介護職の未経験人材紹介｜市場規模・決定単価・集客のコツ

2026年9月22日2026年10月21日

「未経験者を扱うなら介護は狙い目と聞くが、実際に決まるのか」「介護の人材紹介は手数料で揉めやすいと聞いて不安」。職種を絞ろうとしている人材紹介会社から、よく受ける相談です。

結論から言うと、介護職は必要数が増え続ける一方で人が足りない職種であり、未経験者層を扱う紹介会社にとって需要の読みやすいマーケットです。ただし医療・介護・保育分野には、手数料や早期離職をめぐる特有のルールがあり、それを踏まえた運営が前提になります。

この記事では、人材紹介会社の運営者向けに、介護職マーケットの規模感、決定単価と集客の考え方、介護分野特有のルール、そして決定を積み上げる運営の注意点までを整理します。600社以上の人材紹介会社・派遣会社の運用を見てきた立場から、実務の勘所をお伝えします。

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介護職マーケットの規模と人手不足の実態

介護職員の必要数の推移（2022→2040年約272万人）

まず需要側の数字です。介護は、国が必要数を公表している数少ない職種で、市場の見通しが立てやすいのが特徴です。

介護職員の必要数は増え続ける

厚生労働省が第9期介護保険事業計画にもとづき都道府県の推計を集計した結果、介護職員の必要数は次のとおりです。

年度	介護職員の必要数	2022年度からの増加
2022年度（実績）	約215万人	—
2026年度	約240万人	＋約25万人（年6.3万人ペース）
2040年度	約272万人	＋約57万人（年3.2万人ペース）

2026年度までは毎年約6.3万人ずつ新たな担い手が必要という計算で、経験者の転職だけでは埋まりません。未経験者層の参入が前提になっている市場だと言えます。

有効求人倍率は全職業より高い水準

厚生労働省の資料では、介護関係職種の有効求人倍率は依然として高い水準にあり、全職業より高い水準で推移しているとされています（出典：厚生労働省「職業安定業務統計」、パートタイムを含む常用の原数値）。

運営者から見た意味

求人は取りやすい：人手不足のため、求人企業側の採用意欲が高い
母集団が足りない：その分、紹介会社間で求職者の取り合いになる
→ 勝負は求人ではなく求職者の集客で決まる

編集部
林田

介護に特化した紹介会社で、求人は十分あるのに面談数が足りず決定が伸びない、というご相談が非常に多いです。人手不足の職種ほど、紹介会社の課題は求人側ではなく求職者側に寄ります。

POINT

介護職員の必要数は2026年度約240万人・2040年度約272万人。求人は取りやすく、勝負は求職者の集客で決まる。

決定単価と集客コストの考え方

介護紹介の決定単価と集客コストの考え方（計算例）

次に収益の組み立てです。介護職は単価で稼ぐ職種ではなく、決定数で稼ぐ職種として設計します。

決定単価の計算例

手数料は「理論年収 × 料率」で計算します。市場全体の常用就職1件あたりの平均手数料は令和6年度で約103万円ですが、未経験者層の介護職はそれより下になるのが一般的です。

想定	理論年収	料率	1件の手数料（計算例）
未経験・無資格から入職	280万円	25%	70万円
未経験・研修修了で入職	320万円	28%	約90万円
固定額で契約	—	—	1件あたりの固定額

※上記は理論年収×料率の計算例です。実際の料率は各社が届け出た手数料表の範囲で、求人企業との契約により決まります。

集客コストの上限は単価の3分の1

1決定あたりの集客コストが単価の3分の1を超えると、人件費を乗せた時点で利益がほとんど残りません。単価70万円なら約23万円、90万円なら30万円が上限の目安です。

1件の手数料	集客コストの上限（1/3）	月3万円の定額（年36万円）の場合
70万円	約23万円	年2名決定で1決定あたり18万円
90万円	30万円	年2名決定で1決定あたり18万円

手数料の相場は人材紹介の手数料相場、集客コストの考え方は人材紹介の求職者集客方法9選で解説しています。

POINT

介護職は決定数で稼ぐ職種。1件70万〜90万円前後の計算例で、集客コストの上限は単価の3分の1。

介護分野に特有のルール｜運営者が必ず押さえること

介護の人材紹介を始める前に、他の職種にはない制度とルールを理解しておく必要があります。

適正な有料職業紹介事業者の認定制度

厚生労働省は、人材不足が特に顕著な医療・介護・保育分野について、紹介手数料額や採用後の早期離職などの事案への対応として「医療・介護・保育分野における適正な有料職業紹介事業者の認定制度」を設けています。一定の基準を満たした事業者に認定マークを付与し、求人者が適正な事業者を選べるようにする仕組みです。

