人材紹介の手数料相場｜年収500万円の実額と上限制11%の計算例

「人材紹介の手数料って、結局いくらに設定すればいいの？」「相場より高いと契約が取れない気がするし、低いと利益が残らない」。人材紹介会社を立ち上げたばかりの方や、料率の見直しを考えている方から、こうした相談をよく受けます。

結論から言うと、人材紹介の手数料相場は、理論年収の30〜35%が標準です。理論年収500万円なら150万〜175万円になります。ただし、未経験者層・若手を扱う会社では固定額や25〜30%の料率も多く、相場の数字だけを見て決めると収益設計を誤ります。

この記事では、手数料が発生する仕組みと計算方法、職種・対象層別の相場、職業安定法で決まっている届出制・上限制のルール、返戻金（返金規定）の相場、そして入社から入金までの資金繰りまでを一つずつ解説します。600社以上の人材紹介会社・派遣会社の運用を見てきた立場から、未経験者層を扱う会社の実態も交えてお伝えします。

人材紹介の手数料の仕組み｜成功報酬型が主流

人材紹介（有料職業紹介）の手数料は、紹介した求職者が企業に採用され、実際に入社した時点で発生する「成功報酬型」が主流です。求人広告のように掲載した時点で費用がかかる仕組みとは異なり、採用が決まるまで企業側にコストが発生しません。

手数料が発生するタイミングは「入社日」

手数料の請求は、内定が出た時点ではなく、求職者が紹介先企業に入社した日を基準にするのが一般的です。内定辞退や入社前の取り消しが起こり得るため、「入社日をもって手数料の支払い義務が発生する」と契約書に明記している会社がほとんどです。

請求から入金までは、月末締め翌月末払いなど企業の支払いサイトに従います。つまり、面談から数えると入金までに2〜5ヶ月かかるのが普通で、このタイムラグが立ち上げ期の資金繰りを圧迫します（後述）。

手数料の計算式は「理論年収 × 料率」

手数料の金額は「理論年収 × 料率」で計算します。理論年収とは、採用された人材が1年間勤務した場合に支払われる想定年収のことで、一般的には次の式で求めます。

たとえば月給25万円・賞与2ヶ月分の求人なら、理論年収は25万円×14ヶ月＝350万円。料率35%なら手数料は122.5万円です。何を理論年収に含めるかは会社ごとに違うため、契約書（基本契約）に理論年収の定義を書いておかないと、請求時に企業ともめる原因になります。

成功報酬型と前払い型（リテイナー型）の違い

未経験者層・若手を扱う人材紹介会社で前払い型を採用することはまずありません。この記事では以降、成功報酬型を前提に解説します。

人材紹介の手数料相場は理論年収の30〜35%

人材紹介の手数料は、理論年収の30〜35%が標準的な相場です。理論年収500万円の人材であれば150万〜175万円、理論年収350万円なら105万〜122.5万円が目安になります。

会社のタイプ・対象層別の相場一覧

※料率は市況・職種で変動します。上表は一般的な傾向であり、個別の契約条件を保証するものではありません。

未経験者層・若手を扱う会社の手数料の実態

相場の「30〜35%」は、中途の経験者採用を前提にした数字です。20代の未経験者・第二新卒を扱う会社では、紹介先の求人の理論年収が280万〜350万円に収まることが多く、料率35%でも1名あたりの手数料は100万〜120万円程度になります。

そのため未経験者層に強い会社では、次のような料率設計が現実的です。

• 理論年収×30〜35%を基本にしつつ、下限額（例：最低80万円）を設ける
• 営業職・施工管理・ITエンジニア（未経験可）など、採用意欲の高い職種は固定額70〜100万円で契約する
• 複数名採用する企業には2名目以降の料率を下げ、決定数で売上を作る

単価が低い分、未経験者層の紹介は「決定数」が勝負です。月に何名と面談し、何名を決定できるかが売上を決めるため、料率よりも求職者の集客基盤のほうが収益に効きます。職種別の決定単価は介護職の未経験人材紹介でも解説しています。

編集部
林田

実際に多いのは、届出は上限50%で出しておき、未経験者層の求人は「固定50〜70万円」で契約するパターンです。理論年収280万円なら25%相当ですが、求人企業の決裁が通りやすく、2名目・3名目の決定につながります。料率を守ることより、決定が続く契約の形を優先している会社が伸びています。

計算例：年収別・料率別の手数料早見表

月3万円の求職者データベースを使う会社なら、年間36万円のコストは理論年収300万円×25%の1名決定で回収できる計算です。この「1名決定でペイする」感覚が、未経験者層を扱う会社の損益分岐の基本になります。

