人材紹介のリファラル集客｜求職者の友人紹介を設計する

2026年10月6日2026年10月27日

「広告費をかけずに求職者を増やしたい」。そう考えたときに最初に出てくるのが、いま支援している求職者からの友人紹介（リファラル）です。広告と違って費用がほぼかからず、紹介で来た人は話が早い——理屈は分かっていても、続いている会社は多くありません。

結論から言うと、リファラルは仕組みよりタイミングです。面談直後・内定時・入社1ヶ月・定着後の4回に「一言」を組み込むだけで、紹介は出ます。紹介カードやキャンペーンを作る前に、声をかける場所を決めるほうが先です。

そしてもう一つ、謝礼を出す場合は、職業紹介事業者に対する金銭等の提供のルールを先に確認する必要があります。厚生労働省の指針（平成11年労働省告示第141号）第六の九(三)に、お祝い金その他これに類する名目の金銭等の提供について定めがあります。

この記事では、4つのタイミングの声かけ例、謝礼を出す場合の確認事項、友人の連絡先をもらうときの個人情報の扱い、効果の測り方までを整理します。600社以上の人材紹介会社・派遣会社の運用を見てきた立場から解説します。

⚠ 注意：この記事は一般的な整理です

指針・条文の内容を整理したものであり、個別の謝礼や施策が適法かどうかを判断するものではありません。「社会通念上相当と認められる程度」に具体的な金額の基準は示されていません。謝礼を設ける場合は事前に所轄の労働局にご照会ください。本記事は集客の成果を保証するものではありません。

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紹介をお願いする4つのタイミング

人材紹介のリファラル集客｜紹介をお願いする4つのタイミング（面談直後・内定時・入社1ヶ月・定着後）

リファラルが出ないのは、求職者が紹介したくないからではなく、聞かれていないからです。満足度が高い瞬間と、落ち着いて周りを見渡せる時期の2系統に、声かけを置きます。

タイミング	何が起きている時点か	ねらい
① 面談直後	話を聞いてもらえた・整理がついた、と感じている	満足度がもっとも高い瞬間に一言
② 内定時	結果が出て、うれしい気持ちを誰かに話したい	「同じ状況の友人」を思い出してもらう
③ 入社1ヶ月	新しい職場に慣れ始め、前職の仲間と連絡を取る時期	定着確認の連絡にそのまま乗せる
④ 定着後	落ち着き、周囲の転職相談を受ける立場になっている	年1回の近況連絡で接点を切らさない

POINT

リファラルは「仕組み」より「タイミング」。満足した直後と、落ち着いた後の2回が効きやすい。

① 面談直後の一言（例）

面談の締めで、次の予定を確認したあとに置きます。その場で名前を聞き出そうとしないことがコツです。

編集部
林田

「今日みたいに、何から整理したらいいか分からないという方、わりと多いんです。もし周りに同じような方がいたら、こういう場があると伝えてもらえたらうれしいです。無理にご紹介いただかなくて大丈夫です」

この時点で求めるのは「紹介者になってもらうこと」ではなく、自社のことを人に話せる形で覚えてもらうことです。面談から次の接点までの連絡設計は面談率を上げる連絡設計にまとめています。

② 内定時の一言（例）

内定の連絡は、求職者の感情がもっとも動く瞬間です。ここでは具体性を一段上げて、「同じ状況の友人」という条件を添えます。

編集部
林田

「おめでとうございます。◯◯さんと同じように、未経験から挑戦したいけどどこから動けばいいか分からない、という方がもしお近くにいたら、ぜひ声をかけてみてください。ご連絡先をこちらから聞くことはしませんので、よければこの案内だけ渡していただければ」

「連絡先はこちらから聞きません」と先に言うのが重要です。紹介をためらう理由のほとんどは、友人に営業の連絡がいくのが怖い、です。次章の個人情報の扱いとも直結します。

