求人企業との契約書の作り方｜基本契約・手数料・返戻金の明示

2026年9月28日2026年10月27日

「契約書は先方のひな形をそのまま使っている」「手数料でもめて、入金が数ヶ月遅れた」。決定数が増えてくると、契約条件の詰めの甘さが利益に直結します。

結論から言うと、揉めるのは金額そのものではなく、理論年収の範囲・返戻金の条件・支払期日の3点です。ここを契約書で数字にしておけば、請求段階での交渉はほぼ起きません。

この記事では、人材紹介会社の運営者向けに、基本契約書に入れる条項、手数料と返戻金の明示義務、直接応募や重複応募の扱い、契約期間と解約までを整理します。600社以上の人材紹介会社・派遣会社の運用を見てきた立場から解説します。

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契約書の前に押さえる明示義務

人材紹介では、契約書とは別に法律上の明示義務があります。ここを満たさないまま取引を始めると、手数料の請求段階で不利になります。

義務	内容	根拠
手数料に関する事項の明示	求人・求職の申込みを受理した後、速やかに書面またはメール等で明示	法第32条の13、施行規則第24条の5
返戻金制度の明示	早期離職時に手数料の全部または一部を返す制度の有無と内容を明示	同上
労働条件等の明示	求職者に対し、業務内容・賃金・労働時間などを明示	法第5条の3
手数料表等の情報提供	手数料表、返戻金制度に関する書面、業務の運営に関する規程を、事業所内の掲示やインターネット等で提供	施行規則第24条の5第4項
平均手数料率の公表	取扱職種ごとの常用就職1件あたりの平均手数料率（定額の場合は平均手数料額）をインターネットで提供	施行規則第24条の8第3項

「契約書を締結したから明示は不要」にはなりません。明示は申込みの受理後すみやかに行うもので、契約締結のタイミングとは別です。メールで送った記録を残しておいてください。

POINT

手数料と返戻金は、申込み受理後すみやかに書面・メールで明示する。手数料表と平均手数料率は公表対象。

基本契約書に入れる条項

求人企業との基本契約書は、次の構成で作ると漏れが出ません。案件ごとの条件は個別の求人票や覚書で足します。

条項	書く内容	揉めやすい点
目的・適用範囲	紹介業務の範囲、個別契約との関係	派遣や業務委託が混ざる場合の切り分け
紹介手数料	料率または固定額、理論年収の定義、消費税の扱い	賞与・固定残業代・手当を含むか
支払期日	請求書の発行日と支払サイト	「入社日から◯日」か「請求書発行月の翌月末」か
返戻金	対象期間、返戻率、対象外となる事由	会社都合の解雇や本人の病気の扱い
採用の通知	内定・入社の通知義務と期限	入社の連絡が来ないまま発生を把握できない
直接応募・重複応募	紹介後に直接応募した場合の扱い、他社との重複	「誰の紹介か」の判定基準
個人情報	提供した求職者情報の利用範囲と返却・破棄	選考後の情報の社内共有範囲
秘密保持	相互の秘密保持と例外	期間の定めがない
契約期間・解約	期間、自動更新、解約の申出期限	解約後の在職者に関する返戻金の扱い
反社会的勢力の排除	表明保証と解除権	雛形のまま抜けている

自社のひな形を1つ持ち、相手のひな形で進める場合も同じ10項目が入っているかを確認してください。相手方のひな形は、当然ながら相手に有利に作られています。

編集部
林田

私たちの顧客でも、条項そのものより「入社の通知が来ない」ことで請求が遅れる例が多いです。採用の通知義務と、通知がない場合に当社が確認できる旨を1文入れておくと、回収の遅れが減ります。

POINT

10項目を自社ひな形として持つ。相手のひな形を使う場合も同じ項目が入っているかを確認する。

手数料条項の書き方

手数料は、届出制手数料で運用している会社がほとんどです。制度の違いを押さえたうえで、契約書に落とします。

区分	上限	契約書での扱い
上限制手数料	6ヶ月間の賃金の11%（免税事業者は10.3%）。期間の定めのない雇用で6ヶ月を超える場合は14.8%（13.9%）	上限を超えないことを確認して記載
届出制手数料	法律上の料率の上限はない（実務上は上限50%で届け出る例が多い）	届け出た手数料表の範囲内で記載
固定額契約	届出制手数料の一形態として運用	1名あたりの金額と、年収が変動した場合の扱いを明記

