「看護師の紹介は単価が高いと聞くが、今から参入して決まるのか」「大手がいる市場で、小規模でも戦えるのか」。職種を広げたい人材紹介会社から、よく受ける相談です。
結論から言うと、看護師の人材紹介は、需要が構造的に不足している一方、紹介会社側のルールが最も厳格な領域です。単価だけを見て入ると、返戻金と運用の負担で採算が合いません。
この記事では、人材紹介会社の運営者向けに、看護師市場の規模、求人倍率で見た競合状況、決定単価と返戻金の設計、医療分野特有の認定制度、集客と立ち上げの手順までを整理します。600社以上の人材紹介会社・派遣会社の運用を見てきた立場から解説します。
看護師市場の規模｜2025年に6万〜27万人の不足
まず市場の大きさです。厚生労働省の看護職員需給分科会は、2025年時点の需給を次のように推計しています。
| 区分 | 推計値 | 前提 |
|---|---|---|
| 需要推計 シナリオ① | 188万人程度 | 超過勤務10時間以内、年間5日以上の有給休暇 |
| 需要推計 シナリオ② | 190万人程度 | 超過勤務10時間以内、年間10日以上の有給休暇 |
| 需要推計 シナリオ③ | 202万人程度 | 超過勤務なし、年間20日以上の有給休暇 |
| 供給推計 | 175万〜182万人 | 都道府県による推計 |
出典：医療従事者の需給に関する検討会 看護職員需給分科会「中間とりまとめ」（令和元年11月18日公表）。厚生労働省「看護職員の需給推計について」（令和8年4月10日・第1回 2040年に向けた看護職員の養成・確保の在り方に関する検討会 資料5）に再掲。
需要と供給の差は、最少で6万人、最大で27万人です。働き方改革が進むほど必要な看護職員が増えるため、不足幅が広がる構造になっています。
さらに、国は2040年を見据えた新しい需給推計の検討を令和8年4月に開始しています。人口減少と高齢化が同時に進むため、需要の中身は病院から在宅・介護領域へ移っていきます。紹介先の構成も、それに合わせて変わります。
POINT
2025年の需要は188万〜202万人、供給は175万〜182万人。不足は6万〜27万人で、働き方改革が進むほど広がる。
求人倍率で見る、看護師紹介の競合状況
不足しているからといって、決まりやすいとは限りません。ハローワークの統計で、周辺職種と比べます。
| 職業（中分類） | 有効求人倍率 | 新規求人倍率 |
|---|---|---|
| 医療技術者 | 3.19倍 | 4.32倍 |
| 保健医療サービス職業従事者（看護助手など） | 2.68倍 | 3.55倍 |
| 保健師，助産師，看護師 | 2.12倍 | 2.71倍 |
| 社会福祉専門職業従事者 | 2.69倍 | 3.93倍 |
| （参考）職業計 | 1.10倍 | 1.82倍 |
出典：厚生労働省「一般職業紹介状況（令和8年3月分及び令和7年度分）」参考統計表6（全国計・常用／パート含む・令和8年3月）。
看護職は2.12倍で、求人が求職者を大きく上回っています。一方で、看護師は転職支援サービスが最も多く存在する職種のひとつで、求職者1人に複数の紹介会社が接触します。
後発で参入するなら、全国を狙わず、商圏と施設種別を絞ってください。訪問看護、介護施設、クリニック、健診センターなど、大手が手薄な領域から求人を開拓するほうが、決定までの距離が近くなります。
林田
無資格・未経験から医療に入る層の扱いは医療・看護助手の未経験人材紹介、介護領域は介護職の未経験人材紹介で解説しています。
POINT
看護職は2.12倍で求人は多いが、競合も最も多い。商圏と施設種別を絞って求人を開拓する。
決定単価と返戻金の設計
看護師の紹介は、未経験者層の紹介より1件あたりの手数料が大きくなります。理論年収が高いためです。
| 理論年収（例） | 料率20% | 料率25% | 料率30% |
|---|---|---|---|
| 400万円 | 80万円 | 100万円 | 120万円 |
| 450万円 | 90万円 | 112.5万円 | 135万円 |
| 500万円 | 100万円 | 125万円 | 150万円 |
| 550万円 | 110万円 | 137.5万円 | 165万円 |
※料率は届出制手数料の設定例です。金額は「理論年収×料率」の計算例であり、特定の相場を示すものではありません。自社の求人票の提示額に置き換えて試算してください。
単価が高い分、1件の返戻金が利益に与える影響も大きくなります。手数料125万円の案件で返戻率50%が発生すれば、62.5万円が戻ります。これは未経験者層の紹介1件分に相当します。
手数料の届出制・上限制のルールは人材紹介の手数料相場、返戻金の条件設計は人材紹介の返金規定にまとめています。
POINT
手数料は「理論年収×料率」で試算する。単価が高い分、返戻金1件の影響も大きい。6ヶ月基準で段階設定する。
医療分野のルール｜認定制度が事実上の基準になっている
看護師の紹介では、紹介会社側の運営ルールが他分野より細かく整理されています。厚生労働省の委託事業として、「医療・介護・保育分野における適正な有料職業紹介事業者認定制度」が令和3年度から実施されています。
| 区分 | 内容 |
|---|---|
| 対象職種（医療分野） | 医師、歯科医師、薬剤師、看護職、リハビリテーション専門職、医療技術者、看護助手・看護補助者 ほか |
| 申請要件 | 対象職種のうち1つ以上で、過去2年連続・年間5件以上の常用就職（無期雇用）の紹介実績 |
