「60代の求人が増えてきた」「シニア向けに登録を集めたいが、若手と同じやり方では人が来ない」。中高年層を扱い始めた紹介会社から、よく出る相談です。
結論から言うと、70歳までの就業確保措置が努力義務になったことで、60代以降の求人は確実に増えています。ただし、若手と同じ導線では集まりません。媒体・面談・求人の3つを組み替える必要があります。
数字で見ると市場の厚みがわかります。総務省統計局の「統計からみた我が国の高齢者」（令和8年9月20日公表）によると、2025年の65歳以上の就業者数は943万人で、2004年以降22年連続で増加して過去最多。就業者総数に占める割合は13.8%で、働いている人のおよそ7人に1人が65歳以上です。
この記事では、公表統計で見た市場、制度の中身、年齢制限のルール、集客と面談の組み替え方までを整理します。600社以上の人材紹介会社・派遣会社の運用を見てきた立場から解説します。
⚠ 注意：この記事は一般的な整理です
本記事の単価・収支のモデルは計算例であり、成果を保証するものではありません。また、募集・採用における年齢制限には法令で例外が定められていますが、本記事では例外事由を列挙していません。自社や求人企業のケースが該当するかは、厚生労働省の資料と所轄の労働局・ハローワークでご確認ください。
シニア市場の特徴
公表統計で見る市場
| 指標 | 値 | 注記 |
|---|---|---|
| 65歳以上人口 | 3,624万人／総人口の29.6% | 2026年9月15日現在推計。割合は過去最高 |
| 65歳以上の就業者数 | 943万人（2025年） | 2004年以降22年連続で増加。比較可能な1968年以降で過去最多 |
| 就業者総数に占める割合 | 13.8%（2025年） | 前年比+0.1ポイント。過去最高。およそ7人に1人 |
| 65歳以上の就業率 | 26.0%（2025年） | 前年比+0.3ポイント |
| 65〜69歳の就業率 | 54.5%（2025年） | 過去最高。60代後半の半数以上が働いている |
| 70〜74歳の就業率 | 36.2%（2025年） | 過去最高 |
| 75歳以上の就業率 | 12.6%（2025年） | 過去最高 |
出典：総務省統計局「統計トピックスNo.149 統計からみた我が国の高齢者」（令和8年9月20日公表）。就業に関する数値は「労働力調査（基本集計）」。
注目すべきは65〜69歳の54.5%です。「60代後半はもう働いていない」という前提が、すでに事実と合っていません。60代前半はもちろん、60代後半も現役の求職者層として扱えます。
どんな働き方をしているか
同じ統計の2025年の数値では、65歳以上の就業者の内訳は次のとおりです。
| 区分 | 人数 | 割合 |
|---|---|---|
| 役員を除く雇用者 | 586万人 | 65歳以上の就業者の62.7% |
| 自営業主・家族従業者 | 239万人 | 同25.6% |
| 会社などの役員 | 109万人 | 同11.7% |
| （役員を除く雇用者のうち）正規の職員・従業員 | 140万人 | 23.9% |
| （同）非正規の職員・従業員 | 446万人 | 76.1%（うちパート・アルバイト309万人・52.7%） |
出典：同上（労働力調査 基本集計・2025年）。
役員を除く雇用者の76.1%が非正規です。ここが紹介の設計に直結します。正社員の紹介だけを前提にすると、市場の4分の3を取りこぼします。紹介手数料の単価は下がりますが、パート・契約社員を含めて扱えるかどうかで決定数が変わります。
どの産業にいるか
| 産業 | 65歳以上の就業者数（2025年） | その産業の就業者に占める65歳以上の割合 |
|---|---|---|
| 卸売業，小売業 | 131万人（最多） | — |
| 医療，福祉 | 122万人 | — |
| サービス業（他に分類されないもの） | 108万人 | 22.4% |
| 農業，林業 | 88万人 | 50.6%（最も高い） |
| 不動産業，物品賃貸業 | — | 29.0% |
| 生活関連サービス業，娯楽業 | — | 18.7% |
出典：同上（労働力調査 基本集計・2025年）。「—」は同資料で当該の切り口の数値が示されていない項目。
