「売上は立っているのに、手元にお金が残らない」「粗利率が何%なら健全なのかが分からない」。人材紹介の収支でいちばん相談が多いところです。
結論から言うと、粗利率＝（紹介手数料−集客費−人件費−ツール・返戻）÷紹介手数料です。計算式自体は単純で、詰まるのはいつも同じ1点、集客費を「1決定あたり」に割り戻せていないことです。
月の広告費や送客サービスの利用料を「月のコスト」としてしか見ていないと、1件の決定にいくらかかったのかが出ません。集客費は「面談1名あたり」→「決定1件あたり」の2段階で割り戻して、はじめて手数料と並べられます。
この記事では、原価4項目の出し方、1決定あたりの粗利を出すモデルケース（例）、1人あたりの利益の考え方、粗利を上げる3つの打ち手を、厚生労働省の最新データとあわせて整理します。600社以上の人材紹介会社・派遣会社の運用を見てきた立場から解説します。
⚠ 注意：この記事は一般的な整理です
人材紹介業の平均粗利率を示した公的な統計はありません。本記事の計算はすべて「例」であり、業種・単価・集客手段で大きく変わります。手数料のルールは所轄の労働局、税務の扱いは税理士にご確認ください。本記事は収益を保証するものではありません。
1決定あたりの原価構造
人材紹介は仕入れのない商売だと言われますが、実際には集客費と人件費という2つの大きな原価があります。これを1決定あたりに割り戻すのが出発点です。
| 項目 | 中身 | 1決定あたりへの割り戻し方 |
|---|---|---|
| ① 紹介手数料（売上） | 理論年収×料率。届出制なら自社で決めた料率 | 決定1件ごとに確定する |
| ② 集客費 | 広告・媒体・送客サービス・スカウト・リスト | 月額 ÷ 月の面談数 ＝ 面談単価 → 面談単価 ÷ 決定率 |
| ③ 人件費 | CA・RAの給与と社会保険料。面談・推薦・調整の稼働 | 月の人件費 ÷ 月の決定数 |
| ④ ツール・返戻 | CRM・媒体・通信の固定費＋返戻金の引当 | 月額 ÷ 月の決定数／手数料×想定返戻率 |
| ＝ 粗利 | ①−②−③−④ | 1決定あたりの手残り |
POINT
粗利率＝（手数料−集客費−人件費−ツール・返戻）÷手数料。集客費は「面談単価÷決定率」で1決定あたりに割り戻す。
この分解をしておくと、「決定数を増やす」以外の打ち手が見えます。収益の全体像は人材紹介のビジネスモデルと収益構造、売上の逆算は人材紹介のKPI設計にまとめています。
① 売上側：紹介手数料は何で決まるか
届出制と上限制
有料職業紹介の手数料は、職業安定法第32条の3で届出制手数料と上限制手数料の2本立てになっています。条文そのものに「年収の◯%」という数字は書かれていません。上限制の料率は職業安定法施行規則第20条・別表で定められています。
| 種類 | 料率 | 備考 |
|---|---|---|
| 届出制手数料 | 届け出た手数料表の範囲内（自社で設定） | 実務ではこちらが大半 |
| 上限制手数料 | 支払われた賃金額の11%（免税事業者は10.3%） | 法定の上限 |
| 上限制（無期雇用の特例） | 14.8%（免税事業者は13.9%） | 年収1,200万円超など一定の条件下 |
| 求人の受付手数料 | 1件につき710円（免税事業者は660円） | 上限制を採る場合 |
出典：職業安定法第32条の3、職業安定法施行規則第20条・別表。
実際にどちらが使われているかは、厚生労働省の集計で分かります。令和6年度の手数料のうち、届出制が980,821,781千円（約9,808億円）、上限制が2,632,376千円（約26億円）で、上限制は全体の約0.3%にとどまります。
つまり、料率は実質的に自社で決めるものです。相場の考え方は人材紹介の手数料相場は年収の何%？に詳しくまとめています。求職者から手数料を取ることは原則として認められていない点も、売上側の前提になります。
