「決定は出ているのに、返戻金で利益が消える」「入社後のフォローは、どこまでやればいいのか」。決定数が増えてきた会社から、必ず出てくる悩みです。
結論から言うと、定着支援は、サービスではなく収益を守る業務です。早期離職は返戻金で売上が戻るだけでなく、6ヶ月以内の離職者数として公表対象になります。
この記事では、人材紹介会社の運営者向けに、定着支援が数字に直結する理由、転職者が辞める理由のデータ、入社前から3ヶ月までのフォロー設計、求人企業と握っておく受入れ条件、定着率の管理方法までを整理します。600社以上の人材紹介会社・派遣会社の運用を見てきた立場から解説します。
早期離職は「公表される数字」になっている
まず前提です。有料職業紹介事業者には、インターネットでの情報提供義務があります（職業安定法第32条の16第3項、施行規則第24条の8第3項）。
| 公表する項目 | 内容 |
|---|---|
| 就職者数 | 紹介により就職した者の数 |
| 無期雇用就職者数 | そのうち期間の定めのない労働契約を締結した者の数 |
| 6ヶ月以内の離職者数 | 無期雇用就職者のうち、就職から6ヶ月以内に離職した者の数（解雇による離職を除く） |
| 不明者数 | 上記に該当するか明らかでない者の数 |
| 平均手数料率 | 取扱職種ごとの常用就職1件あたりの平均手数料率（定額の場合は平均手数料額） |
| 返戻金制度 | 返戻金制度に関する事項 |
つまり、紹介した人がすぐ辞めた事実は、自社サイト上の数字として残ります。求人企業は紹介会社を選ぶとき、この数字を見ることができます。
加えて、早期離職には返戻金が発生します。1名の返戻金が出ると、その回収には同じ条件の決定がもう1件必要になります。定着支援は、次の決定を1件取りにいくより安い投資です。
返戻金の条件設計そのものは人材紹介の返金規定、成功報酬とインセンティブの設計は人材紹介の成功報酬とCAのインセンティブ相場にまとめています。
POINT
6ヶ月以内の離職者数は公表対象。早期離職は返戻金と公表数字の両方に効く。
人はなぜ辞めるのか｜データで見る離職理由
フォローの型を作る前に、実際に多い離職理由を押さえます。厚生労働省の雇用動向調査（令和6年）では、転職入職者が前職を辞めた理由が集計されています。
| 理由 | 男性 | 女性 |
|---|---|---|
| 労働時間、休日等の労働条件が悪かった | 8.6% | 12.8% |
| 職場の人間関係が好ましくなかった | 9.0% | 11.7% |
| 給料等収入が少なかった | 10.1% | － |
| 定年・契約期間の満了 | 14.1% | － |
出典：厚生労働省「令和6年雇用動向調査結果の概況」。「その他の個人的理由」「その他の理由（出向等を含む）」を除いた主な項目を抜粋。女性は労働条件12.8%、人間関係11.7%が上位。
注目したいのは、上位に来るのが「労働条件」と「人間関係」で、仕事内容そのものではないことです。どちらも、面談時に確認して求人企業と握れば、事前に減らせる項目です。
林田
面談で条件と本音を引き出す質問は人材紹介の初回面談で本音を引き出す質問で解説しています。
POINT
離職理由の上位は労働条件と人間関係。仕事内容よりも、事前に確認できる項目で辞めている。
入社前から3ヶ月までのフォロー設計
定着支援は、決まった後に思いついて連絡するものではありません。時点を決めて運用に組み込みます。
| タイミング | やること | 拾いたいサイン |
|---|---|---|
| 内定〜入社前 | 初日の集合場所・持ち物・服装、入社手続きの確認 | 現職の引き止め、条件の再確認 |
| 入社1週間後 | 業務内容と教育担当の有無を確認 | 放置されている、聞いていた業務と違う |
| 入社1ヶ月後 | 生活リズムと残業の実態を確認 | 休日が求人票と違う、通勤がつらい |
| 入社3ヶ月後 | 評価面談の結果と今後の見通しを確認 | 数字の目標が想定と違う、評価が共有されていない |
