「紹介手数料は、内定が出た月と入社した月のどちらで売上に立てるのか」「返戻金が出たときはどう処理するのか」。決算期が近づくと必ず出てくる論点です。
結論から言うと、人材紹介手数料の勘定科目は、受け取る側なら売上高（役務収益）。売上に立てるのは、役務の提供が完了した日が原則です。人材紹介では入社日を基準にしている会社が多く、その考え方は法人税法の規定とも整合します。
⚠ 注意：この記事は一般的な整理です
会計処理と税務の取扱いは、契約内容・会社の規模・採用している会計基準によって変わります。実際の仕訳や勘定科目の選択は、必ず顧問税理士に確認してください。本記事は、税理士に相談する前に論点を整理するための一般論として書いています。
この記事では、人材紹介会社の運営者向けに、売上の計上タイミング、勘定科目の使い分け、消費税とインボイス、返戻金の扱い、資金繰りとの関係までを整理します。600社以上の人材紹介会社・派遣会社の運用を見てきた立場から解説します。
紹介手数料はいつ売上になるか
法人税法第22条の2は、役務の提供に係る収益の額について、次のように定めています。
| 基準日の候補 | 考え方 | 実務での扱い |
|---|---|---|
| 内定日 | 採用が決まった日 | 役務の提供が完了していないとみなされることが多い |
| 入社日 | 求職者が実際に就業を開始した日 | 人材紹介では最も多く使われる基準 |
| 請求日・入金日 | 請求書を発行した日、入金された日 | 現金主義に近くなり、原則からは外れる |
人材紹介の役務の提供が完了するのは、一般に「紹介した人が入社した時点」と整理されます。多くの会社が入社日を基準にしているのは、このためです。
重要なのは、社内で基準を1つに決めて、毎期同じ基準で処理することです。期によって基準が変わると、税務調査で説明できません。契約書の手数料条項にも「入社日をもって発生する」と書いておくと、会計処理と契約が一致します。
契約書の書き方は求人企業との契約書の作り方にまとめています。個別の判断は顧問税理士に確認してください。
POINT
原則は役務の提供の日。人材紹介では入社日基準が一般的。基準を1つに決め、毎期そろえる。
勘定科目の使い分け
勘定科目の選び方は会社によって異なりますが、論点は「何を売上とし、何を原価とするか」です。
| 取引 | 使われることが多い科目 | 注意点 |
|---|---|---|
| 求人企業から受け取る紹介手数料 | 売上高（役務収益） | 本業の収益なので売上高で処理するのが一般的 |
| 他社エージェントへ支払う配分（求人シェア等） | 売上原価（支払手数料） | 売上と相殺せず、総額で計上するか純額かを決めておく |
| 求人データベース・送客サービスの月額 | 販売費及び一般管理費（支払手数料・広告宣伝費など） | 集客費として管理会計上も分けておくと分析しやすい |
| 求職者への交通費等の実費負担 | 販売費及び一般管理費 | 求職者から手数料を徴収できる職種は限られる点に注意 |
| 返戻金の支払い | 売上高のマイナス（または返金関連の科目） | 発生時期と金額の見積りの扱いを税理士に確認する |
総額で計上するか純額で計上するかは、決算書の見え方が大きく変わる論点です。求人シェアで他社に配分する金額が大きい会社ほど、影響が出ます。売上規模の見せ方にも関わるため、早い段階で方針を固めてください。
林田
POINT
本業の手数料は売上高。他社への配分を総額処理するか純額処理するかは、契約内容を示して税理士に確認する。
消費税とインボイスの扱い
紹介手数料は、消費税の課税対象になる取引です。国税庁は課税の対象を次の4要件で説明しています。
- 国内において行うものであること
- 事業者が事業として行うものであること
- 対価を得て行うものであること
- 資産の譲渡、貸付け、役務の提供であること
出典：国税庁「No.6105 課税の対象」。人材紹介の手数料は「役務の提供」に当たります。
| 論点 | 確認すること |
|---|---|
| 請求書の記載 | 適格請求書（インボイス）の記載事項を満たしているか |
| 登録番号 | 自社の登録番号を請求書に記載しているか |
| 取引先の登録状況 | 他社エージェントへ配分を支払う場合、相手が登録事業者か |
| 返戻金の処理 | 返金時の消費税の取扱い（返還インボイスの要否） |
| 免税事業者からの仕入 | 経過措置の適用期間と控除割合 |
