「人材紹介の会社を畳むか、売るか迷っている」「同業を買って事業を広げたい」。設立から数年が経った会社で出てくる話です。
結論から言うと、人材紹介会社の値段は、売上の大きさではなく「社長が抜けても続く利益」で決まります。買い手が見るのは、継続する売上・求職者の集まり方・求人と取引先・人と許可・引き継ぎ後の数字の5つです。
社長の人脈で取ってきた売上は、社長が抜ければ消えます。そこを差し引いたあとに何が残るかが評価の中心になります。
この記事では、評価の5要素、有料職業紹介の許可が引き継げるのかという論点、進め方、デューデリジェンス（DD）で見られる書類、失敗パターン、買う側の視点までを整理します。600社以上の人材紹介会社・派遣会社の運用を見てきた立場から解説します。
⚠ 注意：この記事は一般的な整理です
相場（年商の何倍、営業利益の何年分といった倍率）は案件ごとに大きく異なるため、本記事では金額・倍率を記載していません。また、許可・届出の取扱いや税務・法務の判断は個別事情で変わります。実際の手続きは所轄の都道府県労働局と、専門家（弁護士・税理士・M&A仲介）にご確認ください。法令は執筆時点（2026年10月7日）に e-Gov で確認したものです。
売却を考えるタイミング
相談が増えるのは、次のような場面です。いずれも「まだ数字が出ているうち」に動くほうが条件はよくなります。
| きっかけ | 考えどころ |
|---|---|
| 後継者がいない | 社長が稼働しているうちに引き継ぐほうが、売上を維持したまま渡せる |
| 採用（CA）が続かない | 人が抜けきってからでは、残るのは求人リストだけになる |
| 別の事業に集中したい | 紹介事業だけを切り出す事業譲渡の形が取りやすい |
| 資金繰りが厳しい | 決定から入金までの期間が長い業態。手遅れになる前に相談する |
| 買い手から打診があった | 受け身で進めると条件を比べられない。先に自社の棚卸しを |
いちばん多いのは「人が抜けたあとに相談に来る」ケースです。CAが辞めて決定が止まってから動くと、評価の中心である「続く利益」が見えなくなります。
評価は何で決まるか｜値段を決める5要素
①〜④はすべて⑤に収束します。逆に言えば、社長が担当している取引先と求職者導線を、売却の1〜2年前からCAに移しておくだけで評価は変わります。収益構造そのものの整理は人材紹介のビジネスモデルと収益構造、数字の分解は人材紹介のKPI設計にまとめています。
POINT
見られているのは売上の大きさではなく「社長が抜けても続く利益」。移せるものを先に移す。
有料職業紹介の許可は引き継げるのか
M&Aでいちばん確認が必要な論点です。先に結論を書きます。
職業安定法には、相続・合併・分割による許可の地位の承継についての規定が置かれていません。（2026年10月7日に e-Gov の職業安定法を全文で確認）。したがって、事業譲渡で許可が当然に移ることは想定されていません。譲り受ける側は、自社で新規に許可を取っているか、あらためて取得するのが前提になります。
| 取引の形 | 許可の扱い（考え方） |
|---|---|
| 株式譲渡 | 許可を持つ法人そのものが残り、株主が変わるだけ。法人格は同じなので許可は維持される。ただし役員が変われば変更の届出（法第32条の7）が必要 |
| 事業譲渡 | 許可は譲渡人のもの。譲受法人は自社で許可を取得している必要がある |
| 合併・会社分割 | 取扱いが形態によって異なり得る。必ず所轄の労働局に確認 |
⚠ 注意：形態ごとの判断は必ず労働局へ
上表は条文の建付けからの一般的な整理です。合併・分割の場合の具体的な取扱いや、届出で足りるのか新規許可が要るのかは、組織再編の内容によって判断が分かれます。スケジュールを決める前に、所轄の都道府県労働局（需給調整事業課）と厚生労働省「職業紹介事業の業務運営要領」でご確認ください。
「許可を借りる」は名義貸しにあたり得る
許可が間に合わないときに「許可を持っている会社の名義で続ける」という発想が出ますが、これは法第32条の10（名義貸しの禁止）に正面から触れます。
名義貸しは許可の取消し事由にもなります（法第32条の9第1項第二号は、この法律の規定に違反したときを取消し事由としています）。許可の空白期間を作らない段取りが、M&Aの工程表でいちばん重要です。許可の要件と審査にかかる期間は有料職業紹介事業の許可要件、取得後の更新と事業報告書は有料職業紹介事業の更新と事業報告書の書き方にまとめています。
進め方｜7つのステップ
| ステップ | やること | |
|---|---|---|
| 1 | 棚卸し | 決定数・取引先・求職者導線・CAの担当範囲・契約書・許可の状況を一覧にする |
| 2 | 仲介に頼むか、直接か | 仲介は買い手の母数が増える。直接は手数料が抑えられるが条件比較ができない |
| 3 | NDA（秘密保持契約） | 情報を出す前に締結。求職者・求人企業の個人情報はこの段階では出さない |
| 4 | 基本合意 | 価格の考え方、独占交渉期間、スケジュールを文書に |
