「人材紹介は儲かると聞くが、実際どれくらいなのか」「1人決めていくら残るのか」。開業前にも、開業してからも気になる論点です。
結論から言うと、売上の単価は大きく、公的統計では常用就職1件あたり約93万円です。ただし手元に残る利益は、決定数・集客費・人件費・返戻金の4つで決まります。単価が大きい事業なので、月1件動くだけで年間の利益が数百万円単位で変わります。
この記事では、人材紹介会社の運営者・開業検討者向けに、収益構造を式に分解し、固定費80万円のモデルケースで損益分岐まで計算します。数字は自社の値に置き換えて使ってください。600社以上の人材紹介会社・派遣会社の運用を見てきた立場から解説します。
単価はいくらか｜公的統計では1件あたり約93万円
まず売上側の数字です。厚生労働省の集計結果には、業界全体の平均単価が載っています。
| 指標 | 数値（令和5年度） |
|---|---|
| 常用就職1件あたりの手数料 | 約93万円（前年度比1.0%減） |
| 常用就職件数（有料職業紹介） | 843,950件 |
| 手数料収入（有料・無料の合計） | 約8,362億円 |
| 事業報告を提出した有料職業紹介事業所 | 29,171事業所 |
| そのうち就職実績のあった事業所 | 13,460事業所 |
出典：厚生労働省「令和5年度職業紹介事業報告書の集計結果（速報）」（令和7年3月31日公表）。「常用」は4か月以上の期間を定めて雇用されるもの、または期間の定めなく雇用されるものを指します。
1件あたりの手数料は、理論年収に料率を掛けて計算します。料率30〜35%は実務でよく使われる水準ですが、法律上の決まりではありません（届出制手数料には法律上の料率上限がありません）。
| 理論年収（例） | 料率30% | 料率35% |
|---|---|---|
| 300万円 | 90万円 | 105万円 |
| 400万円 | 120万円 | 140万円 |
| 500万円 | 150万円 | 175万円 |
| 600万円 | 180万円 | 210万円 |
※「理論年収×料率」で機械的に計算した理論値の例です。特定の相場や収益を保証するものではありません。
POINT
公的統計の平均単価は1件約93万円。理論年収400万円×料率35%なら140万円（例）。ただし事業所の半数以上は年間の決定がゼロ。
収益構造｜売上からコストを引くと何が残るか
利益は次の式で決まります。分解すると、どこを動かせば利益が変わるかが見えます。
| 項目 | 中身 | 何で上下するか |
|---|---|---|
| 決定数 | 年間に入社まで至った件数 | 面談数 × 決定率。集客手段の安定度で決まる |
| 平均手数料 | 理論年収 × 料率 | 扱う職種と年収帯。未経験者層は低く、有資格・管理職は高い |
| 返戻金 | 早期離職で返す金額 | 入社後のフォローと、求人企業の受入れ体制 |
| 集客費 | 広告費・求職者データベース・スカウト媒体 | 定額か従量か。立ち上げ期は実質的な固定費になる |
| 人件費 | CA・RAの給与とインセンティブ | 1人あたり何件決められるか（生産性） |
| 固定費 | 事務所・システム・通信・専門家報酬 | 規模により変動。自宅開業なら圧縮できる |
単価が大きいぶん、決定数が1件動くだけで利益が大きく変わります。逆に言えば、決定数が読めない状態では利益も読めません。
収益構造の詳細は人材紹介のビジネスモデルと収益構造、単価の設計は人材紹介の手数料相場にまとめています。
POINT
利益＝（決定数×平均手数料－返戻金）－（集客費＋人件費＋固定費）。動かせるのは5つの変数だけ。
モデルケースで損益分岐を計算する
ここからは例です。1人で運営する立ち上げ期を想定し、固定費を月80万円（役員報酬50万円＋事務所・システム・通信15万円＋集客費15万円）とします。
| 年間の決定数（例） | 実質売上（1件95万円） | 固定費960万円を引いた残り |
|---|---|---|
| 6件 | 570万円 | △390万円 |
| 10件 | 950万円 | △10万円 |
| 12件 | 1,140万円 | ＋180万円 |
| 18件 | 1,710万円 | ＋750万円 |
| 24件 | 2,280万円 | ＋1,320万円 |
※すべて上記の前提を置いた計算例です。実際の収益は職種・年収帯・料率・集客費・返戻の発生状況により変わります。特定の収益を保証するものではありません。
この表で見るべきは金額そのものではなく、「決定数が2倍になると利益は何倍になるか」という感度です。固定費型の事業なので、損益分岐を超えた後は決定1件の増加がほぼそのまま利益になります。
林田
売上から逆算するKPIの作り方は人材紹介のKPI設計で解説しています。
POINT
例：固定費960万円・実質単価95万円なら損益分岐は年10件（月0.85件）。分岐を超えた後は1件がほぼ利益になる。
利益が想定より残らない4つの理由
| 要因 | 起きること | 対処 |
|---|---|---|