| 入社6ヶ月直前 | 返戻金期間の区切り前に、双方へ状況確認 | 退職の相談が出ていないか |
連絡は「困っていませんか」ではなく、具体的な項目を聞いてください。困りごとを自分から言える人は少数です。休日は何日取れたか、残業は何時間か、教えてくれる人はいるか。事実を聞けば、兆候が見えます。
POINT
内定前・1週間・1ヶ月・3ヶ月・6ヶ月直前の5時点で連絡する。抽象的に聞かず、休日数や残業時間など事実を聞く。
求人企業と握っておく受入れ条件
定着は求職者側の努力だけでは決まりません。受入れ側の体制で大きく変わります。求人開拓の段階で確認しておく項目を挙げます。
| 確認項目 | 聞き方 | 定着への効き方 |
|---|---|---|
| 教育担当 | 入社後、誰が教える体制ですか | 担当が決まっていない職場は放置が起きる |
| 直近の採用実績 | 直近1年で未経験者を何名採用しましたか | 受入れ経験の有無が立ち上がりを左右する |
| 在籍状況 | 入社3ヶ月時点で残っている割合はどれくらいですか | 数字を答えられない企業は要注意 |
| 労働条件の実態 | 直近3ヶ月の休日数と残業時間の実績は | 求人票との差が離職理由の上位を作る |
| 配属の決まり方 | 配属先はいつ決まりますか | 待機や配属変更のリスクを事前に説明できる |
在籍状況を答えられない企業は、受入れの設計自体がない可能性が高いです。紹介を止める必要はありませんが、求職者への説明は慎重にしてください。
求職者に対しては、業務内容・賃金・労働時間などの労働条件を明示する義務があります（職業安定法第5条の3）。企業から聞き取った実態は、書面やメールで求職者に残してください。
求人開拓の具体的な手段は人材紹介の求人開拓方法、企業との契約条件の整理は求人企業との契約書の作り方で解説しています。
POINT
教育担当・採用実績・3ヶ月在籍率・労働条件の実態・配属の決まり方を、求人開拓の段階で聞いておく。
定着率を数字で管理する
最後に管理です。定着支援は感覚でやると続きません。決定と同じように、数字で見ます。
| 指標 | 計算方法 | 見方 |
|---|---|---|
| 6ヶ月定着率 | 6ヶ月在籍している人数 ÷ 同期間の決定数 | 公表数字と直結する |
| 返戻金発生率 | 返戻金が発生した件数 ÷ 決定数 | 利益率にそのまま効く |
| 企業別の定着率 | 企業ごとの在籍数 ÷ 企業ごとの決定数 | 紹介を続ける企業の選別に使う |
| フォロー実施率 | 所定の時点で連絡できた件数 ÷ 対象件数 | 運用が回っているかを見る |
企業別の定着率を出すと、「決まりやすいが定着しない企業」が見えてきます。そこへ紹介を続けると、決定数は増えても利益は残りません。
売上から逆算するKPIの作り方は人材紹介のKPI設計、面談から決定までの歩留まりの考え方は人材紹介の求職者集客方法にまとめています。
POINT
6ヶ月定着率・返戻金発生率・企業別定着率・フォロー実施率の4つで管理する。企業別に見ると紹介先の選別ができる。
未経験者層の求職者集客に悩んだら
定着支援で守れるのは、すでに決まった売上です。そこに加えて新しい決定を作るには、面談できる求職者を安定して確保する必要があります。
導入事例（動画）
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まとめ
まずは直近1年の決定について、6ヶ月時点で何名が在籍しているかを企業別に数えてみてください。決定を増やしながら定着も見ていくなら、無料相談で集客と運用の優先順位を整理するのが近道です。
書いた人：求職者送客ナビ運営事務局
監修：林田将希（PISTEC株式会社 代表取締役／人材サービス運営歴8年）
600社以上の人材紹介会社・派遣会社の立ち上げ・集客支援に携わるPISTEC株式会社が運営。未経験者層の採用・転職支援なら、求職者送客ナビ。
参考：職業安定法、職業安定法施行規則、厚生労働省「令和6年雇用動向調査結果の概況」。※本記事の相場は一般的な傾向であり、個別の契約条件を保証するものではありません。
