「人材紹介はやめとけ」「もう飽和している」。開業を考えて調べると、必ず目に入る言葉です。実際のところ、どこまでが事実なのでしょうか。
結論から言うと、参入は簡単でも、決定を出し続けられる会社は半分以下というのが統計上の実態です。ただし、1件あたりの単価は他業種の手数料ビジネスと比べて高く、続けられる設計にできれば成立します。
この記事では、人材紹介会社の開業を検討している方向けに、「やめとけ」と言われる理由を厚生労働省の集計結果で確認し、向き不向き、撤退ラインの決め方、続けるための打ち手までを整理します。600社以上の人材紹介会社・派遣会社の運用を見てきた立場から解説します。
データで見る「やめとけ」の中身
まず数字です。厚生労働省の集計結果（令和5年度・速報）から、事業の実態が分かります。
| 指標 | 数値（令和5年度） |
|---|---|
| 事業報告を提出した有料職業紹介事業所 | 29,171事業所 |
| そのうち就職実績のあった事業所 | 13,460事業所 |
| 常用就職件数（有料） | 843,950件 |
| 手数料収入（有料・無料の合計） | 約8,362億円 |
| 常用就職1件あたりの手数料 | 約93万円 |
出典：厚生労働省「令和5年度職業紹介事業報告書の集計結果（速報）」（令和7年3月31日公表）。「常用」は4か月以上の期間を定めて雇用されるもの、または期間の定めなく雇用されるものを指します。
注目すべきは1行目と2行目です。報告を提出した29,171事業所のうち、就職実績があったのは13,460事業所。割合にすると約46%です（編集部算出）。
つまり、許可を取って事業所を構えても、1年間で1件も決定が出ていない事業所が半数以上あります。「やめとけ」と言われる根拠は、この構造にあります。
POINT
有料職業紹介事業所29,171のうち、就職実績があったのは13,460。半数以上は年間の決定がゼロ。
それでも成立している理由｜単価の高さ
一方で、同じ統計は事業として成立する条件も示しています。
常用就職1件あたりの手数料は約93万円。年間の就職件数は84万件を超えています。月に1件決まれば年間1,000万円前後の売上になる計算です。
| 決定数（月） | 年間の決定数 | 売上の目安（1件93万円で計算） |
|---|---|---|
| 0.5件 | 6件 | 約558万円 |
| 1件 | 12件 | 約1,116万円 |
| 2件 | 24件 | 約2,232万円 |
| 3件 | 36件 | 約3,348万円 |
※常用就職1件あたり約93万円（令和5年度の全国平均）で機械的に計算した目安です。実際の単価は職種・年収帯・料率により変わります。
在庫も設備も不要で、この単価で回せる事業は多くありません。問題は「決まらない期間をどう耐えるか」に集約されます。
手数料の相場と計算方法は人材紹介の手数料相場、収益構造は人材紹介のビジネスモデルと収益構造で解説しています。
POINT
1件あたり約93万円。月1件で年商1,000万円規模になる。課題は決まらない期間の資金と運用。
「やめとけ」と言われる4つの理由と、その正体
| よく言われること | 実際のところ | 対策の方向 |
|---|---|---|
| 求人が取れない | 実績ゼロの状態では企業が契約に踏み切りにくい | 求人シェア・求人データベースで紹介先を借りる |
| 求職者が集まらない | 広告は大手と単価勝負になり、立ち上げ期は勝てない | 定額で面談数が読める手段を1つ確保する |
| 入金が遅い | 面談から入金まで2〜5ヶ月かかる | 運転資金を先に用意し、決定から入金までを設計する |
| 大手に勝てない | 同じ土俵では勝てないが、職種と地域を絞れば残る | 商圏と職種を絞って専門性を作る |
4つとも「立ち上げ期に固有の問題」で、構造的に不可能という話ではありません。ただし、順番を間違えると資金が先に尽きます。
