算出値で、厚生労働省が職種別の平均額として公表しているのは医療・介護・保育の4職種だけです。

管理職の有効求人倍率はどのくらいですか？

令和8年8月の管理的職業従事者は、パートを除く常用で0.93倍でした。有効求人4,819件・有効求職5,166件で、求人のほうが少ない状態です。ただしこれはハローワークに出ている求人だけの数字で、民間紹介やスカウトで動く求人は含まれていません。

エグゼクティブサーチのリテーナーフィー（着手金）は取れますか？

求人者（企業）から受け取る手数料は届出制手数料の枠組みで設計できます。一方で求職者から着手金を取る形は、原則禁止の例外に当たるかどうかで判断が変わります。経営管理者・科学技術者・熟練技能者で年収700万円相当を超える場合に限られ、令和6年度の全国実績は0円です。リテーナー型の相場を示す公的資料は確認できませんでした。

求人がありません。どうすればいいですか？

自社で求人を持たないまま紹介する方法として、他社の求人を扱える求人シェア・求人データベースがあります。タイプ別の料金と契約前に見る条項は求人データベース・求人シェア比較に、営業自体を外注する手段は求人開拓・営業代行の比較にまとめています。

未経験者層の紹介と同時にやれますか？

できますが、収益モデルが逆向きです。ハイクラスは単価が高く件数が出ない設計、未経験者層は単価が抑えめで件数で回す設計です。同じKPIで管理すると必ずどちらかが止まります。面談数・決定率・単価を領域ごとに分けて管理してください（KPI設計）。

管理職の求人が1年で3割減っているのは、採用が止まったからですか？

原因を示す公的統計は確認できませんでした。確認できるのは、ハローワークの管理的職業の新規求人が前年同月比−29.9%、有効求人が−17.0%だという事実だけです。件数が小さい区分なので振れ幅も大きく、採用需要そのものの減少と断定する材料はありません。

未経験者層の求職者集客に悩んだら

ハイクラスは求人の確保が収益を決めますが、決定0件の月を耐えるには件数の出る領域が必要です。面談する求職者がいなければ、どちらの売上も立ちません。

とは

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まとめ

まずは手元の求人のうち「年収700万円以上のポスト」が何件あるか数えてみてください。そこが足りないなら、求人と母集団の両方を増やす必要があります。無料相談で現状を整理するのが近道です。

書いた人：求職者送客ナビ運営事務局

監修：林田将希（PISTEC株式会社 代表取締役／人材サービス運営歴8年）

600社以上の人材紹介会社・派遣会社の立ち上げ・集客支援に携わるPISTEC株式会社が運営。未経験者層の採用・転職支援なら、求職者送客ナビ。

参考：厚生労働省「一般職業紹介状況（令和8年8月分）」参考統計表8-1・8-2／厚生労働省「職業紹介事業報告書の集計結果（令和6年度）」／厚生労働省「令和7(2025)年賃金構造基本統計調査の概況」第8表（令和8年3月24日公表）／職業安定法 第32条の3・第32条の13・第64条・第65条／職業安定法施行規則 第24条の5第1項第2号（いずれも2026年11月1日に原典で確認）。※本記事の相場は一般的な傾向であり、個別の契約条件を保証するものではありません。