「返金規定はどう決めればいいのか」「6ヶ月以内に辞められたら全額返すものなのか」。契約書のひな形を作る段階で、必ず出てくる論点です。
結論から言うと、返戻金の制度を設けるかどうかは法律で強制されていませんが、「制度の有無を明示すること」は義務です。相場は退職時期に応じた段階設定で、1ヶ月以内80〜100%、3ヶ月以内50%、6ヶ月以内20〜30%が中心です。
この記事では、返金規定の法律上の位置づけ、退職時期別の相場、契約書に書くべき5項目、返戻金が発生しやすいケースと防ぎ方、資金繰りへの備えまでを整理します。600社以上の人材紹介会社・派遣会社の運用を見てきた立場から、実際にもめる箇所も交えてお伝えします。
返金規定（返戻金）とは｜法律上の位置づけ
返戻金とは、紹介した求職者が早期に退職した場合に、受け取った手数料の一部または全部を求人企業へ返金する仕組みです。「返金規定」「返還金」とも呼ばれます。
制度は任意、明示は義務
ここを取り違えている会社が少なくありません。返戻金制度を設けること自体は法律上の義務ではありません。一方で、手数料に関する事項を明示する際に返戻金制度の有無も明示することが求められています（厚労省「職業紹介事業の業務運営要領」第6 手数料）。
| 項目 | 法律上の扱い |
|---|---|
| 返戻金制度を設けること | 義務ではない（任意） |
| 返戻金制度の有無を明示すること | 義務 |
| 届け出た手数料の範囲で徴収すること | 義務 |
実務上はほぼ必須
制度が任意とはいえ、返戻金がない契約を求人企業が受け入れることは、実務ではほとんどありません。採用の失敗リスクを企業だけが負う形になるためです。設けない選択肢はあっても、その分だけ契約のハードルが上がります。
⚠ 注意：届け出のない手数料は徴収できない
手数料は労働局に届け出た料率の範囲でしか徴収できません。届け出ずに徴収すると職業安定法第65条により6ヶ月以下の拘禁刑または30万円以下の罰金の対象になります。返戻金の条件も手数料表の一部として整理しておいてください。
POINT
返戻金制度は任意だが、有無の明示は義務。実務上は設けないと契約が取りにくい。
返戻金の相場｜退職時期別の段階設定
相場は退職までの期間が短いほど返戻率が高くなる段階設定です。
| 入社からの退職時期 | 返戻率の相場 | 考え方 |
|---|---|---|
| 1ヶ月以内 | 80〜100% | ほぼ紹介の失敗とみなされる |
| 3ヶ月以内 | 50% | 試用期間中。双方に責任があるとみなす |
| 6ヶ月以内 | 20〜30% | 定着の入口。企業側の要因も増える |
| 6ヶ月超 | 0%（返戻なし） | 紹介の責任範囲を超えるとみなす |
なぜ6ヶ月で区切るのか
6ヶ月は試用期間の終了と、業務に慣れる時期が重なる区切りとして使われています。これを超えて辞めた場合、原因は紹介のマッチング精度より職場環境や本人の事情である比率が高くなるため、返戻の対象外とするのが一般的です。
未経験者層を扱う場合の設計
未経験者層は経験者層より早期退職の確率が高くなります。返戻率を相場どおりに設定すると、返戻金の発生頻度が想定を上回ることがあります。固定額契約にする、返戻ではなく無償で代替の求職者を紹介する（フリーリプレイスメント）といった設計も選択肢です。料率そのものの考え方は人材紹介の手数料相場で解説しています。
林田
POINT
相場は1ヶ月以内80〜100%、3ヶ月以内50%、6ヶ月以内20〜30%、6ヶ月超は0%。未経験者層は発生率が上がる前提で設計する。
契約書に書くべき5項目
返戻金でもめるのは、ほぼ契約書の書き方が曖昧なときです。最低限、次の5項目を明記してください。
| 項目 | 書くこと | 曖昧だと起きること |
|---|---|---|
| ①対象となる事由 | 自己都合退職か、解雇も含むか | 解雇でも返金を求められる |
| ②期間の区分 | 起算日は入社日か、暦日か営業日か | 日数の数え方でもめる |
| ③返戻率 | 各期間の率を数字で | 「応相談」で押し切られる |
| ④除外事由 | 企業都合の解雇・整理解雇・条件相違など | 企業側の事情でも返金対象にされる |
| ⑤支払方法 | 返金の期限と方法 | 入金済みの資金を急に戻すことになる |
除外事由を必ず入れる