「サービス業（他に分類されないもの）」が22.4%というのが実務的な示唆です。ここには施設管理・警備・職業紹介業・廃棄物処理などが含まれます。求人開拓の当たりをつけるときの参考になります。介護分野の市場は介護職の未経験人材紹介にまとめています。
POINT
65〜69歳の就業率は54.5%。雇用者の76.1%は非正規。正社員紹介だけを前提にしない。
なぜ60代の求人が増えたのか——制度の中身
65歳までは義務、70歳までは努力義務
高年齢者雇用安定法は、2段構えになっています。
| 区分 | 内容 | 位置づけ |
|---|---|---|
| 65歳までの雇用確保措置 | ① 定年制の廃止 ② 65歳までの定年の引上げ ③ 希望者全員の65歳までの継続雇用制度の導入 のいずれか | 義務。経過措置は2025年4月1日に終了し、希望者全員が対象に |
| 70歳までの就業確保措置 | ① 70歳までの定年の引上げ ② 定年制の廃止 ③ 70歳までの継続雇用制度の導入 ④ 70歳まで継続的に業務委託契約を締結する制度の導入 ⑤ 70歳まで継続的に、事業主が自ら実施する社会貢献事業／事業主が委託・出資等する団体が行う社会貢献事業に従事できる制度の導入 のいずれか | 努力義務（令和3年4月1日施行） |
出典：厚生労働省「高年齢者雇用安定法」および「高年齢者雇用安定法の改正～70歳までの就業機会確保～」（2026年10月3日確認）。※いずれも定年年齢の引上げを義務付けるものではありません。
紹介の実務に効くのは、70歳までの措置に④業務委託契約と⑤社会貢献事業が入っていることです。雇用以外の形が制度上の選択肢に含まれているため、求人企業が「雇用ではない関わり方」を提示してくることがあります。紹介の対象になるのは雇用関係の成立をあっせんする場合なので、案件ごとに形を確認してください。
⚠ 注意：65歳までの完全義務化は、求職者側にも影響している
経過措置が終わって希望者全員が65歳まで働ける状態になったことで、「60歳で転職を考える人」は減り、「65歳前後で次を探す人」が増えています。自社の登録者の年齢分布を見て、どの年齢で動いているかを確かめてください。
年齢制限の原則禁止——求人票の書き方
労働施策総合推進法は、事業主が労働者の募集・採用について、年齢にかかわりなく均等な機会を与えなければならないと定めています。年齢を理由にした募集制限は原則として認められません。
法令には例外が定められていますが、本記事では例外事由を列挙しません。該当するかどうかは要件が細かく、個別に判断されるためです。求人企業が年齢の条件を付けたいと言ってきたときは、厚生労働省の資料と所轄のハローワーク・労働局で根拠を確認してください。
| 求人企業から出がちな要望 | 紹介会社としての受け方 |
|---|---|
| 「60歳以上は難しい」 | 年齢ではなく業務に必要な条件（必要な体力・資格・勤務時間帯）に置き換えて求人票に書けないかを一緒に整理する |
| 「若い人がほしい」 | 募集・採用における年齢制限は原則禁止である旨を伝え、根拠が必要なら労働局に確認してもらう |
| 「シニア歓迎と書きたい」 | 年齢の上限を設けるのとは別の論点。表現の可否は求人企業側で確認してもらう |
求人票の表示そのもののルール（虚偽・誤解を生じさせる表示の禁止など）は求人票の労働条件明示ルールにまとめています。
求人の傾向
シニア向けに実際に出てくる求人には、偏りがあります。
| 領域 | 求人の出方 | 紹介時のポイント |
|---|---|---|
| 警備 | 施設警備・交通誘導。シフトの自由度が高い | 立ち仕事の時間と夜勤の有無を先に確認 |
| 施設管理・ビルメンテナンス | 常駐・巡回。経験不問の募集がある | 資格（ビル管・電気工事士など）があれば単価が上がる |
| 介護 | 無資格可の補助職から。シフトの選択肢が多い | 体力と腰の状態、夜勤の可否 |
| ドライバー・配送 | 送迎・ルート配送。短時間の募集もある | 免許の区分と健康状態。長距離は体力面の確認を |
| 事務・軽作業 | 企業の総務補助、検品・仕分け | PCスキルの実態（Excelがどこまでできるか） |
| 専門職の再雇用 | 経理・技術・管理職経験の活用 | 年収の期待値調整がもっとも難しい領域 |