③ 入社1ヶ月の一言（例）

入社後フォローの連絡に乗せます。単独で「紹介してください」と連絡するより、定着確認のついでのほうが自然です。

編集部
林田

「入社1ヶ月、いかがですか。……よかったです。もし前の職場やお知り合いで、転職を考えている方がいたら、同じようにお手伝いできます。案内を送っておきますね」

入社後フォローの設計そのものは人材紹介の定着支援にまとめています。返戻を減らす連絡と、リファラルの声かけは同じ導線に乗せられます。

④ 定着後の一言（例）

半年〜1年に1回の近況連絡です。この時期の相手は、すでに「転職の相談をされる側」になっています。紹介をお願いするというより、相談の受け皿として思い出してもらう位置づけです。

編集部
林田

「その後いかがですか。もし周りで転職の相談を受けることがあれば、いつでも回してください。◯◯さんのときと同じようにお手伝いします」

⚠ 注意：無期雇用で就職した人への転職勧奨は2年間できない

指針第六の五(一)は、職業紹介事業者は、その紹介により就職した者（期間の定めのない労働契約を締結した者に限る。）に対し、当該就職した日から2年間、転職の勧奨を行ってはならないとしています。近況連絡は「転職を勧める」連絡にしないでください。紹介のお願いと転職の勧奨は、文面上もはっきり分けます。

謝礼を出す場合に確認すること

「紹介してくれたらギフト券を」という施策を考える前に、指針の文言を読んでおく必要があります。職業紹介事業者について定めているのは指針第六の九(三)（令和3年4月1日から適用）です。

指針第六の九(三)（原文）

求職の申込みの勧奨については、求職者が希望する地域においてその能力に適合する職業に就くことができるよう、職業紹介事業の質を向上させ、これを訴求することによって行うべきものであり、職業紹介事業者が求職者に金銭等を提供することによって行うことは好ましくなく、お祝い金その他これに類する名目で社会通念上相当と認められる程度を超えて金銭等を提供することによって行ってはならないこと。

出典：職業紹介事業者、求人者、労働者の募集を行う者、募集受託者、募集情報等提供事業を行う者、労働者供給事業者、労働者供給を受けようとする者等がその責務等に関して適切に対処するための指針（平成11年労働省告示第141号）第六の九(三)。2026年10月3日に現行版で確認。

読み取れるのは3点です。

原則は「事業の質を訴求して」勧奨すること。金銭等による勧奨は、そもそも「好ましくない」と位置づけられている
禁止されているのは「社会通念上相当と認められる程度を超えて」金銭等を提供する勧奨。金額の基準は示されていない
対象は「求職の申込みの勧奨」。友人紹介の謝礼は、文言のうえでは「求職者に金銭等を提供して求職の申込みを勧奨する」形に当たり得ます

「友人紹介の謝礼」を名指しした公式の記述は、当方が確認できた範囲では見当たりません。つまり「渡したら即違法」でも「お祝い金ではないからセーフ」でもなく、相当性の判断になります。だからこそ、設計する前に所轄の労働局に照会するのが実務的な手順です。

⚠ 注意：金額の目安を外部の記事で判断しない

職業紹介事業者向けの厚生労働省の資料に、「社会通念上相当」の金額の例示はありません。他社がいくら出しているか、は判断材料になりません。自社で設ける場合は、名目・金額・支払条件を書面にしたうえで、事前に所轄の労働局へ照会してください。

令和7年4月の新設は「募集情報等提供事業者」向け

ここを混同している解説をよく見かけます。令和6年厚生労働省告示第318号によって令和7年4月1日から適用された金銭提供の規定は、指針第八の五(三)＝募集情報等提供事業を行う者に対するものです。

	職業紹介事業者	募集情報等提供事業者
根拠	指針第六の九(三)	指針第八の五(三)
適用	令和3年4月1日から	令和7年4月1日から（令和6年厚労省告示第318号）
対象行為	求職の申込みの勧奨	募集情報等提供事業の利用の勧奨
相手	求職者	労働者になろうとする者
内容	事業の質を訴求して行うべき／金銭等による勧奨は好ましくない／お祝い金等で社会通念上相当と認められる程度を超えて金銭等を提供して行ってはならない	同趣旨

