「他社さんにも声をかけていまして」。求人企業との初回打ち合わせで、必ず出てくる言葉です。
結論から言うと、相見積もりで比べられているのは料率ではなく、推薦の速さ・母集団の質・条件の明快さ・提案の4つです。料率を下げても、この4つが弱ければ発注は続きません。逆に4つが揃っていれば、料率を維持したまま選ばれます。
この記事では、人材紹介会社の運営者向けに、比較される4軸と軸ごとの打ち手、値下げ要請への向き合い方、提案書の型、初回打ち合わせで使える質問リストまでを整理します。600社以上の人材紹介会社・派遣会社の運用を見てきた立場から解説します。
相見積もりが当たり前になっている構造
求人企業が複数の紹介会社に声をかけるのは、選択肢が多いからです。統計で見ると、その母数が分かります。
| 指標 | 数値（令和5年度） |
|---|---|
| 事業報告を提出した有料職業紹介事業所 | 29,171事業所 |
| そのうち就職実績のあった事業所 | 13,460事業所 |
| 常用就職件数（有料職業紹介） | 843,950件 |
| 常用就職1件あたりの手数料 | 約93万円 |
出典：厚生労働省「令和5年度職業紹介事業報告書の集計結果（速報）」（令和7年3月31日公表）。
1万3千を超える事業所が実際に決定を出しています。求人企業から見れば、同じ条件で声をかけられる相手が常に複数いる状態です。相見積もりは例外ではなく前提だと考えてください。
また、1件あたり約93万円という単価は、企業にとっては1名の採用で支払う金額です。金額が大きいほど、企業は比較検討を丁寧に行います。比較されること自体を止めることはできません。
POINT
決定実績のある事業所は1万3千超。相見積もりは前提。比較されることを止めるのではなく、比較で勝つ設計にする。
発注側が見ている4つの軸
採用担当が複数社を並べたとき、実際に差がつくのは次の4点です。
| 軸 | 企業が見ていること | 判断されるタイミング |
|---|---|---|
| ① 推薦のスピード | 依頼から最初の推薦までの日数 | 依頼の当日〜1週間 |
| ② 母集団の質 | 推薦される人が要件に合っているか | 最初の3名の書類 |
| ③ 条件の明快さ | 手数料・返戻金・支払期日が明確か | 契約前の提示資料 |
| ④ 提案 | 要件のまま探すだけか、採用設計まで提案するか | 初回の打ち合わせ |
最初の判断はほぼ①と②で決まります。依頼から1週間動きがなければ、企業の意識は他社に向きます。逆に、翌日に1名でも推薦があれば、その紹介会社が基準になります。
林田
POINT
差がつくのは推薦スピード・母集団の質・条件の明快さ・提案の4つ。最初の判断は①と②でほぼ決まる。
軸ごとの打ち手
① 推薦のスピードを上げる
| やること | 具体策 |
|---|---|
| 依頼受領から24時間以内に一次返答 | 推薦がなくても「いつまでに何名出すか」を返す |
| 既存の求職者から先に当てる | 面談済みの登録者を検索し、翌営業日に1〜2名出す |
| 要件の優先順位を先に聞く | 「必須条件」と「できれば」を分けてもらう |
② 母集団の質を上げる
要件に合う人を出せるかどうかは、面談した人数で決まります。手持ちが少なければ、合致率の低い推薦になり、2回目の依頼が来なくなります。面談数を安定させる手段を持っているかどうかが、そのまま質に出ます。
③ 条件を明快にする
| 提示するもの | 効果 |
|---|---|
| 手数料表（料率・算定基礎） | 理論年収に何を含むかまで書くと、後の交渉が消える |
| 返戻金の条件（1ヶ月・3ヶ月・6ヶ月の段階） | 企業のリスクが下がり、比較で優位になる |
| 支払期日 | 経理部門の確認が早く済む |
| 推薦から入社までの標準的な流れ | 社内稟議に使える |
手数料に関する事項と返戻金制度は、求人・求職の申込みを受理した後すみやかに明示する法律上の義務があります（職業安定法第32条の13、施行規則第24条の5）。義務だからやるのではなく、明快さそのものが比較材料になります。
④ 提案で差をつける
要件どおりに探すだけなら、どの会社も同じです。提案とは、要件を動かす提案のことです。
- 「この要件だと母集団が◯名。年齢条件を3歳広げると◯名になります」と数で示す
- 未経験可にした場合の育成期間と定着の見通しを添える
- 他社で決まりやすかった条件の型を共有する（個社名は出さない）
- 採用時期から逆算した推薦スケジュールを出す
集客の手段は人材紹介の求職者集客方法、求人が足りない段階の動き方は人材紹介の求人開拓方法、他社の求人に推薦する仕組みは求人データベース・求人シェア比較にまとめています。
POINT
24時間以内の一次返答、面談済み登録者からの即日推薦、条件の明示、要件を動かす提案。この順で効く。
値下げ要請にどう向き合うか
