「今月は決定が出たが、来月の見通しが立たない」「どの数字を見ればいいのか分からない」。人材紹介の経営で、いちばん相談が多いのがKPIの設計です。
結論から言うと、人材紹介の売上は「面談数 × 決定率 × 単価」の3つでしか決まりません。追うべきKPIはこの3つと、その手前にある先行指標だけです。
この記事では、売上を分解する逆算式、先行指標と遅行指標の区別、未経験者層の歩留まりの目安、そしてKPIが未達のときの原因の切り分け方を整理します。600社以上の人材紹介会社・派遣会社の運用を見てきた立場から、実際に機能している数字の見方をお伝えします。
売上を分解する｜追う数字は3つだけ
まず式を1つ覚えてください。人材紹介の売上は、この3つの掛け算です。
| 変数 | 意味 | 動かす打ち手 |
|---|---|---|
| 面談数 | 初回面談を実施した人数 | 集客手段を増やす・変える |
| 決定率 | 面談から入社決定に至った割合 | 面談の型・求人の質を上げる |
| 単価 | 1件あたりの手数料 | 扱う層を変える・料率を見直す |
売上目標から逆算する
目標が決まっているなら、必要な面談数は割り算で出ます。「頑張る」ではなく「月何人と会うか」まで落とし込めているかが、達成できるかどうかを分けます。
| 年間売上目標 | 必要な決定数（単価90万円） | 必要な月間面談数（決定率10%） |
|---|---|---|
| 1,000万円 | 約11件 | 約10件 |
| 3,000万円 | 約33件 | 約28件 |
| 5,000万円 | 約56件 | 約47件 |
POINT
売上＝面談数×決定率×単価。目標から逆算して「月何人と会うか」まで落とし込む。
先行指標と遅行指標を分ける
決定数や売上は結果が出るまで2〜5ヶ月かかる遅行指標です。これだけを見ていると、悪化に気づいたときには手遅れになります。
| 区分 | 指標 | 見る頻度 |
|---|---|---|
| 先行指標 | 新規登録数・アポ獲得数・初回面談数 | 週次 |
| 中間指標 | 推薦数・書類通過数・面接設定数 | 週次 |
| 遅行指標 | 内定数・決定数・売上 | 月次 |
週次で見るのは面談数
毎週の会議で確認すべき数字は、売上ではなく初回面談の実施数です。面談が積み上がっていなければ、2〜3ヶ月後の売上は確実に落ちます。逆に面談が積み上がっていれば、決定は後からついてきます。
林田
POINT
決定数と売上は遅行指標。週次で追うのは初回面談数と推薦数。悪化は先行指標に先に出る。
未経験者層の歩留まりの目安
各段階の歩留まりを知っておくと、どこが弱いのかを判断できます。
| 段階 | 歩留まりの目安 | 弱いときに疑うこと |
|---|---|---|
| 応募・送客 → 初回面談 | 40〜60% | 連絡の速さ、連絡手段 |
| 初回面談 → 推薦 | 50〜70% | 求人の在庫、面談での見立て |
| 推薦 → 書類通過 | 30〜50% | 推薦文の書き方、要件との一致 |
| 書類通過 → 内定 | 20〜40% | 面接対策、企業とのすり合わせ |
| 内定 → 決定（入社） | 70〜90% | 意思決定支援者、条件のズレ |
| 初回面談 → 決定 | 8〜12% | — |
※歩留まりは編集部が確認した一般的なレンジです。扱う層・求人の内容により変動します。
面談実施率も見ておく
見落とされやすいのが、設定した面談のうち実際に実施できた割合です。未経験者層は転職の優先度が高くない層も含まれるため、当日のキャンセルや無断欠席が一定数発生します。
| 指標 | 計算 | 低いときの打ち手 |
|---|---|---|
| 面談設定率 | 面談設定数 ÷ 連絡がついた数 | 日程の候補を3つ提示する。予約リンクを使う |
| 面談実施率 | 面談実施数 ÷ 面談設定数 | 前日にリマインドを入れる。オンラインを選べるようにする |
面談設定数だけを追っていると、実施率が落ちていることに気づけません。KPIに置くのは「設定数」ではなく「実施数」にしてください。