人材紹介会社にとって新しい規制が令和7年4月にできたわけではありません。令和3年4月から既に適用されているルールです。求人メディア側の解説資料に出てくる少額の例示（アンケート回答への電子ギフトなど）も募集情報等提供事業者向けのものなので、職業紹介事業者がそのまま金額の根拠として使うことはできません。

出典：令和6年厚生労働省告示第318号（令和7年4月1日適用）、指針第八の五(三)。

謝礼を使わずに紹介を増やす

指針が「事業の質を向上させ、これを訴求することによって行うべき」としている以上、設計の軸はそちらに置くのが素直です。

やること	中身
紹介しやすい一言を用意する	紹介者が友人に転送できる短い文面を、こちらから渡す
紹介のハードルを下げる	連絡先を聞かない。案内だけ渡してもらう形にする
紹介者に結果を返す	「ご紹介の方、面談しました」と一言戻す（本人の同意の範囲で）
体験の質を上げる	面談の満足度がそのまま紹介数になる。レスポンスの速さ・求人の具体性
接点を切らさない	定着後も年1回の近況連絡を続ける

集客手段全体のなかでの位置づけは人材紹介の求職者集客方法9選、未経験者層の集め方は未経験者層の求職者の集め方にまとめています。

友人の連絡先をもらうときの個人情報ルール

リファラルで最も事故が起きやすいのが、紹介者から友人の連絡先を受け取って、こちらから連絡するやり方です。指針第五の一(三)は、個人情報の収集手段について次のように定めています。

指針第五の一(三)（原文）

個人情報を収集する際には、本人から直接収集し、本人の同意の下で本人以外の者から収集し、又は本人により公開されている個人情報を収集する等の手段であって、適法かつ公正なものによらなければならないこと。

紹介者から友人の連絡先をもらうのは「本人以外の者からの収集」です。本人の同意がない状態では、この要件を満たしません。実務上は、次の2つの形のどちらかに寄せます。

形	流れ	個人情報の観点
A：本人から来てもらう（推奨）	紹介者が友人に案内（URL・LINE・紹介カード）を渡す → 友人が自分で申し込む	本人から直接収集になる
B：紹介者経由で連絡先を預かる	紹介者が友人に「連絡先を渡していいか」を確認 → 同意を得たうえで共有 → こちらから連絡	本人の同意の下で本人以外の者から収集。同意の記録を残す必要がある

Bを採る場合は、紹介者に口頭で確認を任せきりにしないことです。最初の連絡の冒頭で「◯◯さんからご紹介いただきました。ご連絡してよいと伺っています」と伝え、その場で本人の意思を確認し直し、記録に残します。

⚠ 注意：「紹介してくれたら」を同意の条件にしない

指針第五の一(六)ロは、業務の目的の達成に必要な範囲を超えて個人情報を収集・保管・使用することに対する同意を、職業紹介の条件としてはならないとしています。「友人を紹介してくれたら優先的に求人を出します」のような設計は、この趣旨に反します。

規程と運用は個人情報適正管理規程の作り方にまとめています。紹介経由で入ってきた求職者をどの区分で管理するかも、あわせて決めておいてください。

導線の作り方

声かけだけでは流れません。紹介者が友人にそのまま渡せるものを用意します。本人から申し込んでもらう形（前章のA）にしておくと、個人情報の扱いもシンプルになります。

導線	作り方	向いている場面
紹介カード（紙）	名刺サイズにQRコードと一言。面談時に2枚渡す	対面面談が中心。前職の同僚に直接渡してもらえる
LINEの転送用メッセージ	短文＋申込URLをこちらから送り、そのまま転送してもらう	連絡がLINE中心。いちばん摩擦が少ない
紹介専用の申込フォーム	「紹介者のお名前」欄を1つ足すだけ	経路を数えたい。流入元の計測に使える
面談後アンケート	満足度を聞いたうえで、最後に案内を置く	声かけを担当者の記憶に頼らず仕組みにしたい

渡すのは「紹介してください」ではなく「友人に転送できる1文」です。紹介者が自分の言葉を考えなくていい状態まで作ると、実際に流れます。

転送用メッセージの例

転職のことで相談したとき、ここの担当の人が丁寧だったので共有します。未経験からの転職に強いみたいです。費用はかからないので、話を聞くだけでも大丈夫そうでした。
→ 〔申込URL〕