就職後2年間の転職勧奨は禁止

職業紹介事業者は、自らの紹介で就職した者に対して、就職後2年間は転職を勧奨してはなりません（無期雇用契約の場合）。あわせて、転職の勧奨につながるような求職者への「就職お祝い金」などの提供も禁止されています。

ルール	内容
転職勧奨の禁止	自らの紹介で就職した者へ、就職後2年間は転職を勧奨しない（無期雇用に限る）
お祝い金等の禁止	転職の勧奨につながる就職お祝い金などを求職者に提供しない
認定制度	医療・介護・保育分野の適正事業者を認定し「見える化」する

⚠ 注意：介護施設は紹介会社を選別している

介護業界では、手数料負担と早期離職への不満から、紹介会社の姿勢を厳しく見る施設が増えています。短期で転職を繰り返させるような運営は、法令違反であるだけでなく、取引そのものを失う原因になります。

返戻金の設計は人材紹介の返金規定もあわせてご覧ください。

POINT

医療・介護・保育分野には適正事業者の認定制度がある。就職後2年間の転職勧奨とお祝い金等の提供は禁止。

未経験者が介護職に入るルートと資格

未経験者層を紹介するうえで、資格の有無でどの求人に紹介できるかが変わります。面談で必ず確認する項目です。

段階	一般的な位置づけ	紹介時の考え方
無資格	資格がなくても応募できる求人がある	入職後の研修支援がある施設を選ぶ
介護職員初任者研修	介護の基本を学ぶ入門の研修	紹介できる求人の幅が広がる
介護福祉士実務者研修	より実践的な研修	キャリアアップを前提にした求人と合う
介護福祉士	国家資格	処遇面での評価が上がりやすい

「資格取得支援」の有無を求人側で確認する

未経験者にとっては、入職後に資格を取れる環境かどうかが定着を大きく左右します。求人票の条件だけでなく、研修費用の負担や勤務との両立への配慮まで施設に確認しておくと、紹介の精度が上がります。業務内容や施設形態（入所・通所・訪問）によって求められる要件が異なるため、個別の求人ごとに確認してください。

POINT

資格の有無で紹介できる求人が変わる。未経験者には入職後の資格取得支援がある施設が定着につながる。

未経験者層の集め方と面談のポイント

介護職を目指す未経験者は、他職種からの転職組が多いのが特徴です。訴求と面談の型を合わせます。

刺さる訴求

求職者の不安	届く伝え方
体力的にきついのでは	施設形態ごとの業務の違いを具体的に伝える
資格がないと無理では	無資格から始められる求人と、取得支援の実例を伝える
夜勤が不安	日勤のみ・通所など働き方の選択肢を示す
給与が低いのでは	処遇改善の取り組みや資格取得後の変化を伝える

面談で必ず確認すること

志望動機の本音：「人の役に立ちたい」の奥にある理由
働き方の条件：夜勤の可否、通勤距離、希望する施設形態
家族の理解：シフト勤務への家族の同意（意思決定支援者）
体力面の自己認識：無理のない配属先を考えるため

入職前の期待と実際の業務のギャップが、介護職の早期離職につながりやすい要因です。面談の進め方は人材紹介の初回面談で本音を引き出す質問、未経験者層の集め方全体は未経験者層の求職者の集め方にまとめています。

編集部
林田

介護職で決定率が高い紹介会社は、面談で「一番きつそうだと思う場面」をあえて聞いています。ここを先に話しておくと、入職後のギャップが小さくなり、定着率が目に見えて変わります。

POINT

介護志望の未経験者は転職組が多い。夜勤・体力・資格の不安に具体的に答え、入職前のギャップを小さくする。

決定を積み上げる運営の注意点

最後に、介護職で継続的に決定を出すための運営上のポイントです。

ポイント	やること	理由
施設見学を挟む	面接前に職場を見てもらう	入職後のギャップを減らす
入職後フォロー	1週間・1ヶ月・3ヶ月で連絡する	早期離職の予兆に気づく
返戻金の設計	早期離職時の条件を契約書に明記する	施設との信頼関係を保つ
転職勧奨をしない	紹介した人に2年間は転職を勧めない	法令順守と取引継続