1件あたりの実額は約103万円（令和6年度・速報）
厚生労働省の令和6年度 職業紹介事業報告（速報・2026年3月31日公表）によると、有料職業紹介の常用就職に係る手数料は約9,136億円（前年度比+16.8%）、常用就職件数は888,993件でした。割り戻すと1件あたり約103万円（+10.9%）です。
| 年度 | 常用就職に係る手数料 | 常用就職件数 | 1件あたり |
|---|---|---|---|
| 令和5年度 | 約7,821億円 | 843,950件 | 約93万円 |
| 令和6年度（速報） | 約9,136億円 | 888,993件 | 約103万円 |
出典：厚生労働省「令和6年度 職業紹介事業報告書の集計結果（速報）」（2026年3月31日公表）、同「令和5年度」。※9,136億円は常用就職に係る手数料で、手数料の総額（約9,835億円）とは別の数字です。
ただしこれは全職種・全年収層をならした値です。未経験者層を扱う会社の実額はこれより低く、理論年収300万円台・料率30〜35%という設計が中心になります。業界平均と自社の単価を混ぜないでください。
参考までに、令和7年賃金構造基本統計調査（2026年3月24日公表）の一般労働者の所定内給与は月340.6千円（男女計）です。賞与を除いて12か月に換算すると年約408.7万円、上限制の11%なら約44.9万円という水準になります（当サイトの派生計算。理論年収の置き方は会社ごとに異なります）。
② 原価の山：集客費を「1決定あたり」に割り戻す
ここが本題です。集客費は月額で払うのに、売上は決定ごとに立つので、そのままでは比較できません。2段階で割り戻します。
決定率が半分になれば1決定あたりの集客費は倍になります。集客費の良し悪しは「月いくらか」ではなく「決定1件あたりいくらか」でしか判断できません。
手段ごとに面談単価は大きく変わります。実額のレンジは、定額型の送客サービスなら求職者送客サービス比較、求人検索エンジンの運用ならIndeed・求人ボックス運用代行比較、スカウトならスカウト代行・自動化ツール比較で、各社の公式料金を確認日つきで整理しています。手段の全体像は人材紹介の求職者集客方法にまとめました。
⚠ 注意：「面談はしたが連絡が取れない」も集客費
面談の設定数ではなく実施数で割らないと、面談単価が実態より安く出ます。連絡が取れずに流れた分も費用は発生しています。面談率を上げる設計は面談率を上げる連絡設計を参照してください。
③ 人件費：稼働時間ではなく決定数で割る
人件費は、給与だけでなく社会保険料の会社負担・交通費・採用費の按分まで含めて月額を出し、その月の決定数で割ります。
| 含めるもの | 例（月額・1名） |
|---|---|
| 給与（固定＋インセンティブ） | 35万円 |
| 社会保険料の会社負担など | 約5万円 |
| 交通費・通信費 | 1万円 |
| 合計 | 41万円 |
この担当者が月2件決定していれば、1決定あたりの人件費は20.5万円です。決定数が1件に落ちた月は、1決定あたりの人件費が倍の41万円になります。人件費は固定なので、決定数の変動がそのまま粗利率の変動になります。
インセンティブの設計そのものは人材紹介の成功報酬とCAのインセンティブ相場で扱っています。
④ ツール・返戻金：見落とされやすい2つ
| 項目 | 考え方 | 例 |
|---|---|---|
| CRM・ATS | 月額 ÷ 月の決定数 | 月1.5万円 ÷ 2件 ＝ 7,500円 |
| 媒体・求人DBの固定費 | 月額 ÷ 月の決定数 | 月3万円 ÷ 2件 ＝ 1.5万円 |
| 通信・郵送・適性検査 | 実費を案件に紐づける | 1件あたり数千円 |
| 返戻金の引当 | 手数料 × 想定返戻率 | 140万円 × 5% ＝ 7万円 |