林田
失敗の型は人材紹介の独立・起業で失敗する人の特徴4選、集客の手段は人材紹介の求職者集客方法にまとめています。
POINT
4つの理由はいずれも立ち上げ期固有の問題。順番を間違えると資金が先に尽きる。
向いている人・向いていない人
| 向いている | 向いていない |
|---|---|
| 商圏や職種を絞って深く掘れる | 幅広く手を出して薄く広がる |
| 入金まで数ヶ月かかる前提で資金を用意している | 初月から売上が立つ想定で始める |
| 求職者との面談を数こなせる | 求人開拓だけに時間を使う |
| 記録を残して改善できる | 感覚で動き、数字を振り返らない |
| 他社と組むことに抵抗がない（求人シェアなど） | 自社だけで完結させようとする |
「求人開拓が得意」よりも「面談を数こなせる」ほうが、立ち上げ期は生き残りやすい傾向があります。求人は借りられますが、面談は自社でやるしかないためです。
POINT
絞る・耐える・面談を数こなす・記録する。この4つができるかどうかで分かれる。
撤退ラインを先に決めておく
始める前に決めておくと、判断が感情に左右されません。数字で置きます。
撤退ラインは「やめる基準」であると同時に、「ここまでは続ける」という約束でもあります。決めていないと、3ヶ月目の不安で判断してしまいます。
運転資金の考え方は人材紹介会社の利益率と運転資金、売上から逆算するKPIは人材紹介のKPI設計で解説しています。
POINT
資金・面談数・決定・期限の4つで撤退ラインを数値化しておく。
続けるために最初に手を打つこと
| 課題 | 打ち手 | 効果が出るまで |
|---|---|---|
| 求人がない | 求人シェア・求人データベースを使い、他社の求人に推薦する | 数日〜数週間 |
| 求職者がいない | 定額で面談できる求職者データベースを1つ確保する | 数週間 |
| 決定が出ない | 推薦文と面談の記録を残し、落ちた理由を集計する | 1〜2ヶ月 |
| 入金が遅い | 支払サイトの短い企業を優先し、資金繰り表を月次で更新する | 即時 |
立ち上げ期は「来月の面談数が読める手段」を1つ持つことが最優先です。求人は借りられますが、面談数がゼロでは何も始まりません。
求人開拓の手段は人材紹介の求人開拓方法、他社の求人に推薦する仕組みは求人データベース・求人シェア比較、許可の取り方は有料職業紹介事業の許可とはにまとめています。
POINT
求人は借りられる。面談数は自社で作る。まず面談数が読める手段を1つ確保する。
未経験者層の求職者集客に悩んだら
「やめとけ」と言われる理由の多くは、面談できる求職者が確保できないことに行き着きます。求人より先に、面談の入口を作れるかどうかが分かれ目です。
導入事例（動画）
月3万円で年間10名以上の決定に至った事例：大手人材会社出身の経営者が、求職者リストの活用方法を語っています。
顧問・箕輪厚介氏とのコラボ：求職者送客ナビのサービス内容と活用法を紹介しています。
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まとめ
まずは開業から12ヶ月の資金繰り表を作り、何ヶ月目まで決定ゼロに耐えられるかを数字で出してください。面談できる未経験者層の確保に不安があるなら、無料相談で集客の設計を整理するのが近道です。
書いた人：求職者送客ナビ運営事務局
監修：林田将希（PISTEC株式会社 代表取締役／人材サービス運営歴8年）
600社以上の人材紹介会社・派遣会社の立ち上げ・集客支援に携わるPISTEC株式会社が運営。未経験者層の採用・転職支援なら、求職者送客ナビ。
参考：厚生労働省「令和5年度職業紹介事業報告書の集計結果（速報）」、厚生労働省「職業紹介事業の事業報告の集計結果について」。※本記事の相場は一般的な傾向であり、個別の契約条件を保証するものではありません。
