「介護のつぎに保育をやろうと思っている」「保育士は決まりやすいと聞いた」。職種を広げるときに候補に挙がりやすい領域です。
結論から言うと、保育士は有資格者の売り手市場ですが、年収帯が低いぶん1決定あたりの手数料は小さくなります。単価で稼ぐ市場ではなく、件数と定着で成り立たせる市場です。1件決まって終わりではなく、同じ園に継続して紹介できる関係を作れるかで収支が変わります。
そしてもう一つ、自治体の無料職業紹介とのすみ分けが前提になるのがこの分野の特徴です。多くの自治体が保育人材の就職支援窓口を持っていて、園からすれば無料の選択肢が先にあります。そのうえで有料の紹介を使ってもらう理由を用意する必要があります。
この記事では、市場の見方、単価のモデル（例）、潜在保育士の集客、園との関係構築、この分野に特有のルールまでを整理します。600社以上の人材紹介会社・派遣会社の運用を見てきた立場から解説します。
⚠ 注意：この記事は一般的な整理です
本記事の単価・収支のモデルはすべて計算例であり、成果を保証するものではありません。有効求人倍率や賃金の具体的な数値は、確認した時点と読んでいる時点でずれるため本文には書いていません。最新は厚生労働省「一般職業紹介状況（職業安定業務統計）」の職業別統計と「賃金構造基本統計調査」の職種別データでご確認ください。
保育士市場の特徴
| 観点 | 保育士市場の特徴 | 運営への影響 |
|---|---|---|
| 求職者 | 有資格者が前提。資格を持ちながら保育職に就いていない層（潜在保育士）が厚い | 無資格の未経験者をそのまま流せない。資格の有無で導線を分ける |
| 求人 | 園側の採用難が続く。年度替わりに向けた需要の山がある | 4月入職に向けた逆算で動く。年明けが山になりやすい |
| 年収帯 | 他職種に比べて高くない | 1決定の手数料が小さい。件数で設計する |
| 競合 | 自治体の無料職業紹介・保育士の就職支援窓口がある | 無料の選択肢と比べて選ばれる理由が要る |
| 定着 | 合わないとすぐ辞める構造（人間関係・持ち帰り仕事） | 返戻が出やすい。入社後フォローが収支に直結する |
有効求人倍率が高いこと自体は、紹介会社にとって有利とは限りません。求職者が選べる状態なので、求人を出す側（園）は困っていますが、求職者側も複数のエージェントに登録しています。有資格者1人を獲得するコストが上がりやすい市場だと理解しておくほうが設計を誤りません。
※保育士の有効求人倍率は、厚生労働省「一般職業紹介状況（職業安定業務統計）」の職業別統計で公表されています。年・月によって動くため、本記事では具体的な倍率を記載していません。検討時点の最新値をご確認ください。
POINT
保育士は売り手市場。ただし単価は低く、求職者の獲得コストは上がりやすい。件数と定着で設計する。
単価の考え方（モデルケース＝例）
まず全体の参照点です。厚生労働省の令和6年度 職業紹介事業報告（速報・2026年3月31日公表）では、有料職業紹介の常用就職1件あたりの手数料は約103万円でした。ただしこれは全職種・全年収層をならした値です。
出典：厚生労働省「令和6年度 職業紹介事業報告書の集計結果（速報）」（2026年3月31日公表）。常用就職に係る手数料 約9,136億円 ÷ 常用就職件数 888,993件。
保育士はこの平均より下に来ます。参考までに、令和7年賃金構造基本統計調査（2026年3月24日公表）の一般労働者全体の所定内給与は月340.6千円（男女計・賞与除く）です。保育士の職種別の数値は同調査の職種別データで確認してください。自社の商圏の求人票の提示年収を10件集めて平均を取るのが、いちばん実態に近い出し方です。
そのうえで、1決定あたりの粗利を出します。以下は例です。
| A：理論年収340万円・料率30% | B：理論年収300万円・料率25% | |
|---|---|---|
| 紹介手数料 | 102万円 | 75万円 |
| 1決定あたり集客費（面談単価1万円・決定率10%） | 10万円 | 10万円 |
| 1決定あたり人件費（月41万円・月2決定） | 20.5万円 | 20.5万円 |
| ツール等 | 2.25万円 | 2.25万円 |
| 返戻引当（想定10%） | 10.2万円 | 7.5万円 |
| 1決定あたり粗利 | 約59万円 | 約34.8万円 |
※すべて計算例です。料率・年収・決定率・返戻率は自社の実績に置き換えてください。
返戻引当を他職種より厚めに置くのが、この市場での現実的な見方です。早期離職が起きやすい構造があるためです。原価の割り戻し方は粗利率と原価構造、手数料の決め方は人材紹介の手数料相場にまとめています。
