「他社さんはもう少し安いのですが」。求人企業との商談で避けられない場面です。
結論から言うと、値下げは最後の手段です。順番は決まっています。①理由を聞く ②価値を数字で示す ③料率以外の条件（返戻期間・支払サイト・複数名採用）で調整する。この3手を先に打つと、料率を維持したまま受注できる場面が増えます。
一度下げた料率は、その企業の基準として残ります。次の案件も、さらに次の案件も同じ料率から始まります。条件の組み替えなら案件ごとにリセットできるため、影響が一度きりで済みます。
この記事では、人材紹介会社の運営者向けに、下げると何が起きるか、交渉の流れ（会話例つき）、条件で応える具体策、受注を見送る判断基準までを整理します。600社以上の人材紹介会社・派遣会社の運用を見てきた立場から解説します。
値下げすると何が起きるか
感覚ではなく、金額で確認します。常用就職1件あたりの手数料は、公的統計では約93万円です（令和5年度）。
| 理論年収400万円の案件（例） | 料率35% | 料率30% | 差 |
|---|---|---|---|
| 1件あたりの手数料 | 140万円 | 120万円 | △20万円 |
| 年5件決まった場合 | 700万円 | 600万円 | △100万円 |
| 年10件決まった場合 | 1,400万円 | 1,200万円 | △200万円 |
※前提を置いた計算例です。実際の金額は理論年収と料率、返戻の発生状況により変わります。
5%の引き下げは、1件では20万円でも、年10件なら200万円です。これは人を1人採用できるかどうかに相当する金額です。
さらに、引き下げた料率は次の案件の出発点になります。「前回は30%でしたよね」と言われると、戻すのは困難です。
POINT
5%の引き下げは年10件で200万円の差。一度下げた料率はその企業の基準として残る。
交渉の順番｜理由→価値→条件
| 手順 | やること | 狙い |
|---|---|---|
| ① 理由を聞く | 「予算の上限」「他社との比較」「過去の失敗」のどれかを特定する | 本当の論点を外さない |
| ② 価値を示す | 推薦のスピード、母集団、返戻条件、定着の実績を数字で示す | 価格以外の判断材料を与える |
| ③ 条件で調整 | 返戻期間・支払サイト・複数名採用など、料率以外を動かす | 料率を維持したまま歩み寄る |
| ④ 判断する | 合意できなければ、受注を見送る基準を持つ | 採算割れの案件を抱えない |
①を飛ばして③に進むのが、最も多い失敗です。理由が「他社が安い」なのか「予算枠が決まっている」なのかで、打つ手はまったく違います。
POINT
理由を特定してから手を打つ。他社比較・予算・過去の失敗・相場不明で、それぞれ打ち手が違う。
料率を下げずに応える打ち手
| 要請 | 代替案 | 自社の負担 |
|---|---|---|
| 料率を下げてほしい | 返戻期間を延ばす（例：6ヶ月→9ヶ月） | 早期退職が出た場合のみ発生 |
| 同上 | 複数名採用時の2人目以降を調整する | 決定数が増える前提なら吸収できる |
| 支払いが重い | 分割払い（入社時・3ヶ月後）に応じる | 入金が遅れる。資金繰りで吸収が必要 |
| まず1名試したい | 初回のみ支払期日を延ばす。料率は据え置く | 入金の遅れのみ |
| 成果が不安 | 返戻率を手厚くする（例：1ヶ月以内を80%→100%） | 早期退職時の負担が増える |
「下げられません」と言い切るより、「代わりに何を差し出せるか」を出すほうが通ります。企業側も、社内で説明できる材料が必要です。
返戻金の設計は人材紹介の返戻金の相場と返金規定の作り方、相見積もりで比べられる軸は人材紹介の相見積もり対応にまとめています。
POINT
返戻期間・支払条件・複数名採用・返戻率で応える。代替案を出すほうが「下げられない」より通る。
法令上の注意｜届け出た手数料表の範囲で
⚠ 注意：届け出ていない手数料は徴収できない
届出制手数料は、届け出た手数料表の範囲で徴収する必要があります（職業安定法第32条の3）。料率を下げること自体は手数料表の範囲内であれば可能ですが、表にない体系（成果に応じた変動や、分割時の追加金など）を新たに設ける場合は、変更の届出が必要かを確認してください。届け出ていない手数料を徴収した場合、6ヶ月以下の拘禁刑または30万円以下の罰金の対象になります（法第65条第2号）。