非正規が76.1%という統計のとおり、求人もパート・契約社員が中心になります。正社員だけを探している求職者には、早い段階で市場の実態を伝えておくほうが、あとの期待値調整がスムーズに進みます。
集客——若手と同じ導線では集まらない
ここが最大の違いです。若手向けのSNS広告やLINE中心の導線をそのまま使っても、この層には届きません。
| チャネル | 向き不向き | 運用のポイント |
|---|---|---|
| ハローワーク併用層 | 厚い。まずハローワークに行く層が多い | ハローワークでは埋まらない部分（相談・条件のすり合わせ）を打ち出す |
| 紙（折込・ポスティング・掲示） | 地域によっては有効 | 電話番号を大きく。QRだけにしない |
| 電話 | 有効。折り返しが来る | 受付時間を明記。留守番電話の案内も用意する |
| 検索（Google） | 有効。ただし検索語が違う | 「60代 仕事」「シニア 求人 ◯◯市」など年齢を含む語で探される |
| LINE | 使える人と使えない人が分かれる | 必須にしない。メール・電話の選択肢を併記する |
| 家族経由 | 見落とされがち | 子ども世代が探して本人に渡すケースがある。サイトは読みやすさ優先 |
集客手段の全体像は人材紹介の求職者集客方法9選、連絡の設計は面談率を上げる連絡設計にまとめています。連絡が取れなくなるパターンもこの層では理由が違います。興味がないのではなく、メールを見ていない・着信に気づいていないことが多いので、音信不通対策の打ち手も電話寄りに組み替えてください。
面談——期待値調整を最初にやる
この層の面談でいちばん難しいのは年収です。前職の年収を基準にしたまま話が進むと、求人を出した時点で止まります。順番としては、条件を聞く前に市場の実態を共有してしまうほうがうまくいきます。
先に伝えること
- 65歳以上で働いている人の役員を除く雇用者の76.1%は非正規であること（労働力調査・2025年）
- 正社員にこだわると選択肢が大きく狭まること。週◯日・1日◯時間という形なら求人が増えること
- 前職の役職や年収がそのまま引き継がれる求人は多くないこと
- そのうえで、何を優先したいか（収入／勤務時間／通勤距離／仕事の内容）を1つ選んでもらう
「何を諦めるか」ではなく「何を優先するか」で聞くと、話が前に進みます。優先順位が決まれば、紹介できる求人の幅が一気に広がります。
体力・通勤・健康の確認
| 確認すること | なぜ必要か |
|---|---|
| 1日に立っていられる時間 | 警備・施設管理・介護はここで決まる |
| 夜勤・早朝の可否 | シフトの組める範囲が変わる |
| 通勤手段と所要時間 | 車の運転を続けるか、公共交通のみか |
| 持病・服薬・直近の健康診断 | 無理のない求人を選ぶため。本人の同意の範囲で聞く |
| 家族の事情（介護・送迎） | 働ける時間帯の制約になる |
| PCやスマートフォンの使用状況 | 事務系を希望する場合の実務確認。連絡手段の選択にも使う |
⚠ 注意：健康に関する情報の扱いに注意
体調や持病は、求職者本人の個人情報のなかでも特に慎重に扱うべき情報です。業務の目的の達成に必要な範囲で、目的を伝えたうえで聞いてください（職業安定法第5条の5）。求人企業に伝えるかどうかも、本人の同意の範囲で判断します。規程と運用は個人情報適正管理規程の作り方にまとめています。
林田
モデルケース（例）
単価の見え方を掴むための例です。この層は年収帯が低く、非正規の紹介も含まれるため、1決定あたりの手数料は小さくなります。
| A：正社員（理論年収330万円・料率30%） | B：契約社員（理論年収260万円・料率25%） | |
|---|---|---|
| 紹介手数料 | 99万円 | 65万円 |
| 1決定あたり集客費（面談単価1.2万円・決定率12%） | 10万円 | 10万円 |
| 1決定あたり人件費（月41万円・月2決定） | 20.5万円 | 20.5万円 |
| ツール等 | 2.25万円 | 2.25万円 |
| 返戻引当（想定6%） | 5.9万円 | 3.9万円 |
| 1決定あたり粗利 | 約60.4万円 | 約28.4万円 |