| 必須基準 | 法令遵守を含め、分野別に定められた17〜19項目のすべてを満たすこと |
| 基本基準 | より良いサービスのための11〜13項目のうち、一定数以上を満たすこと |
| 有効期間 | 3年（事業責任者へのヒアリングと書類確認を経て認定） |
出典：厚生労働省「医療・介護・保育分野における適正な有料職業紹介事業者認定制度」（令和7年度版）。
基準には、次のような項目が含まれます。
- 取り扱い職種別に手数料の実績を公表している
- 就職後6ヶ月以内の早期離職時の返戻金制度を設けている
- 求職者に金銭等（いわゆる「お祝い金」）を支給していない
- 自らの紹介により就職した者に対して転職勧奨をしない
- 転職活動をみだりに助長するような広告をしない
認定を取るかどうかにかかわらず、これが医療機関との取引で前提になる基準です。紹介手数料やサービス品質をめぐるトラブルについては、都道府県労働局に求人者向けの特別相談窓口も設けられています。
⚠ 注意：お祝い金と転職勧奨は、参入前に社内ルールとして止める
求職者への金銭の支給や、紹介した人への転職勧奨は、認定基準で明確に否定されている行為です。集客の施策を設計する段階で、お祝い金を前提にしないでください。看護師領域は求職者の獲得競争が激しく、安易な現金訴求に流れやすい分野です。
同じ制度の全体像は医療・看護助手の未経験人材紹介でも解説しています。
POINT
医療分野には認定制度がある。手数料の公表・6ヶ月以内の返戻金・お祝い金なし・転職勧奨なしが取引の前提。
看護師の集客｜どこから求職者を集めるか
看護師領域は、求人よりも求職者の確保が難所です。集客チャネルごとの性質を押さえます。
| 集客チャネル | 費用の目安 | 性質 |
|---|---|---|
| リスティング広告 | 月10万円〜 | 「看護師 転職」系は競合が多く、単価が高い |
| 求人検索エンジン | 月5万円〜 | 地域と施設種別を絞れば拾える |
| スカウト媒体 | 月10万円〜 | 登録者への直接接触。返信率の管理が前提 |
| リファラル（紹介） | 実質人件費 | 決定した看護師からの紹介。単価が最も低い |
| SEO・コンテンツ | 実質人件費 | 成果まで時間がかかるが資産になる |
立ち上げ期は、広告よりもリファラルと地域特化のほうが費用対効果が高くなります。看護師は職場内のつながりが強く、1名の決定が次の相談につながる領域です。
ただし、紹介のお礼として金銭を支給する形は避けてください。前章のとおり、認定基準で否定されている行為です。
集客手段ごとの費用対効果は人材紹介の求職者集客方法、スカウトの返信率を上げる書き方はスカウトメールの返信率を上げる書き方にまとめています。
POINT
広告単価が高い領域。立ち上げ期はリファラルと地域特化が効く。金銭による勧誘は使わない。
看護師紹介を立ち上げる手順
最後に、参入の順番です。求人・求職者・体制のどれから手を付けるかで、初決定までの時間が変わります。
| 順番 | やること | 目安 |
|---|---|---|
| 1 | 有料職業紹介の許可を取得する | 申請から2〜3ヶ月 |
| 2 | 商圏と施設種別を決める（訪問看護・介護施設・クリニックなど） | 1週間 |
| 3 | 対象施設をリスト化し、求人を開拓する | 1〜2ヶ月 |
| 4 | 手数料表と返戻金条件を作り、契約書を整える | 2週間 |
| 5 | 求職者の集客を始め、面談を積む | 継続 |
| 6 | 6ヶ月定着率を記録し、公表数値として整える | 継続 |
看護師領域は、求人より求職者が足りません。求人開拓が先行しすぎると、紹介できる人がいないまま企業との関係だけが消耗します。3と5は並行して進めてください。
許可の取り方は有料職業紹介事業の許可とは、立ち上げ全体の流れは人材紹介会社の立ち上げ方、求人開拓の手段は人材紹介の求人開拓方法、定着支援の設計は人材紹介の定着支援で解説しています。
POINT
許可→商圏と施設種別の決定→求人開拓→契約条件の整備→集客→定着率の管理。求人開拓と集客は並行する。
未経験者層の求職者集客に悩んだら
看護師領域は求人が豊富な一方、面談できる求職者がいなければ決定は生まれません。未経験者層を扱う体制とあわせて、求職者の入口を複数持っておくことが有効です。
導入事例（動画）
月3万円で年間10名以上の決定に至った事例：大手人材会社出身の経営者が、求職者リストの活用方法を語っています。
顧問・箕輪厚介氏とのコラボ：求職者送客ナビのサービス内容と活用法を紹介しています。
サービスの仕組みを37分で解説：月額3万円で求職者と面談し放題の仕組みと、使いこなし方をまとめています。
まとめ
まずは自社の商圏にある訪問看護ステーションと介護施設を10件リストにし、看護職の採用予定と条件を聞いてみてください。面談できる求職者の確保に課題があるなら、無料相談で集客の現状を整理するのが近道です。
書いた人：求職者送客ナビ運営事務局
監修：林田将希（PISTEC株式会社 代表取締役／人材サービス運営歴8年）
600社以上の人材紹介会社・派遣会社の立ち上げ・集客支援に携わるPISTEC株式会社が運営。未経験者層の採用・転職支援なら、求職者送客ナビ。
参考：厚生労働省「看護職員の需給推計について」（令和8年4月10日）、厚生労働省「一般職業紹介状況（令和8年3月分及び令和7年度分）」、厚生労働省「医療・介護・保育分野における適正な有料職業紹介事業者認定制度」（令和7年度版）、職業安定法。※本記事の相場は一般的な傾向であり、個別の契約条件を保証するものではありません。