| 決定までの期間が長い | 面談から入社まで1〜3ヶ月、入金までさらに時間がかかる | 資金繰り表を月次で更新し、運転資金を先に用意する |
| 返戻金 | 1件の返戻で、次の1件分の利益が消える | 入社後3ヶ月のフォローを運用に組み込む |
| 集客費の変動 | 広告単価が上がると1決定あたりのコストが跳ねる | 定額で面談数が読める手段を軸にする |
| 単価の下振れ | 未経験者層は理論年収が低く、1件の金額が小さい | 決定数で積む設計にする（料率交渉に頼らない） |
もっとも影響が大きいのは返戻金です。手数料100万円の案件で50%の返戻が出れば、50万円が戻ります。これは同じ条件の決定を0.5件余分に出さないと埋まりません。
入金までの資金繰りは人材紹介会社の利益率と運転資金、返戻金の設計は人材紹介の返金規定、定着支援は人材紹介の定着支援にまとめています。
POINT
返戻金・集客費の変動・入金の遅れ・単価の下振れが利益を削る。とくに返戻金の影響が大きい。
利益を伸ばす打ち手の優先順位
| 優先度 | 打ち手 | 効き方 |
|---|---|---|
| 1 | 面談数を安定させる | 決定数の母数が増える。固定費型の集客だと1決定あたりのコストが下がる |
| 2 | 決定率を上げる | 同じ面談数で決定が増える。推薦の型と求人の質で決まる |
| 3 | 返戻を減らす | 売上のマイナスを止める。フォローの仕組み化で実現できる |
| 4 | 単価を上げる | 扱う職種・年収帯を変える。時間はかかるが1件の重みが増える |
| 5 | 固定費を下げる | 効果は限定的。削りすぎると集客が止まる |
順番を入れ替えないでください。単価を上げようとして扱う職種を変えると、これまでの求人と求職者の蓄積が使えなくなります。まずは面談数と決定率です。
集客手段の比較は人材紹介の求職者集客方法、求人が足りない場合は人材紹介の求人開拓方法と求人データベース・求人シェア比較をご覧ください。
POINT
面談数→決定率→返戻削減→単価→固定費の順。単価から手をつけると蓄積が使えなくなる。
人材紹介の収益に関するよくある質問
1人で運営した場合、年間どれくらいの売上になりますか？
決定数で決まります。上のモデルケース（例）では、月1件で年間1,140万円、月2件で2,280万円の売上です。ただし、これは1件100万円・返戻10%という前提を置いた計算例で、収益を保証するものではありません。
開業して何ヶ月で黒字になりますか？
初回の決定までに3〜6ヶ月かかる例が多く、入金はさらに後になります。開業から12ヶ月の資金繰り表を作り、決定ゼロが何ヶ月まで耐えられるかを先に確認してください。
未経験者層を扱うと儲からないのでは？
1件の単価は下がりますが、面談できる人数を確保しやすく、決定数で積める領域です。単価より決定数が効く設計にできるかどうかで変わります。
利益率はどれくらいが目安ですか？
固定費型の事業のため、決定数によって大きく変わります。損益分岐を超えるまではマイナス、超えた後は1件がほぼ利益として残る形になります。自社の固定費を実質単価で割って、分岐点の決定数を出すのが確実です。
POINT
売上は決定数で決まる。分岐点の決定数を自社の数字で出すのが、利益を読む唯一の方法。
自社の数字で確かめる手順
この記事のモデルケースを、自社の数字に置き換えてください。必要なのは5つの数字だけです。
数字が出たら、その決定数に必要な面談数まで戻して考えてください。決定率が10%なら、年10件の決定には100名の面談が必要です。面談数を作れる集客手段があるかどうかが、最後の分かれ目になります。
POINT
必要なのは5つの数字だけ。（固定費＋集客費）÷実質単価＝損益分岐の決定数。そこから必要な面談数に戻す。
未経験者層の求職者集客に悩んだら
決定数が利益を決める以上、面談できる求職者をどれだけ安定して確保できるかが収益の土台になります。
導入事例（動画）
月3万円で年間10名以上の決定に至った事例：大手人材会社出身の経営者が、求職者リストの活用方法を語っています。
顧問・箕輪厚介氏とのコラボ：求職者送客ナビのサービス内容と活用法を紹介しています。
サービスの仕組みを37分で解説：月額3万円で求職者と面談し放題の仕組みと、使いこなし方をまとめています。
まとめ
まずは直近1年の決定数・平均手数料・返戻金・固定費・集客費の5つを出し、損益分岐の決定数を計算してください。必要な面談数を安定して確保したいなら、無料相談で集客の設計を整理するのが近道です。
書いた人：求職者送客ナビ運営事務局
監修：林田将希（PISTEC株式会社 代表取締役／人材サービス運営歴8年）
600社以上の人材紹介会社・派遣会社の立ち上げ・集客支援に携わるPISTEC株式会社が運営。未経験者層の採用・転職支援なら、求職者送客ナビ。
参考：厚生労働省「令和5年度職業紹介事業報告書の集計結果（速報）」。※本記事の計算例は前提を置いたモデルであり、収益を保証するものではありません。※本記事の相場は一般的な傾向であり、個別の契約条件を保証するものではありません。