人材紹介の手数料は誰が払う？企業負担が原則

人材紹介の手数料は、原則として求人を出している企業が支払います。職業安定法第32条の3第2項により、求職者から手数料を徴収することは原則禁止されており、違反すると罰則の対象です。

企業が手数料を支払う理由（手数料に含まれる業務）

企業が支払う手数料には、次の業務の対価が含まれます。

• 求職者の集客・キャリア面談・候補者の選定
• 求人票の作成支援・書類選考の代行・面接日程の調整
• 年収・入社日の条件交渉、内定後のフォロー、入社後の定着支援

自社で母集団形成が難しい職種ほど、紹介会社を通じた採用の価値は高くなります。未経験者層の採用でも、応募者対応や辞退防止の工数を紹介会社が肩代わりしている点が、手数料の根拠です。

求職者から手数料を徴収できる例外

法律上、次の例外に限って求職者からの徴収が認められています（厚生労働省「職業紹介事業の業務運営要領」第6 手数料）。

未経験者層・若手を扱う人材紹介会社がこの例外に該当することは実務上ありません。「求職者は完全無料」で運営するのが前提です。

人材紹介の手数料に関する法律上のルール（職業安定法）

有料職業紹介事業の手数料は、職業安定法第32条の3で「届出制手数料」と「上限制手数料」の2種類が定められています。どちらを採用するかは事業者が選べますが、同一の求人者に対して両方を併用することはできません。

届出制手数料と上限制手数料の違い

上限制手数料は徴収できる額が大幅に低いため、現在はほぼすべての紹介会社が届出制手数料を採用しています。届出制手数料には法律上の料率上限はありませんが、「手数料の種類・額が明確に定められていない」「特定の者に不当な差別的取扱いをする」と認められる場合は、厚生労働大臣から変更命令が出されます（職業安定法第32条の3第4項）。

手数料表の届出・明示・帳簿の義務

• 届出：届出制手数料届出書（様式第3号）を手数料表とともに提出。料率を変える時も事前に届け出る
• 明示：求人・求職の申込みを受理したら、速やかに手数料に関する事項と返戻金制度の有無を書面・メール等で明示する
• 帳簿：手数料管理簿を作成し、求人求職管理簿とあわせて保存する（完結の日から2年間）
• 事業報告：毎年、手数料収入を含む職業紹介事業報告書を労働局に提出する

違反した場合の罰則

届出をせずに届出制手数料を徴収した場合や、届け出た手数料表を超える額を請求した場合は、職業安定法第65条により6ヶ月以下の拘禁刑または30万円以下の罰金の対象になります。加えて、業務改善命令・事業停止命令・許可の取消しといった行政処分を受ける可能性があります。

開業間もない会社では、「手数料表を変えたのに届出を忘れていた」「返戻金の条件を明示していなかった」といった不備が指摘されがちです。許可申請の段階で、余裕を持った上限（例：50%）と返戻金条件を届け出ておくのが実務上の定石です。許可要件の全体像は有料職業紹介事業許可の取り方で解説しています。

自社の手数料率の決め方と返戻金（返金規定）の設計

手数料率は、事業の収益性を左右する経営判断です。相場から大きく外れた料率を提示すると契約が取りにくくなり、低すぎれば利益が残りません。「届出は上限50%、実際の契約は30〜35%を基準に個別調整」が基本形です。

手数料率を決める3つの軸

• 取扱職種の希少性：採用難易度が高い職種ほど高め（35%以上）。未経験可の求人は30%前後か固定額
• 自社のマッチング精度：面談〜決定率、入社後の定着率を数字で示せるなら、料率を維持したまま契約が取れる
• 紹介先企業の採用数：年間に複数名採用する企業には、2名目以降を段階的に下げて「決定数」で売上を作る

料率の根拠を企業に説明できる状態にしておくことが重要です。「相場だから35%」ではなく、「未経験者層に特化して面談数を確保しているので、御社の求人に月○名を提案できる」と言えると、料率交渉になりにくくなります。

編集部
林田

料率交渉で一番効くのは「月に何名提案できるか」の数字です。600社の運用を見ていると、面談数を示せる会社は35%のまま契約が取れ、示せない会社は25%まで下げても決まらない、という差がはっきり出ます。

返戻金（返金規定）の相場

返戻金制度とは、紹介した人材が早期に退職した場合に手数料の一部を企業へ返金する仕組みです。企業側の採用リスクを下げるため、返戻金制度を設けている会社がほとんどで、条件は契約書と手数料の明示書面に必ず記載します。

未経験者層・第二新卒は早期離職率が経験者より高い傾向にあり、返戻金は「発生するもの」として資金計画に織り込む必要があります。返戻金の対象を自己都合退職に限定する、返金ではなく代替人材の紹介（フリーリプレイス）で対応する、といった設計で自社の財務を守る会社も増えています。