返戻金は「起きたときに損失として処理する」会社が多いのですが、起きる前提で1決定あたりに引き当てておくと、粗利率の見え方が安定します。返戻率は自社の過去実績から出します。規定の作り方と相場は人材紹介の返戻金の相場と返金規定の作り方、早期離職を減らす打ち手は人材紹介の定着支援にまとめました。
CRMの費用感は人材紹介CRM・ATS比較15選で、タイプ別に整理しています。
モデルケース（例）で1決定あたりの粗利を出す
同じ「月の集客費」でも、決定率が違うだけで粗利は別物になります。3つの例で比べます（いずれも担当1名・月の面談20名という前提の試算です）。
| A：標準的な単価 | B：未経験者層・定額集客 | C：広告中心・決定率が低い | |
|---|---|---|---|
| 理論年収×料率 | 400万円×35% | 320万円×30% | 400万円×35% |
| 紹介手数料（売上） | 140万円 | 96万円 | 140万円 |
| 月の集客費／面談数 | 30万円／20名 | 3万円／20名 | 80万円／20名 |
| 面談単価 | 1.5万円 | 1,500円 | 4万円 |
| 決定率／月の決定数 | 10%／2件 | 10%／2件 | 5%／1件 |
| 1決定あたり集客費 | 15万円 | 1.5万円 | 80万円 |
| 1決定あたり人件費（月41万円） | 20.5万円 | 20.5万円 | 41万円 |
| ツール（CRM＋求人DB） | 2.25万円 | 2.25万円 | 4.5万円 |
| 返戻引当（想定5%） | 7万円 | 4.8万円 | 7万円 |
| 1決定あたり粗利 | 約95.3万円 | 約67万円 | 約7.5万円 |
| 粗利率 | 約68% | 約70% | 約5% |
※すべて計算例です。実際の数字は単価・集客手段・決定率で変わります。
見てほしいのはBとCの差です。Bは単価が低いのに粗利率はAより高く、Cは単価が同じなのに粗利がほとんど残りません。違いは集客単価と決定率だけです。粗利率を決めているのは手数料の大きさではなく、集客費と決定率の組み合わせです。
POINT
同じ手数料140万円でも、決定率5%・面談単価4万円なら粗利は1割も残らない。単価より「決定率×集客単価」。
1人あたりの利益はこう出す
固定費の按分を入れないと、担当者を増やすほど利益が増えるように見えてしまいます。人を1人増やしたときに増える固定費（席・ツールのID・管理工数）まで入れて初めて、増員の判断ができます。
業界の参考値として、令和6年度の速報では就職実績のある有料職業紹介事業所13,946に対して常用就職888,993件なので、1事業所あたり年63.7件という計算になります（当サイトの割り算。事業所ごとの分布や担当者数は公表されていません）。1人あたりの平均決定数を示した公的な統計はありません。
⚠ 注意：粗利が出ていても現金は別
紹介手数料の入金は入社後、請求してから2〜5か月先になることが珍しくありません。粗利率が高くても、集客費と人件費は毎月出ていきます。資金繰りの考え方は人材紹介会社の利益率と運転資金にまとめています。
粗利を上げる3つの打ち手
| 打ち手 | 効き方 | 自社で確かめること |
|---|---|---|
| ① 集客単価を下げる | 1決定あたり集客費が直接下がる。定額型への切り替え、面談率の改善が中心 | 月の集客費 ÷ 面談実施数。設定数で割らない |
| ② 決定率を上げる | 集客費と人件費の両方が同時に下がる。効き目がいちばん大きい | 推薦数／面談数、内定数／推薦数をそれぞれ出す |
| ③ 料率・理論年収の置き方 | 売上側が上がる。ただし値下げ交渉と競合状況に左右される | 契約ごとの実効料率（受領額÷理論年収）を一覧にする |
②が効くのは、分母（集客費）と分子（決定数）に同時に効くからです。決定率が上がらない原因が「推薦できる求人がない」ことなら、求人側を増やすのが先になります（求人シェア（相乗り）の実務／求人データベース・求人シェア比較）。
