人材紹介で独立・起業して1年目に売上1000万円を目指す現実的な戦略

「人材紹介で独立したら、どれくらい稼げるのか」「1年目から食べていけるのか、それとも貯金を取り崩す前提なのか」。独立を検討している方から、いちばん多く受ける質問です。

結論から言うと、人材紹介の1年目で売上1000万円は「年間10件の決定」で届く水準であり、無理な数字ではありません。ただし届くかどうかを分けるのは営業力ではなく、毎月何人の求職者と面談できるかという一点です。

この記事では、公的統計で見た1件あたりの手数料の実態、売上1000万円までの逆算、独立1年目に出ていくお金と手残り、そして伸び悩む会社に共通する3つの理由を順番に整理します。600社以上の人材紹介会社・派遣会社の運用を見てきた立場から、未経験者層を扱う会社の実際の数字も交えてお伝えします。

人材紹介で独立した場合の年収｜1件あたり平均103万円という実態

独立後の収入を考えるとき、最初に押さえるべきなのは「1件決めるといくらになるのか」という単価です。ここが分かれば、必要な決定件数は割り算で出ます。

公的統計で見る1件あたりの手数料

厚生労働省が公表している職業紹介事業の事業報告の集計結果（令和6年度分）によると、有料職業紹介事業の常用就職件数は888,993件（前年度比5.3%増）、常用就職に係る手数料は約9,136億円（同16.8%増）でした。ここから計算される常用就職1件あたりの平均手数料は約103万円（同10.9%増）です。

単価が2桁の伸びを続けている点は、独立を考えるうえで追い風です。ただしこれは全業界・全職種をならした平均である点に注意が必要です。ハイクラス・専門職を扱えば単価は上がり、未経験者層・若手を扱えば下がります。

未経験者層を扱う場合の現実的な単価

未経験者層・第二新卒を中心に扱う会社では、理論年収280〜350万円に対して料率25〜30%、あるいは1件70〜100万円の固定額契約というケースが多くなります。平均103万円より下振れしますが、母集団が圧倒的に多く、決定までのリードタイムが短いのが特徴です。単価で戦うか件数で戦うかは、独立時に最初に決める設計です。料率の考え方は人材紹介の手数料相場で詳しく解説しています。

編集部
林田

独立直後にハイクラス特化を狙って、半年間まったく決まらないまま資金が尽きるケースを何度も見てきました。前職で富裕層向けの求人を扱っていた方ほどこの落とし穴にはまりやすいです。単価の高さは、決定までの期間の長さとセットだと考えてください。

売上1000万円までの逆算｜決定10件をどう作るか

1件90万円で計算すると、売上1000万円に必要な決定は年間およそ11件、月1件弱です。ここから逆算すると、毎月やるべきことが具体的な数字になります。

決定率10%は現実的な数字か

未経験者層を扱う場合、初回面談から決定に至る割合は8〜12%あたりに落ち着くことが多いです。求人の質、面談の質、フォローの手厚さで上下しますが、まず動かすべきは決定率ではなく面談数です。決定率を10%から12%に上げるより、面談を月5件から10件に増やすほうが、立ち上げ期には確実に効きます。

面談10件を毎月積むための手段

問題は、どうやって月10人と会うかです。独立直後は自社の知名度がなく、広告を打っても応募単価が読めません。現実的な選択肢は次の3つです。

• 前職からのつながり・リファラル：単価ゼロ。ただし件数は読めない
• スカウト媒体のエージェントプラン：月数万円〜。返信率0.2〜0.4%程度を見込んで通数で作る
• 求職者送客サービス・求職者DB：月3万円〜の定額。面談数が読めるため逆算しやすい

集客手段ごとの費用対効果は人材紹介の求職者集客方法9選、未経験者層に絞った集め方は未経験者層の求職者の集め方にまとめています。

独立1年目に出ていくお金と手残り

売上が立っても、手元に残るとは限りません。人材紹介は入金までのタイムラグが長い商売であり、1年目はここで詰まります。

初期費用と法定費用

有料職業紹介事業の許可申請にかかる法定費用は、事業所1ヶ所なら14万円（許可申請手数料5万円＋登録免許税9万円）です。加えて、許可要件として基準資産額500万円以上・自己名義の現金預金150万円以上を満たしている必要があります。

許可要件の詳細は有料職業紹介事業の許可とは、500万円の中身と用意の仕方は有料職業紹介の許可にかかる費用で解説しています。

月次の固定費と入金のタイムラグ

ひとり法人であれば、月次の固定費は10〜20万円程度に抑えられます。問題は入金です。手数料は入社日に発生し、請求から入金までは企業の支払いサイトに従うため、面談から数えると入金までに2〜5ヶ月かかるのが普通です。

つまり4月に決まった案件の入金が7月ということが起こります。その間も固定費は出ていくため、半年分の生活費と固定費を独立前に確保しておくことが現実的な備えになります。資金繰りの組み方は人材紹介会社の利益率と運転資金で詳しく扱っています。

独立して売上が伸びない3つの理由

許可を取っても事業が回らない会社には、共通するつまずき方があります。大きく3つです。

理由1：会う求職者がいない

もっとも多いのがこれです。求人は前職のつながりで集まっても、求職者は自動的には集まりません。大手と同じ土俵で広告を打てば、応募単価で必ず負けます。独立前に「毎月10人と会う導線」を決めておかないと、許可が下りた月から開店休業になります。