CAごとに置く数字は2つまで
メンバーごとの目標を細かく分けすぎると、追いかける手間のほうが大きくなります。個人に置くのは「月間の初回面談実施数」と「月間の推薦数」の2つで十分です。決定数は面談と推薦の結果として後からついてきます。
参考：市場全体の単価
厚生労働省の集計では、令和6年度の常用就職1件あたりの平均手数料は約103万円でした。ただしこれは全業種の平均で、未経験者層を扱う場合は70万〜100万円が中心です。単価の考え方は人材紹介の手数料相場で解説しています。
POINT
初回面談から決定は8〜12%が目安。段階ごとの歩留まりを持っておくと弱点を特定できる。
KPIが未達のときの切り分け方
売上が目標に届かないとき、原因は3つのどれかです。まとめて改善しようとせず、1つに絞ってください。
| 症状 | 原因 | 打ち手 |
|---|---|---|
| 面談数が目標を下回っている | 集客不足 | 集客手段を1つ足す。連絡の速さを見直す |
| 面談はあるが決定率が低い | 面談の質・求人の在庫 | 面談の型を整える。シェア求人で在庫を補う |
| 決定はあるが売上が届かない | 単価 | 扱う層・料率を見直す |
立ち上げ期は面談数から
決定率を10%から12%に上げるより、面談を月5件から10件に増やすほうが確実に効きます。決定率の改善は面談の型を変えて数ヶ月かかりますが、面談数は集客手段を足せば翌月から動きます。集客手段の比較は人材紹介の求職者集客方法9選、面談の型は人材紹介の初回面談で本音を引き出す質問にまとめています。
単価だけを上げようとしない
扱う層を変えれば単価は上がりますが、同時に決定までのリードタイムも伸び、母集団も小さくなります。立ち上げ期に単価から手をつけるのは、もっとも難易度の高い選択です。
POINT
未達の原因は面談数・決定率・単価のどれか。立ち上げ期は面談数から手をつけるのが最短。
KPIを資金繰りとつなぐ
KPIは売上だけでなく、資金繰り表とつないで初めて経営の道具になります。
決定した月と入金される月は違う
手数料は入社日に発生し、入金は請求後です。面談から数えると2〜5ヶ月かかります。KPIで見た決定数を、そのまま今月の入金として置かないでください。
資金繰り表の作り方は人材紹介会社の利益率と運転資金で解説しています。
- 売上目標を面談数まで逆算したか
- 週次で見る指標を、売上ではなく初回面談数にしたか
- 段階ごとの歩留まりを出し、弱い箇所を1つに特定したか
- 決定数を入金月に置き換えて資金繰り表に反映したか
林田
POINT
決定月と入金月は違う。KPIの決定数を支払サイトで入金月に置き換えて資金繰り表につなぐ。
未経験者層の求職者集客に悩んだら
KPIを設計しても、面談数を作る手段がなければ数字は動きません。逆算した面談数を毎月埋められるかが、目標達成の分かれ目になります。
導入事例（動画）
月3万円で年間10名以上の決定に至った事例：大手人材会社出身の経営者が、求職者リストの活用方法を語っています。
顧問・箕輪厚介氏とのコラボ：求職者送客ナビのサービス内容と活用法を紹介しています。
サービスの仕組みを37分で解説：月額3万円で求職者と面談し放題の仕組みと、使いこなし方をまとめています。
まとめ
まずは年間売上目標を、単価と決定率で割って「月に何人と面談すべきか」を出してみてください。その数字が現状の倍以上なら、集客手段の見直しが先です。無料カウンセリングで導線を整理するのが近道です。
書いた人：求職者送客ナビ運営事務局
監修：林田将希（PISTEC株式会社 代表取締役／人材サービス運営歴8年）
600社以上の人材紹介会社・派遣会社の立ち上げ・集客支援に携わるPISTEC株式会社が運営。未経験者層の採用・転職支援なら、求職者送客ナビ。
参考：厚生労働省「職業紹介事業の事業報告の集計結果について」（令和6年度分）。※決定率・歩留まりは編集部が確認した一般的なレンジであり、扱う層・求人の内容により変動します。