相見積もりの場面では、料率の引き下げを求められることがあります。先に結論を書くと、下げる前に条件を組み替えるのが定石です。
| 要請 | 下げずに応じる代替案 |
|---|---|
| 料率を下げてほしい | 返戻期間を延ばす（6ヶ月→9ヶ月など）、複数名採用時の2人目以降を調整する |
| 他社は◯%だと言われた | 算定基礎（理論年収に何を含むか）の違いを確認する。総額で比べ直す |
| 支払いを分割にしてほしい | 分割に応じる代わりに料率は維持。返戻発生時の精算方法を先に決める |
| まず1名試したい | 初回のみ支払期日を延ばす。料率は据え置く |
値下げは一度応じると次の案件の基準になります。条件の組み替えなら、案件ごとにリセットできます。
値下げ要請への具体的な返し方は人材紹介の値下げ要請への対応、返戻金の設計は人材紹介の返金規定で解説しています。
POINT
値下げの前に、返戻期間・支払条件・複数名採用で組み替える。値下げは次回以降の基準になる。
提案書の型（1枚で足りる）
相見積もりで渡す資料は、長さより構成です。次の6項目が入っていれば1枚で足ります。
| 項目 | 書く内容 |
|---|---|
| 1. 要件の確認 | 必須条件と希望条件を分けて再掲する |
| 2. 母集団の見込み | 現時点で該当しそうな人数の目安（例：◯名）と、条件を緩めた場合の増加 |
| 3. 推薦スケジュール | 初回推薦日、以降の頻度、想定される決定時期 |
| 4. 手数料 | 料率と算定基礎（理論年収に含むもの） |
| 5. 返戻金 | 1ヶ月・3ヶ月・6ヶ月の段階と返戻率 |
| 6. 担当と連絡方法 | 担当者名、返答の目安時間 |
2の「母集団の見込み」を数で書ける会社は多くありません。ここが書けると、他社の提案書と明確に差がつきます。数が出せないなら、面談数を増やす手を先に打つべきタイミングです。
契約条件の整理は求人企業との契約書の作り方、手数料の考え方は人材紹介の手数料相場にまとめています。
POINT
提案書は1枚で足りる。要件確認・母集団の見込み・スケジュール・手数料・返戻金・担当の6項目。
初回打ち合わせで聞く質問リスト
比較で勝つ情報は、初回の打ち合わせでほぼ集まります。次の質問を用意しておいてください。
とくに「書類の返答は何営業日か」を握っておくと、推薦のスピードが活きます。こちらが翌日に出しても、企業の返答が2週間かかると意味がありません。返答が遅い企業には、その前提で推薦数を調整します。
求職者に対しては、業務内容・賃金・労働時間などの労働条件を明示する義務があります（職業安定法第5条の3）。企業から聞き取った条件は、書面やメールで求職者に残してください。
POINT
初回で採用期限・条件の優先順位・返答日数・受入れ体制を聞く。返答日数は推薦設計に直結する。
相見積もりに関するよくある質問
他社より料率が高いと言われたら？
算定基礎の違いを確認してください。理論年収に固定残業代や賞与を含むかで、同じ料率でも金額が変わります。総額で比べ直すと、差が小さいことがあります。
何社と競合しているか聞いてもいいですか？
聞いて問題ありません。「他社さんには何名の推薦が来ていますか」と聞くと、競合数と進捗の両方が分かります。
推薦を急ぐと質が下がりませんか？
初回は「要件を確かめるための1名」と位置づけると両立します。7割合致の人を早く出し、反応をもとに次の推薦の精度を上げる進め方が現実的です。
負けた理由は聞けますか？
決定後に「今回はどの点が決め手でしたか」と聞いておくと、次の提案に反映できます。答えてもらえる企業は多く、関係も続きます。
POINT
算定基礎・競合の進捗・初回推薦の位置づけ・失注理由。この4つを聞けるかで次が変わる。
未経験者層の求職者集客に悩んだら
相見積もりで勝つ条件のうち、母集団の質と推薦スピードはどちらも「面談済みの求職者がどれだけいるか」に依存します。
導入事例（動画）
月3万円で年間10名以上の決定に至った事例：大手人材会社出身の経営者が、求職者リストの活用方法を語っています。
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サービスの仕組みを37分で解説：月額3万円で求職者と面談し放題の仕組みと、使いこなし方をまとめています。
まとめ
まずは直近で失注した案件を3件振り返り、初回推薦までに何日かかっていたかを数えてみてください。翌日に推薦できる母集団を持ちたいなら、無料相談で集客の設計を整理するのが近道です。
書いた人：求職者送客ナビ運営事務局
監修：林田将希（PISTEC株式会社 代表取締役／人材サービス運営歴8年）
600社以上の人材紹介会社・派遣会社の立ち上げ・集客支援に携わるPISTEC株式会社が運営。未経験者層の採用・転職支援なら、求職者送客ナビ。
参考：厚生労働省「令和5年度職業紹介事業報告書の集計結果（速報）」、職業安定法施行規則。※本記事の相場は一般的な傾向であり、個別の契約条件を保証するものではありません。