もっとも見落とされやすいのが④です。企業都合の解雇、整理解雇、求人票と実際の労働条件が違ったことによる退職は、返戻の対象外にしておくべきです。これがないと、企業側の事情による退職でも返金を求められます。
理論年収の定義もセットで書く
返戻額は手数料額から計算するため、手数料の計算根拠である理論年収の定義が曖昧だと、返戻額の計算でも争いになります。基本給・固定手当・賞与の扱いを契約書に明記してください。
POINT
契約書には対象事由・期間の区分・返戻率・除外事由・支払方法の5項目を明記。除外事由が最重要。
返戻金が発生しやすいケースと防ぎ方
返戻金は起きてから対応するより、起きにくくする設計のほうが効きます。
| よくある原因 | 起きること | 防ぎ方 |
|---|---|---|
| 条件のミスマッチ | 聞いていた給与・勤務地と違う | 求人票の条件を面談時に読み合わせる |
| 業務内容のギャップ | 入社後に「思っていた仕事と違う」 | 1日の流れを具体的に伝える |
| 人間関係・職場環境 | 早期に孤立する | 過去の紹介実績から職場の実態を把握する |
| 意思決定支援者の反対 | 入社直後に家族の反対で辞める | 選考中に相談相手の有無を確認する |
入社後フォローを設計に入れる
決定後に放置すると、辞める予兆に気づけません。入社1週間・1ヶ月・3ヶ月のタイミングで連絡する運用にするだけで、返戻金の発生率は下がります。異変を早く掴めれば、企業側と調整して退職を回避できる場合もあります。
領域を絞ることが結局効く
扱う業界・職種を絞るほど、求人企業の実態（離職の理由、伸びる人の特徴）が分かります。マッチング精度が上がれば、返戻金は構造的に減ります。失敗の型は人材紹介の独立・起業で失敗する人の特徴4選、面談の進め方は初回面談で本音を引き出すヒアリング術で解説しています。
POINT
原因は条件・業務内容・人間関係・意思決定支援者の4つ。入社後フォローと領域の絞り込みが効く。
返戻金と資金繰り｜返す原資を残しておく
返戻金が経営に効くのは、損益より資金繰りの面です。
入金済みの現金を戻すことになる
手数料は入社日に発生し、入金は請求後です。面談から数えると2〜5ヶ月かかります。その入金を集客費や人件費に充てた後で早期退職が起きると、返す原資が手元にありません。
入金の前倒しと組み合わせる
売掛金を早期に現金化する手段を使う場合も、返戻の可能性がある期間は資金を全部使い切らないのが原則です。資金繰りの組み立ては人材紹介会社の利益率と運転資金にまとめています。
- 契約書に対象事由・期間の区分・返戻率・除外事由・支払方法を書いたか
- 除外事由に企業都合の解雇と条件相違を入れたか
- 返戻金制度の有無を、手数料の明示とあわせて伝えているか
- 入金額の5〜10%を返戻引当として使わずに置いているか
林田
POINT
返戻は資金繰りに直撃する。入金額の5〜10%を返戻引当として使わずに置いておく。
未経験者層の求職者集客に悩んだら
返戻金の発生を抑える近道は、面談数を増やして無理な決定を減らすことです。母集団が薄いと、合わない求人でも押し込むことになりがちです。
導入事例（動画）
月3万円で年間10名以上の決定に至った事例：大手人材会社出身の経営者が、求職者リストの活用方法を語っています。
顧問・箕輪厚介氏とのコラボ：求職者送客ナビのサービス内容と活用法を紹介しています。
サービスの仕組みを37分で解説：月額3万円で求職者と面談し放題の仕組みと、使いこなし方をまとめています。
まとめ
まずは自社の契約書を開き、除外事由が書かれているかを確認してください。そのうえで、入金額の5〜10%を返戻引当として動かさない運用にしておくと、資金繰りが安定します。集客と資金繰りの両方に不安があるなら、無料カウンセリングで現状を整理するのが近道です。
書いた人：求職者送客ナビ運営事務局
監修：林田将希（PISTEC株式会社 代表取締役／人材サービス運営歴8年）
600社以上の人材紹介会社・派遣会社の立ち上げ・集客支援に携わるPISTEC株式会社が運営。未経験者層の採用・転職支援なら、求職者送客ナビ。
参考：厚生労働省「職業紹介事業の業務運営要領」第6 手数料（令和8年7月31日適用版）、職業安定法第32条の3・第65条。※返戻率の相場は一般的な傾向であり、個別の契約条件を保証するものではありません。契約書の作成にあたっては専門家にご確認ください。