| 確認すること | 内容 |
|---|---|
| 自社の手数料表 | 下限・上限をどう届け出ているか |
| 明示の記録 | 手数料と返戻金の条件を、申込み受理後すみやかに明示しているか（法第32条の13、施行規則第24条の5） |
| 公表内容との整合 | 取扱職種ごとの平均手数料率の公表（施行規則第24条の8第3項）と矛盾しないか |
| 契約書の改定 | 条件を変えた場合、契約書と明示書面を同時に直しているか |
値下げに応じるときこそ、契約書・明示書面・公表内容の3つを揃えてください。口頭の合意だけで運用すると、請求段階で揉めます。
手数料のルール全体は人材紹介の手数料相場、契約書の書き方は求人企業との契約書の作り方で解説しています。
POINT
料率の変更は届け出た手数料表の範囲内か確認する。契約書・明示書面・公表内容を揃える。
見送る判断基準を持つ
すべての案件を受ける必要はありません。基準を先に決めておくと、迷いません。
見送りは「断る」ではなく「条件が合えば再開する」と伝えてください。半年後に条件が変わって戻ってくる企業は珍しくありません。
林田
POINT
実質単価の下限・返戻の重さ・支払サイト・採用実績・求人票の正確さで見送りを判断する。
交渉前の準備チェックリスト
3番目の実質単価を把握していないと、どこまで下げてよいかの判断ができません。返戻を差し引いた後の金額で考えてください。
実質単価と損益分岐の計算は人材紹介は儲かるのかにまとめています。
POINT
手数料表・返戻設定・実質単価・推薦日数・決定実績・参照値の6つを持って商談に臨む。
値下げ要請に関するよくある質問
初回だけ下げるのはありですか？
「初回のみ」は次回も適用を求められやすい条件です。下げるなら料率ではなく、支払期日や返戻期間など、案件ごとにリセットできる条件で応じるほうが安全です。
大手企業からの要請は受けるべきですか？
取引量で判断してください。年間の決定見込み件数と実質単価を掛けて、自社の固定費に対してどれだけ寄与するかを計算してから決めます。件数が読めない段階での値下げは避けたほうが無難です。
他社の料率を聞いてもいいですか？
企業が提示する範囲で確認するのは問題ありません。ただし、紹介会社同士で料率を取り決めるような行為は避けてください。確認するのは「算定基礎の違い」であって、他社の価格そのものではありません。
下げた後で戻せますか？
難しいのが実情です。戻す場合は、契約更新のタイミングで、提供内容の変更（フォロー範囲の拡大など）とセットで提案するのが現実的です。
POINT
初回限定は次回も求められる。大手は取引量で判断する。確認するのは他社価格でなく算定基礎。
未経験者層の求職者集客に悩んだら
料率を守れるかどうかは、代わりに差し出せる価値があるかで決まります。推薦の速さと母集団の質は、そのまま交渉力になります。
導入事例（動画）
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顧問・箕輪厚介氏とのコラボ：求職者送客ナビのサービス内容と活用法を紹介しています。
サービスの仕組みを37分で解説：月額3万円で求職者と面談し放題の仕組みと、使いこなし方をまとめています。
まとめ
まずは自社の実質単価（返戻を差し引いた1件あたりの手取り）を計算し、値下げの下限を決めてください。交渉力の土台になる母集団を厚くしたいなら、無料相談で集客の設計を整理するのが近道です。
書いた人：求職者送客ナビ運営事務局
監修：林田将希（PISTEC株式会社 代表取締役／人材サービス運営歴8年）
600社以上の人材紹介会社・派遣会社の立ち上げ・集客支援に携わるPISTEC株式会社が運営。未経験者層の採用・転職支援なら、求職者送客ナビ。
参考：厚生労働省「令和5年度職業紹介事業報告書の集計結果（速報）」、職業安定法、職業安定法施行規則、厚生労働省「職業紹介事業の業務運営要領」第6 手数料。※本記事は一般的な整理であり、交渉の結果を保証するものではありません。※本記事の相場は一般的な傾向であり、個別の契約条件を保証するものではありません。