※紹介者が書き換えられるよう、短くしておくのがポイントです。

フォームに「紹介者のお名前」欄を足しておくと、後述の計測がそのままできます。応募から面談までの歩留まりを上げる連絡設計は面談率を上げる連絡設計を参照してください。

効果の測り方

リファラルは件数が少ないので、月単位で見ると判断を誤ります。四半期の累計で、次の4つを並べます。

指標	出し方	見るポイント
紹介発生率	紹介件数 ÷ 面談実施数	声かけが運用に乗っているか。担当者別に出す
紹介経由の面談実施数	紹介経由の申込 × 面談率	紹介は面談率が高く出やすい。他経路と比べる
紹介経由の決定率	紹介経由の決定数 ÷ 紹介経由の面談数	質の確認。低いなら声かけの条件づけ（「同じ状況の友人」）を見直す
1決定あたり集客費	（紹介にかけた費用）÷ 紹介経由の決定数	ほぼゼロになるはず。他経路の単価と並べる

いちばん効くのは担当者別の「紹介発生率」です。声をかけている人とかけていない人の差がそのまま出るので、トーク例を共有するだけで動きます。集客費の割り戻し方は粗利率と原価構造にまとめました。

⚠ 注意：母集団の数字と混ぜない

厚生労働省の令和6年度職業紹介事業報告（速報・2026年3月31日公表）では、有料職業紹介の新規求職申込件数は55,250,115件（前年度比+43.1%）です。ただしこれは重複計上のある延べ件数で、求職者の人数ではありません（同報告の概要に注記）。市場の数字を自社の分母に使わないでください。

出典：厚生労働省「令和6年度職業紹介事業報告書の集計結果（速報）」概要。

やってはいけない例

やりがちなこと	何が問題か	代わりにどうするか
「紹介1名につき◯◯円」を大きく打ち出す	指針第六の九(三)は、金銭等の提供による勧奨を「好ましくない」とし、社会通念上相当と認められる程度を超える提供を禁じている	事業の質を訴求する形に寄せる。謝礼を設けるなら事前に労働局へ照会
紹介者から友人の連絡先を聞いて、こちらから連絡する	本人の同意なく本人以外から個人情報を収集することになる（指針第五の一(三)）	本人から申し込んでもらう導線にする。預かる場合は本人の同意を記録
「紹介してくれたら求人を優先的に出す」	業務の目的の範囲を超えた同意を職業紹介の条件にしてはならない（指針第五の一(六)ロ）	紹介の有無とサービス内容を切り離す
無期雇用で入社した人に「そろそろどうですか」と連絡する	就職日から2年間、転職の勧奨を行ってはならない（指針第六の五(一)）	近況連絡と紹介の依頼にとどめ、転職を勧める文面にしない
紹介者に、友人の選考状況を伝える	求職者本人の同意がない情報共有になる	本人の同意がある範囲（面談したことの報告まで等）に限る
キャンペーンを単発で打って終わる	声かけが運用に残らない	4つのタイミングを面談フロー・フォロー連絡の定型に入れる

よくある質問

Q. 友人紹介で謝礼を出すのは違法ですか

A. 「友人紹介の謝礼」を名指しで禁じた規定は、当方が確認できた範囲では見当たりません。ただし指針第六の九(三)は、職業紹介事業者が求職者に金銭等を提供して求職の申込みを勧奨することを「好ましくない」とし、お祝い金その他これに類する名目で社会通念上相当と認められる程度を超えて金銭等を提供して行うことを禁じています。友人紹介の謝礼は文言上この対象になり得るため、設ける前に所轄の労働局へご照会ください。

Q. 令和7年4月から新しい規制ができたと聞きました

A. 令和7年4月1日から適用された金銭提供の規定（令和6年厚生労働省告示第318号）は、募集情報等提供事業を行う者に対するもの（指針第八の五(三)）です。職業紹介事業者については令和3年4月1日から指針第六の九(三)が既に適用されています。両者を混同した解説が多いので注意してください。