求人シェアで他社に配分を支払っている会社は、相手の登録状況で自社の負担が変わります。契約前に登録番号を確認しておくと、後から精算し直す手間が減ります。
消費税の具体的な処理と届出は、顧問税理士に確認してください。手数料表や返戻金制度の明示は、税務とは別に職業安定法上の義務があります（職業安定法施行規則第24条の5）。
POINT
紹介手数料は課税取引。インボイスの記載事項と、配分先の登録状況を契約前に確認する。
返戻金が発生したときの処理
早期離職で手数料を返す場合、会計上は売上をどう修正するかが論点になります。
| ケース | 実務でよく見る扱い | 確認が必要な点 |
|---|---|---|
| 同一事業年度内に返戻が発生 | 売上高を減額する | 請求書の訂正・返還インボイスの要否 |
| 決算をまたいで返戻が発生 | 発生した事業年度の売上のマイナスとして処理する | 前期損益修正として扱うかどうか |
| 返戻ではなく無償の再紹介で対応 | 売上は減額せず、次の紹介で履行する | 契約書に再紹介の条項があるか |
| 返戻の発生を見積もって計上 | 会計基準により、見積り計上が求められる場合がある | 自社に適用される会計基準の確認 |
採用している会計基準によって、返戻の見積り計上が必要かどうかが変わります。収益認識に関する会計基準を適用する会社と、中小企業向けの会計処理を採用する会社では扱いが異なるため、自社がどちらかを税理士に確認してください。
返戻金の条件設計そのものは人材紹介の返金規定、離職を減らす運用は人材紹介の定着支援で解説しています。
POINT
返戻は売上の減額として扱われることが多い。期をまたぐ場合と見積り計上の要否は、必ず税理士に確認する。
売上と入金のズレを、資金繰り表で管理する
会計上の売上と、現金の入金はタイミングが違います。人材紹介は、この差が大きい事業です。
| 時点 | 会計上 | 現金 |
|---|---|---|
| 面談 | 動きなし | 集客費が出ていく |
| 内定 | 動きなし | 動きなし |
| 入社日 | 売上を計上 | 入金はまだ |
| 請求書発行 | 売掛金 | 入金はまだ |
| 支払期日（翌月末など） | 売掛金の回収 | 入金 |
面談から入金まで2〜5ヶ月かかるため、売上が立っていても現金が足りない状態が起きます。黒字倒産が起きるのは、この構造が原因です。
月次で「売上」と「入金」を別の表で管理してください。売上だけを見ていると、現金が尽きる時期に気づけません。
運転資金の目安と資金繰りの作り方は人材紹介会社の利益率と運転資金、手数料の入金サイクルは人材紹介の手数料相場にまとめています。
POINT
売上と入金は別で管理する。面談から入金まで2〜5ヶ月のズレを前提に資金繰り表を作る。
税理士に確認しておきたいこと
相談の前に論点を整理しておくと、確認が1回で済みます。次の項目を持っていってください。
契約書と手数料表を一緒に持っていくと、判断が具体的になります。会計処理は契約内容から決まるため、口頭の説明だけでは結論が出ません。
なお、本記事の内容は一般的な整理です。個別の処理については、必ず顧問税理士の判断に従ってください。
POINT
計上基準・総額/純額・返戻・会計基準・インボイスの5点を、契約書を持って税理士に確認する。
未経験者層の求職者集客に悩んだら
会計処理を整えても、決定が出なければ売上そのものが立ちません。面談できる求職者の確保と、決定から入金までの設計はセットで考える必要があります。
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まとめ
まずは自社の売上計上基準が契約書の手数料条項と一致しているかを確認し、ずれていれば顧問税理士に相談してください。入金までの資金繰りに不安があるなら、無料相談で現状を整理するのが近道です。
書いた人：求職者送客ナビ運営事務局
監修：林田将希（PISTEC株式会社 代表取締役／人材サービス運営歴8年）
600社以上の人材紹介会社・派遣会社の立ち上げ・集客支援に携わるPISTEC株式会社が運営。未経験者層の採用・転職支援なら、求職者送客ナビ。
参考：法人税法、国税庁「No.6105 課税の対象」、職業安定法施行規則。※本記事は一般的な整理であり、個別の会計処理・税務判断については顧問税理士にご確認ください。※本記事の相場は一般的な傾向であり、個別の契約条件を保証するものではありません。