理由2：キャッシュが先に尽きる

決定が出ていても、入金は2〜5ヶ月後です。売上が立ち始めた時期こそ、広告費や求人媒体費が先行して出ていくため黒字でも資金が回らない状態になります。返戻金（早期退職時の返金）が発生すれば、入金済みの資金を戻すことにもなります。

理由3：紹介以外の業務に時間が溶ける

ひとりで始めると、求人開拓・スカウト送信・面談・書類作成・請求・管理簿の整備をすべて自分でやることになります。結果として本来もっとも売上に効く「面談」の時間が削られます。

失敗の型をより詳しく知りたい方は人材紹介で起業して失敗する人の特徴4選もあわせてご覧ください。

3年で売上2億円に伸ばした会社がやっていたこと

参考事例：不動産営業から人材業界に移り、2023年に独立して1期目3,200万円・3期目2億円まで伸ばした経営者の話を紹介します。求人開拓の新規テレアポはゼロで、やっていたのは次の3つでした。

紹介（リファラル）を売上の柱に置く

2期目の決定のうち77%が求職者からの紹介経由でした。媒体経由の決定率が数%にとどまるのに対し、紹介経由は決定率そのものが大きく跳ね上がります。紹介が生まれるのは「支援の体験が良かったとき」だけであり、そのために面談の質へ徹底的に投資していました。

スカウトは通数で作る

マイナビ・エン・ジャパンなど7媒体のエージェントプランを併用し、月5,000通のスカウトを送信。返信率0.2〜0.4%、月10〜20件のエントリーという設計です。派手さはありませんが、面談数が計算できる状態を作っている点が重要です。

求人紹介の前に4回会う

一般的な「初回面談で即求人紹介」とは逆に、求人を出す前に4回会うという進め方をしていました。さらに、意思決定に影響する家族やパートナー（意思決定支援者）にも早い段階で向き合います。手間はかかりますが、内定辞退と早期退職が減り、返戻金リスクが下がります。

編集部
林田

紹介が回り始めるまでには、どうしても1〜2年かかります。その助走期間を持ちこたえるための面談数を、外部の集客手段で埋めておく。この二段構えができている会社が、3年目に伸びています。

独立前の6ヶ月でやっておくこと

許可の審査には申請から3〜4ヶ月かかります。逆算すると、独立の半年前から動き出すのが現実的です。

• 基準資産500万円と、それとは別の運転資金（半年分）を分けて確保したか
• 職業紹介責任者講習を申請受理日前5年以内に修了しているか
• 許可が下りた初月に会える求職者の導線が決まっているか
• 理論年収の定義と返戻金条件を契約書に明記したか

立ち上げの手順全体は人材紹介会社の立ち上げ方、必要な資格については有料職業紹介に必要な資格・免許にまとめています。副業から始める選択肢は人材紹介は副業でできる？をご覧ください。

未経験者層の求職者集客に悩んだら

独立1年目の売上を決めるのは、単価でも営業力でもなく、毎月何人と面談できるかです。面談する求職者がいなければ、どれだけ良い求人を持っていても売上は立ちません。

とは

求職者送客ナビは、月3万円〜の定額で未経験者層の求職者データベースと面談し放題。600社以上の人材紹介会社・派遣会社が利用する求職者送客サービスです。

01求職者DB・面談し放題

月3万円〜の定額で未経験者層の求職者と面談し放題。年36万円＝年間1名決定でペイする設計！

02求人シェア＆求職者シェア

紹介会社同士で自社保有求人や自社求職者をシェアが可能！求人DBがあるため今、保有求人がなくても紹介でき、さらには面談した求職者を無駄にしません！

03求職者管理CRM

面談・応募・決定の進捗を1つのIDで管理。求人求職管理簿・事業報告にもそのまま使えます。もちろん求職者送客ナビ以外で集客した求職者にも使用が可能です！

04キュウナビpay

紹介手数料の入金待ち（2〜5ヶ月）を即日入金が可能！立ち上げ期の資金繰りを守り、先行投資を可能にします！

導入事例（動画）

月3万円で年間10名以上の決定に至った事例：大手人材会社出身の経営者が、求職者リストの活用方法を語っています。

顧問・箕輪厚介氏とのコラボ：求職者送客ナビのサービス内容と活用法を紹介しています。

サービスの仕組みを37分で解説：月額3万円で求職者と面談し放題の仕組みと、使いこなし方をまとめています。

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まとめ

まずは「月に何人と面談すれば目標売上に届くのか」を、単価と決定率から紙に書き出してみてください。そのうえで必要な面談数を埋める手段が決まっていないなら、無料カウンセリングで集客導線を整理するのが近道です。

書いた人：求職者送客ナビ運営事務局

監修：林田将希（PISTEC株式会社 代表取締役／人材サービス運営歴8年）

600社以上の人材紹介会社・派遣会社の立ち上げ・集客支援に携わるPISTEC株式会社が運営。未経験者層の採用・転職支援なら、求職者送客ナビ。

参考：厚生労働省「職業紹介事業の事業報告の集計結果について」（令和6年度分）、「職業紹介事業の業務運営要領」第3 許可基準。※本記事の数値は一般的な傾向であり、個別の売上・収入を保証するものではありません。