「手数料が高い」と言われた時の説明の仕方

求人広告と比べると、1名100万円超の手数料は割高に映ります。しかし求人広告は掲載しても採用できるとは限らず、掲載費・選考の人件費・採用できなかった期間の機会損失は回収できません。成功報酬型の人材紹介は採用が成立しなければ費用が発生しないため、「採用1名あたりの総コスト」で比較するよう説明すると納得を得やすくなります。手数料が高いと言われる理由と交渉の実態は人材紹介の手数料は高い？で詳しく解説しています。

求人企業から受け取る料率とは別に、社内のCAにどう配分するかも決める必要があります。インセンティブの設計と単価の考え方は人材紹介の成功報酬とCAのインセンティブ相場にまとめました。

なお、紹介予定派遣では派遣料金と紹介手数料の2階建てになり、手数料の設計も通常の職業紹介とは分けて考える必要があります。紹介予定派遣の手数料の決まり方・契約書・6箇月ルールにまとめています。

手数料が入金されるまでの資金繰り｜立ち上げ期の最大の壁

手数料の相場や法律ルールと同じくらい重要なのに見落とされがちなのが、「手数料はいつ現金になるか」です。成功報酬型の人材紹介は、面談から入金までに2〜5ヶ月のタイムラグがあります。

立ち上げ期は「決定は出ているのに現金がない」状態が起こりやすく、黒字倒産の原因になります。対策としては、運転資金を最低6ヶ月分確保する、支払いサイトの短い企業と契約する、複数名採用の企業を優先して決定数を平準化する、といった方法があります。利益率と運転資金の考え方は人材紹介会社の利益率と運転資金で詳しく解説しています。

近年は、確定した紹介手数料の請求書を買い取ってもらい、入金を前倒しする「紹介手数料のファクタリング」も選択肢になっています。手数料の一部を割り引く代わりに、入社日から数日で現金化できるため、集客費や人件費への再投資が早まります。人材紹介のキャッシュフローの考え方は、以下の動画でも解説しています。

立ち上げ全体の流れ（許可・資金・集客の順番）は人材紹介会社の立ち上げ方、儲かる所と詰まる所は人材紹介のビジネスモデルにまとめています。

未経験者層の求職者集客に悩んだら

手数料率をどれだけ精緻に設計しても、面談する求職者がいなければ売上は立ちません。未経験者層を扱う人材紹介会社の売上を決めるのは、料率よりも「月に何名と面談できるか」です。

とは

求職者送客ナビは、月3万円〜の定額で未経験者層の求職者データベースと面談し放題。600社以上の人材紹介会社・派遣会社が利用する求職者送客サービスです。

01求職者DB・面談し放題

月3万円〜の定額で未経験者層の求職者と面談し放題。年36万円＝年間1名決定でペイする設計！

02求人シェア＆求職者シェア

紹介会社同士で自社保有求人や自社求職者をシェアが可能！求人DBがあるため今、保有求人がなくても紹介でき、さらには面談した求職者を無駄にしません！

03求職者管理CRM

面談・応募・決定の進捗を1つのIDで管理。求人求職管理簿・事業報告にもそのまま使えます。もちろん求職者送客ナビ以外で集客した求職者にも使用が可能です！

04キュウナビpay

紹介手数料の入金待ち（2〜5ヶ月）を即日入金が可能！立ち上げ期の資金繰りを守り、先行投資を可能にします！

導入事例（動画）

月3万円で年間10名以上の決定に至った事例：大手人材会社出身の経営者が、求職者リストの活用方法を語っています。

顧問・箕輪厚介氏とのコラボ：求職者送客ナビのサービス内容と活用法を紹介しています。

サービスの仕組みを37分で解説：月額3万円で求職者と面談し放題の仕組みと、使いこなし方をまとめています。

→ 手数料・返戻金シミュレーターで自社の条件を計算する

まとめ

料率は「決めれば終わり」ではなく、面談数と決定数があって初めて売上になります。未経験者層の集客に課題を感じているなら、まずは無料カウンセリングで現状を整理してみてください。

書いた人：求職者送客ナビ運営事務局

監修：林田将希（PISTEC株式会社 代表取締役／人材サービス運営歴8年）

600社以上の人材紹介会社・派遣会社の立ち上げ・集客支援に携わるPISTEC株式会社が運営。未経験者層の採用・転職支援なら、求職者送客ナビ。

参考：厚生労働省「職業紹介事業の業務運営要領」第6 手数料（令和8年7月31日適用）、職業安定法第32条の3・第65条。※本記事の相場は一般的な傾向であり、個別の契約条件を保証するものではありません。