| 5 | デューデリジェンス（DD） | 買い手が書類と実態を確認する。次章参照 |
| 6 | 最終契約 | 許可の取扱い、引き継ぎ期間、競業避止、表明保証を詰める |
| 7 | 引き継ぎ | 取引先への説明、CAの処遇、求職者データの移転手続き |
工程表を引くときは、ステップ6〜7と「許可が有効な期間」を必ず重ねて見てください。事業譲渡で譲受側が新規許可を取る場合、審査に数ヶ月かかります。許可が下りるまで事業を止めるのか、譲渡日をずらすのかを先に決めておく必要があります。
林田
DDで見られる書類
買い手が確認する書類は、おおむね決まっています。売る側は、これを先に揃えておくだけで交渉が速くなります。
- 許可証と許可の有効期間、変更の届出の履歴
- 事業報告書（直近数年分）と、手数料表の届出内容
- 求人求職管理簿の整備状況
- 取引先との契約書（手数料率・返戻金条項・支払条件）
- 返金規定と、過去に発生した返戻金の実績
- 個人情報適正管理規程と、実際の運用記録
- CAの雇用契約書・業務委託契約書（競業避止条項の有無）
- 求職者の集客経路ごとの件数と費用（媒体・DB・紹介・リピート）
- 決定の明細（月別・取引先別・CA別）
いちばん指摘が多いのは、求人求職管理簿と個人情報の運用です。書類はあっても運用記録がない、という状態だと、買い手は「引き継いだあとに指導を受けるリスク」として価格を下げます。規程の作り方と運用は人材紹介の個人情報適正管理規程の作り方にまとめています。
失敗パターン3つ
買う側から見たチェックポイント
買収を検討する側は、次の順で見ると判断が速くなります。
| 見る順 | 何を見るか | 判断 |
|---|---|---|
| 1 | 許可の有効期間と、自社で引き継げる形か | ここが詰まらないと他を見ても意味がない |
| 2 | 社長依存の売上を引いた決定数 | これが買収後の出発点 |
| 3 | 求職者の集客経路と費用 | 広告依存なら、その広告費を払い続ける前提で採算を見る |
| 4 | 取引先の偏りと返戻金条項 | 上位1社の比率と、返金リスクの大きさ |
| 5 | CAの定着と競業避止 | キーパーソンが抜ける前提でも成り立つか |
| 6 | 求人求職管理簿・個人情報の運用 | 引き継いだあとの指導リスク |
買う価値がいちばん高いのは「求職者が自社導線で集まり続けている会社」です。求人の開拓は買ってからでもできますが、求職者が集まる仕組みは一朝一夕には作れません。
モデルケース｜社長依存を外して考える
⚠ 注意：以下は仮の例です
実在の企業の事例ではありません。記載の数値は考え方を示すために設定した仮定であり、評価額や倍率を示すものではありません。
CA3名、年間決定60件、リピート求人の比率40%の会社を例にします。
| 項目 | 仮の数値 | 見方 |
|---|---|---|
| 年間決定数 | 60件 | このうち社長担当が25件 |
| 社長以外の決定 | 35件 | 引き継ぎ後の出発点はここ |
| リピート求人比率 | 40% | 毎年同じ取引先から出ている分は読める |
| 求職者の集客 | 媒体6割・自社導線4割 | 媒体分は広告費を払い続ける前提 |
| 利益の見方 | 社長の役員報酬を戻し、社長担当分の粗利を除く | 残った利益が評価の基準 |
この会社が売却前にやるべきことは明確です。社長の25件をCAへ移すこと、媒体依存の6割を自社導線に寄せることの2つです。どちらも1年あれば動かせます。求職者を自社で集める導線の作り方は人材紹介の求職者集客方法9選を参照してください。
未経験者層の求職者集客に悩んだら
買う側も売る側も見ているのは「求職者が集まり続けるか」です。広告を止めたら止まる状態から抜け出したいなら、集客の形を変えるのが先になります。
導入事例（動画）
月3万円で年間10名以上の決定に至った事例：大手人材会社出身の経営者が、求職者リストの活用方法を語っています。
顧問・箕輪厚介氏とのコラボ：求職者送客ナビのサービス内容と活用法を紹介しています。
サービスの仕組みを37分で解説：月額3万円で求職者と面談し放題の仕組みと、使いこなし方をまとめています。
まとめ
まずは直近12ヶ月の決定明細を取引先別・CA別に並べて、「社長が担当している分」と「それ以外」に分けてみてください。それが買い手の見る出発点です。広告を止めたら求職者が止まる状態を変えたいなら、無料カウンセリングで集客の現状を整理するのが近道です。
書いた人：求職者送客ナビ運営事務局
監修：林田将希（PISTEC株式会社 代表取締役／人材サービス運営歴8年）
600社以上の人材紹介会社・派遣会社の立ち上げ・集客支援に携わるPISTEC株式会社が運営。未経験者層の採用・転職支援なら、求職者送客ナビ。
参考：職業安定法（e-Gov 法令検索）／職業紹介事業の業務運営要領（厚生労働省）（いずれも2026年10月7日確認）。※本記事の相場は一般的な傾向であり、個別の契約条件を保証するものではありません。