※すべて計算例です。料率・理論年収・決定率・返戻率は自社の実績に置き換えてください。パート・アルバイトの紹介は料率の設計自体が変わります。
Bのように単価が小さいケースでも成立するのは、決定率が高く出やすいからです。勤務条件がはっきりしていて、求職者側も条件を絞り込んでいるため、推薦から決定までが速く進むことがあります。原価の割り戻し方は粗利率と原価構造を参照してください。
よくある質問
Q. 何歳まで紹介できますか
A. 紹介できる年齢に上限はありません。統計上も75歳以上の就業率は12.6%（2025年）あります。制約になるのは求人側の条件です。募集・採用における年齢制限は原則として認められないため、求人企業が年齢の条件を付けたい場合は、根拠を所轄のハローワーク・労働局で確認してもらってください。
Q. パート・アルバイトの紹介で収支は合いますか
A. 1件あたりの手数料は小さくなりますが、決定までが速く、集客単価を抑えられれば成立し得ます。正社員と同じ原価構造で考えると合わないので、面談から決定までの工数を別に見積もってください。料率の設計そのものも正社員とは分けて考える必要があります。
Q. 「シニア歓迎」と求人票に書いてもいいですか
A. 年齢の上限を設けることと、特定の層を歓迎する表現とは論点が異なります。本記事では可否を断定しません。表示の可否は求人企業側で、厚生労働省の資料と所轄のハローワーク・労働局に確認してもらってください。
Q. 70歳までの就業確保措置は義務ですか
A. 努力義務です（令和3年4月1日施行）。65歳までの雇用確保措置が義務であるのとは位置づけが異なります。また、いずれも定年年齢の引上げを義務付けるものではありません。
Q. 連絡が取れなくなることが多いです
A. この層では、関心がないのではなくメールを見ていない・着信に気づいていないことが多いのが特徴です。メール中心の設計を電話中心に組み替え、受付時間と担当者名を先に伝えておくと改善します。打ち手は音信不通対策にまとめています。
Q. 求人はどこから開拓すればいいですか
A. 統計では、各産業の就業者に占める65歳以上の割合は「農業，林業」50.6%、「不動産業，物品賃貸業」29.0%、「サービス業（他に分類されないもの）」22.4%、「生活関連サービス業，娯楽業」18.7%の順に高くなっています（2025年）。すでにシニアが働いている業種は、受け入れの体制がある分だけ話が早くなります。開拓を外に出す選択肢は求人開拓・営業代行比較にまとめました。
未経験者層の求職者集客に悩んだら
シニア層の母集団は、若手とは別の入口から作ることになります。どの層をどこから集めるかが決まっていないと、面談数が積み上がりません。
導入事例（動画）
月3万円で年間10名以上の決定に至った事例：大手人材会社出身の経営者が、求職者リストの活用方法を語っています。
顧問・箕輪厚介氏とのコラボ：求職者送客ナビのサービス内容と活用法を紹介しています。
サービスの仕組みを37分で解説：月額3万円で求職者と面談し放題の仕組みと、使いこなし方をまとめています。
まとめ
まずは自社の登録者を年齢で分け、60代以上に対して電話での連絡がどれだけ取れているかを確認してください。シニア層の入口づくりに悩んでいるなら、無料相談で集客の選択肢を整理するのが近道です。
書いた人：求職者送客ナビ運営事務局
監修：林田将希（PISTEC株式会社 代表取締役／人材サービス運営歴8年）
600社以上の人材紹介会社・派遣会社の立ち上げ・集客支援に携わるPISTEC株式会社が運営。未経験者層の採用・転職支援なら、求職者送客ナビ。
参考：総務省統計局「統計トピックスNo.149 統計からみた我が国の高齢者」（令和8年9月20日公表）（就業に関する数値は「労働力調査」基本集計・2025年）、厚生労働省「高年齢者雇用安定法の改正～70歳までの就業機会確保～」、同「高年齢者雇用安定法」、労働施策の総合的な推進並びに労働者の雇用の安定及び職業生活の充実等に関する法律、職業安定法（第5条の5）。いずれも2026年10月3日確認。※本記事の単価・収支は計算例です。募集・採用における年齢制限の例外事由は本記事に記載していません。該当の可否は厚生労働省の資料と所轄のハローワーク・労働局でご確認ください。※本記事の相場は一般的な傾向であり、個別の契約条件を保証するものではありません。