⚠ 注意：低単価を「件数」で埋められるかを先に計算する
1決定の粗利が小さい市場では、面談単価がわずかに上がるだけで収支が反転します。上の例でBのケースなら、面談単価が3万円に上がった時点で1決定あたり集客費は30万円となり、粗利はほとんど残りません。参入前に、自社の面談単価と決定率で同じ計算をしてみてください。
集客——有資格者をどこから集めるか
保育士紹介の勝負は集客側にあります。資格を持っていることが前提なので、母集団が最初から限定されています。狙いどころは3つです。
| 層 | 状態 | アプローチ |
|---|---|---|
| ① 潜在保育士 | 資格を持っているが保育職に就いていない。他業種に転職した／出産で離職した | 「保育に戻る」こと自体への不安を解く。短時間・パートの選択肢も示す |
| ② 復職層 | 育児が一段落して戻りたい。ブランクが不安 | ブランク可の求人、時短、固定時間の園を先に用意しておく |
| ③ 資格取得見込み | 養成校の在学中／保育士試験の受験者 | 資格取得のタイミングから接点を作る。入職は先でも登録は早くできる |
| ④ 在職中の転職希望 | いまの園の人間関係・持ち帰り仕事が理由 | 年度末の退職に合わせた逆算。情報管理に特に注意 |
①と②は「求人を探している」状態ではないことが多いのがポイントです。求人検索に出てこないので、求人媒体だけでは届きません。資格を持っている人に「いまの働き方なら戻れる」と思ってもらう設計が要ります。
集客手段そのものの選び方は人材紹介の求職者集客方法9選、面談までの歩留まりは面談率を上げる連絡設計にまとめています。④の在職中の層は連絡経路（園の電話に掛けない等）に特に気をつけてください。
園との関係構築——無料の選択肢と並べられる前提で
多くの自治体が保育人材の就職支援窓口を設けており、園からすれば無料で使える選択肢が先にあります（名称・有無・支援内容は自治体によって異なるため、自社の商圏で確認してください）。有料の紹介を使ってもらうには、無料の窓口では埋まらない部分を担う必要があります。
| 園が困っていること | 有料の紹介が担える部分 |
|---|---|
| 急な欠員で4月までに埋めたい | スピード。登録済みの求職者にその日のうちに当てられる |
| 採用担当が園長ひとりで手が回らない | 日程調整・条件のすり合わせを代行する |
| 条件を出しても応募が来ない | 求人票の書き方を一緒に直す（応募が集まる求人原稿の書き方） |
| 採ってもすぐ辞める | 入職前に期待値をそろえる。入社後フォローで早期離職を減らす |
同じ園に継続して紹介できる関係ができると、この市場の収支は大きく変わります。1決定の単価は変わらなくても、開拓コストがゼロになるからです。定着支援の型は人材紹介の定着支援を参照してください。
林田
この分野に特有のルール
就職後2年間の転職勧奨の禁止
指針（平成11年労働省告示第141号）第六の五(一)は、次のように定めています。
出典：職業紹介事業者等が責務等に関して適切に対処するための指針 第六の五(一)（2026年10月3日確認）。
保育・介護・医療の分野では、紹介で入職した人に再び声をかけて別の園に移す動きが問題視されてきた経緯があります。入社後フォローの連絡と、転職の勧奨は文面上もはっきり分けてください。
医療・介護・保育分野の適正な有料職業紹介事業者の認定制度
厚生労働省は、医療・介護・保育の3分野を対象に、「適正な有料職業紹介事業者」の認定制度を設けています。保育分野の対象職種は保育士です。
- 認定は、申請要件（対象職種で一定期間・一定件数以上の無期雇用の入職実績があること）、必須基準（適正認定事業者が必ず満たす項目）、基本基準（分野別に定められた項目のうち一定数以上）の3層で判断される
- 認定を受けると、分野ごとの認定マークを自社サイト等の媒体で使用できる
- 認定事業者の情報は、制度の特設サイトで公開される
出典：厚生労働省「医療・介護・保育分野における適正な有料職業紹介事業者の認定制度」（2026年10月3日確認） https://www.mhlw.go.jp/stf/newpage_20571.html ※入職実績の件数要件や基準の項目数は制度の公式サイトでご確認ください。
園に対して「選ばれる理由」を作るうえで、この認定は分かりやすい材料になります。実績が積み上がってきた段階で検討する価値があります。
⚠ 注意：手数料への園側の反応は想定しておく