出典：厚生労働省「職業紹介事業の業務運営要領」第6 手数料。届出制手数料について、変更命令の要件は「内容が不明確である」「特定の者に対する不当な差別的取扱い」などとされています（法第32条の3第4項）。

理論年収の定義は、契約書に列挙する

「理論年収」は法律用語ではありません。何を含むかを契約書に書かない限り、解釈が分かれます。

基本給・固定手当：含む
固定残業代：含む／含まない（どちらかを明記）
賞与：前年度実績で算入する／支給見込額で算入する
通勤手当・実費：含まない

この4行を入れるだけで、請求時の交渉はほぼなくなります。

⚠ 注意：届出のない手数料は徴収できない

届け出ていない種類・金額の手数料を徴収すると、職業安定法第32条の3に違反します。罰則は6ヶ月以下の拘禁刑または30万円以下の罰金（法第65条第2号）。手数料表を変更したら、契約書の改定と同時に変更の届出を忘れないでください。

手数料の相場と計算方法は人材紹介の手数料相場、高いと言われたときの説明は人材紹介の手数料は高い？にまとめています。

POINT

届け出た手数料表の範囲で記載する。理論年収に含むものを契約書に列挙する。未届の手数料徴収は罰則の対象。

返戻金条項の設計

返戻金は、金額より対象期間・返戻率・対象外の事由の3点で決まります。段階設定の例を示します。

入社からの期間	返戻率の例	考え方
1ヶ月以内	80%	立ち上がり前の離職。紹介側の責任が相対的に大きい
3ヶ月以内	50%	受入れ側の事情も混ざる時期
6ヶ月以内	20〜30%	定着の分岐点。ここを過ぎたら返戻なしとする例が多い
6ヶ月超	なし	公表対象の「6ヶ月以内離職」とも区切りが揃う

返戻金の対象外にする事由を書いておくことが、実務では最も重要です。次のようなケースを列挙します。

会社都合の解雇、事業所の閉鎖、経営上の理由による退職勧奨
入社後に判明した労働条件の相違（求人票と実際の条件が異なる場合）
本人の傷病、家族の介護など不可抗力による退職
ハラスメントなど就業環境に起因する退職

また、返戻ではなく「無償での再紹介」で対応する条項を入れておくと、現金の流出を抑えられます。求人企業にとっても採用枠が埋まるため、合意が取りやすい条件です。

返戻金の相場と条件設計は人材紹介の返金規定、離職を減らす運用は人材紹介の定着支援で解説しています。

POINT

返戻率は1ヶ月・3ヶ月・6ヶ月で段階設定する。対象外の事由を列挙し、再紹介での対応も条項に入れる。

直接応募・重複応募のトラブルを防ぐ

手数料が発生しない事態を招くのが、この2つです。判定の基準を契約書に書きます。

ケース	契約書での書き方の例	備考
紹介後に求職者が自社サイトから直接応募した	紹介日から◯ヶ月以内に採用された場合は紹介によるものとみなす	期間は6ヶ月〜1年で設定する例が多い
他社からも同じ求職者が推薦された	先に推薦した側の紹介とする（推薦日時の記録で判定）	推薦メールの日時を証跡にする
過去に応募歴のある求職者だった	応募歴の有無は求人企業が事前に通知する	「応募歴あり」を後出しされると手数料が消える
選考見送り後、期間をあけて採用された	見送り通知から◯ヶ月以内の採用は紹介によるものとみなす	同上

推薦した日時が残る方法で推薦してください。電話や口頭だけの推薦は、後から判定ができません。推薦はメールまたは管理システム経由に統一するのが安全です。

推薦と進捗の記録は人材紹介向けCRM・管理システム比較、求人開拓の進め方は人材紹介の求人開拓方法にまとめています。

POINT

直接応募・重複応募は「みなし期間」と「推薦日時の記録」で判定する。推薦はメールかシステム経由に統一する。

契約後の実務と、見直しのタイミング

締結して終わりではありません。次の場面で、契約書と運用のずれを点検します。

タイミング	やること
手数料表を変更したとき	変更の届出、契約書の改定、明示書面の差し替え、公表情報の更新
返戻金の条件を変えたとき	契約書の改定と、明示書面・公表情報の更新
年度替わり（4月）	事業報告書の作成と、平均手数料率の公表内容の更新
担当者が替わったとき	通知先・請求先の変更、個人情報の取扱い範囲の確認
取引開始から1年	支払遅延や返戻の発生状況を見て、条件を見直す