③については、値下げ交渉への向き合い方を人材紹介の手数料は高い？で整理しています。料率を下げずに済むかは、求人企業にとっての代替手段との比較で決まります。
林田
自社の粗利率を出す手順
直近3か月の数字で、次の順に埋めます。月単位だとブレるので、3か月の合計で出すのがおすすめです。
- 集客費の合計（広告・媒体・送客サービス・スカウト・リスト購入をすべて足す）
- 面談の実施数と決定数 → 決定率
- 面談単価＝集客費 ÷ 面談実施数、1決定あたり集客費＝面談単価 ÷ 決定率
- 人件費の合計（社会保険の会社負担込み）÷ 決定数
- ツール費の合計 ÷ 決定数
- 返戻引当＝手数料合計 × 過去の返戻率
- 粗利＝手数料合計 −（集客費＋人件費＋ツール＋返戻引当）、粗利率＝粗利 ÷ 手数料合計
これを集客手段ごとに分けて出すと、止める媒体と増やす媒体が決まります。KPIの置き方は人材紹介のKPI設計を参照してください。
よくある質問
Q. 粗利率は何%あれば健全ですか
A. 人材紹介業の平均粗利率を示した公的な統計はありません。他社と比べるより、自社の3か月移動平均が上がっているか下がっているかで見るほうが実務的です。下がっているときは、集客単価と決定率のどちらが動いたかを先に切り分けてください。
Q. 集客費は販管費では？ 粗利に入れるのはおかしくないですか
A. 会計上の区分と、経営判断のための管理会計は別のものです。損益計算書では販管費に入ることが多い費目でも、「1決定を作るのにいくらかかったか」を見るには原価に寄せたほうが判断しやすくなります。決算書上の表示は税理士にご確認ください。
Q. 1件あたり103万円という数字を自社の計画に使っていいですか
A. 全職種・全年収層をならした値なので、そのまま使うと高めに出ます。未経験者層が中心なら、理論年収300万円台×料率30〜35%で置くほうが実態に近くなります。相場の考え方は人材紹介の手数料相場を参照してください。
Q. 粗利は出ているのに資金が足りません
A. 粗利と現金は別物です。入社から入金までの期間、返戻の発生、集客費の前払いの3点が原因になりやすいところです。人材紹介会社の利益率と運転資金で、月次の資金繰り表の作り方を整理しています。
未経験者層の求職者集客に悩んだら
粗利率を押し上げる最短の経路は、集客単価を下げながら面談数を確保することです。定額で未経験者層と面談できる状態が作れると、1決定あたりの集客費が読めるようになります。
導入事例（動画）
月3万円で年間10名以上の決定に至った事例：大手人材会社出身の経営者が、求職者リストの活用方法を語っています。
顧問・箕輪厚介氏とのコラボ：求職者送客ナビのサービス内容と活用法を紹介しています。
サービスの仕組みを37分で解説：月額3万円で求職者と面談し放題の仕組みと、使いこなし方をまとめています。
まとめ
まずは直近3か月の集客費を面談実施数で割り、決定率で割って、1決定あたりの集客費を出してください。集客単価を下げる手段を整理したいなら、無料相談で現状の面談数とコストを棚卸しするのが近道です。
書いた人：求職者送客ナビ運営事務局
監修：林田将希（PISTEC株式会社 代表取締役／人材サービス運営歴8年）
600社以上の人材紹介会社・派遣会社の立ち上げ・集客支援に携わるPISTEC株式会社が運営。未経験者層の採用・転職支援なら、求職者送客ナビ。
参考：厚生労働省「令和6年度 職業紹介事業報告書の集計結果（速報）」（2026年3月31日公表）、同「令和5年度」、同「令和7年賃金構造基本統計調査 結果の概況」（2026年3月24日公表）、職業安定法（第32条の3）、職業安定法施行規則（第20条・別表）。※1件あたりの金額・年収換算は当サイトが公表値を割り戻した参考値です。※本記事の試算はすべて計算例であり、収益を保証するものではありません。税務上の取扱いは税理士にご確認ください。※本記事の相場は一般的な傾向であり、個別の契約条件を保証するものではありません。