保育の現場では紹介手数料の水準に対する意見が出ることがあります。手数料の金額だけを説明するのではなく、返戻金制度の条件、入社後フォローの内容、採用にかかっていた時間の削減分を並べて示すほうが話が進みます。手数料と返戻金の明示は法令上の義務でもあります（職業安定法第32条の13、施行規則第24条の5）。
面談で確認すること
- 資格の種類と状態（保育士登録の有無、幼稚園教諭免許の併有、更新状況）
- ブランクの長さと、戻ることへの不安の中身
- 通勤可能な範囲（自転車か車か、送迎の都合があるか）
- 働ける時間帯と曜日（固定か、シフトに入れるか）
- 前職を辞めた理由（人間関係／持ち帰り仕事／配置／給与）を具体的に
- 避けたい園の条件（規模、方針、行事の多さ）
「辞めた理由」を具体的に取れているかが、返戻率に直結します。人間関係が理由なら園の規模と職員構成、持ち帰り仕事が理由なら書類の運用、というように、避けるべき条件に翻訳して求人を選びます。
よくある質問
Q. 保育士の有効求人倍率はいくつですか
A. 本記事では具体的な倍率を記載していません。厚生労働省の該当資料がグラフ画像で、年と倍率の対応をテキストで確定できなかったためです。最新の数値は「一般職業紹介状況（職業安定業務統計）」の職業別統計でご確認ください。月によって大きく動く（例年1月前後に山が来る）点にも注意してください。
Q. 無資格の未経験者は紹介できますか
A. 保育士として配置される職には資格が必要です。無資格の方は保育補助などの職種が入口になります。資格の有無で求人も導線も変わるため、登録の時点で分けて管理してください。未経験者層全般の集め方は未経験者層の求職者の集め方にまとめています。
Q. 介護と保育を同時にやるべきですか
A. 求職者の層も園・施設側の採用の動き方も違うので、同じ運用のまま広げると両方が中途半端になります。適正認定制度は分野ごとの認定なので、そこを目指すなら一方に寄せるほうが早いです。介護職の市場は介護職の未経験人材紹介、看護師は看護師の人材紹介にまとめています。
Q. 自治体の無料窓口があるのに、有料の紹介は成り立ちますか
A. 無料窓口と有料の紹介では、動けるスピードと担える範囲が違います。「急な欠員を短期間で埋める」「採用実務を代行する」部分が有料の紹介の役割です。手数料の水準だけで競うと厳しくなるので、そこを言語化して伝えてください。
Q. 返戻が多くて収支が合いません
A. 面談で「辞めた理由」を具体に取り、それを避ける条件で求人を選ぶのが先です。そのうえで返戻引当を1決定あたりの原価に入れて、粗利を見直してください（粗利率と原価構造）。返戻規定そのものの設計は返戻金の相場と返金規定の作り方を参照してください。
未経験者層の求職者集客に悩んだら
保育士紹介は有資格者が前提ですが、資格取得を目指す層や、保育補助から入る未経験層まで広げると母集団が変わります。入口の求職者数を確保できるかが、件数で回す設計の前提になります。
導入事例（動画）
月3万円で年間10名以上の決定に至った事例：大手人材会社出身の経営者が、求職者リストの活用方法を語っています。
顧問・箕輪厚介氏とのコラボ：求職者送客ナビのサービス内容と活用法を紹介しています。
サービスの仕組みを37分で解説：月額3万円で求職者と面談し放題の仕組みと、使いこなし方をまとめています。
まとめ
まずは自社の商圏の保育士求人を10件集めて提示年収の平均を取り、自社の面談単価と決定率で1決定あたりの粗利を計算してください。有資格者の母集団づくりに不安があるなら、無料相談で入口の選択肢を整理するのが近道です。
書いた人：求職者送客ナビ運営事務局
監修：林田将希（PISTEC株式会社 代表取締役／人材サービス運営歴8年）
600社以上の人材紹介会社・派遣会社の立ち上げ・集客支援に携わるPISTEC株式会社が運営。未経験者層の採用・転職支援なら、求職者送客ナビ。
参考：厚生労働省「令和6年度 職業紹介事業報告書の集計結果（速報）」（2026年3月31日公表）、同「医療・介護・保育分野における適正な有料職業紹介事業者の認定制度」、同「一般職業紹介状況（職業安定業務統計）」、同「令和7年賃金構造基本統計調査 結果の概況」、職業紹介事業者等が責務等に関して適切に対処するための指針（平成11年労働省告示第141号）第六。いずれも2026年10月3日確認。※本記事の単価・収支はすべて計算例であり、成果を保証するものではありません。有効求人倍率と職種別賃金は本記事に記載していません。最新の公表値をご確認ください。※本記事の相場は一般的な傾向であり、個別の契約条件を保証するものではありません。
