未経験層を扱い始めて最初に効いてくるのが返戻金です。決まった月の売上が、3か月後にマイナスで戻ってきます。
対策は1つしかありません。早期離職は起きる前提で、決定単価から先に引いておくことです。厚生労働省の公表値では、大卒の就職後3年以内離職率は33.8%（令和4年3月卒）、うち1年目だけで12.1%です。未経験層はこの母集団そのものを扱う仕事なので、返戻が出ないという前提で粗利を見るほうが不自然です。
返戻金制度は、職業安定法に基づく指針で「設けることが望ましい」とされ、内容を求人者と求職者の双方に明示することは義務です。この記事では、離職率の根拠、返戻規定の段階設計、引当の置き方、返戻を減らす運用、条文上の注意点までを整理します。
⚠ 返戻率・期間の数値について
本記事と図の返戻率（1か月以内80〜100%、3か月以内50%など）・引当の計算例はすべて説明用の仮定で、当社・他社の実際の規定ではありません。返戻金の率と期間を定めた法令上の基準はありません（制度を設けること自体が指針上「望ましい」とされているだけです）。離職率として引用しているのは厚生労働省の公表値のみで、いずれも紹介経由に限定した統計ではありません。確認日は2026年10月17日です。
離職率の根拠｜公表値で見る「どのくらい起きるか」
自社に実績がない段階では、公的統計から置くしかありません。使えるのは厚生労働省「新規学卒就職者の離職状況」（令和7年10月24日公表・令和4年3月卒業者）です。
| 学歴 | 就職後3年以内離職率 | 前年差 |
|---|---|---|
| 中学 | 54.1% | ＋3.6ポイント |
| 高校 | 37.9% | −0.5ポイント |
| 短大等 | 44.5% | −0.1ポイント |
| 大学 | 33.8% | −1.1ポイント |
年次別の内訳が返戻規定に直結する
返戻規定は「入社から何か月以内か」で組むので、3年合計より年次別の内訳が重要です。大卒（令和4年3月卒）の内訳はこうなっています。
1年目で約12%。入社3か月以内に限ればこれよりさらに小さい数字になりますが、年次別より細かい公表はありません。多くの返戻規定が1〜6か月を対象にしているため、1年目12.1%を上限の目安として、そのうち何割が3か月以内かを自社の実績で詰めるのが現実的な進め方です。
紹介先の規模と産業でリスクが変わる
| 事業所規模（大卒） | 3年以内離職率 |
|---|---|
| 5人未満 | 57.5% |
| 5〜29人 | 52.0% |
| 30〜99人 | 41.9% |
| 100〜499人 | 33.9% |
| 500〜999人 | 31.5% |
| 1,000人以上 | 27.0% |
5人未満と1,000人以上で30ポイント以上開きます。産業別では宿泊業・飲食サービス業55.4%、生活関連サービス業・娯楽業54.7%、教育・学習支援業44.2%、医療・福祉40.8%、小売業40.4%が上位です（いずれも大卒・令和4年3月卒）。
未経験可の求人は、この表の上の行に集まります。単価の高い求人ほど返戻リスクも高い、という関係になりやすいことを前提に設計してください。
なぜ辞めるのか｜理由がわかれば減らせる
厚生労働省「令和5年若年者雇用実態調査」（令和6年9月25日公表）では、初めて勤務した会社をやめた理由（3つまでの複数回答）が次の順でした。
| 理由 | 割合 |
|---|---|
| 労働時間・休日・休暇の条件がよくなかった | 28.5% |
| 人間関係がよくなかった | 26.4% |
| 賃金の条件がよくなかった | 21.8% |
| 仕事が自分に合わない | 21.7% |
| ノルマや責任が重すぎた | 15.2% |
同調査では、勤続期間別に「1年未満の期間では『人間関係がよくなかった』と回答した割合が最も高い」と報告されています（1年〜10年未満では「労働時間・休日・休暇」が最多）。※勤続期間別の内訳の数値そのものは公表資料に記載がないため、率は書いていません。
ここから読めることがあります。上位4つのうち3つ（労働時間・賃金・仕事内容）は、面談と推薦の段階で確認できる項目です。人間関係だけは事前に潰せませんが、残りは紹介会社の仕事の精度で減らせます。
返戻規定の設計
段階を設けるのが一般的な形です。金額は仮定です。
| 退職時期 | 返戻率の例（仮定） | 決定単価90万円の場合 | 起きやすい原因 |
|---|---|---|---|
| 1か月以内 | 80〜100% | 72〜90万円を返す | 入社前の条件のずれ・初日のギャップ |
| 3か月以内 | 50% | 45万円 | 人間関係・「仕事が合わない」 |
| 6か月以内 | 20〜30% | 18〜27万円 | 評価・残業・次の転職の誘い |
設計で決めることは4つです。
- 対象期間（1か月／3か月／6か月のどこまで見るか）
- 返戻率（段階で下げるか、期間内一律か）
- 除外事由（会社都合の解雇、事業所の閉鎖、本人の疾病など）
- 起算日（入社日か、雇用契約の開始日か。内定辞退は別扱いか）
除外事由を書いていないと、求人企業側の都合で辞めさせたケースまで返戻の対象になります。未経験層は試用期間中の解雇が起きやすいため、ここは必ず明記してください。規定の文言は返金規定の作り方に整理しています。
引当の置き方｜単価から先に引く
返戻を「起きたら処理するもの」として扱うと、月次の粗利が実態より大きく見えます。決定単価×想定返戻率を、決定した月に引いておくのが正しい見方です。
立ち上げ期は実績がないので、公表値から保守側に置きます。大卒1年目12.1%という数字がある以上、3か月以内で5〜10%を見ておけば大きく外しません（これも仮定です）。実績が3か月ぶん貯まったら、自社の率に差し替えてください。
単価そのものの決め方は未経験層の決定単価と手数料設計、収益モデル全体は未経験・ポテンシャル層特化の人材紹介にまとめています。
制度上の位置づけ｜指針が定めていること
返戻金について、職業安定法に基づく指針（平成11年労働省告示第141号）第六「職業紹介事業者の責務等に関する事項」の五に、次の3つが置かれています。
整理すると、制度を設けるかどうかは任意、設けた内容の明示は義務です。求職者側にも明示する点に注意してください。求人者だけに説明して終わっている会社があります。
もう1つ、第六 九(三)のお祝い金の禁止も関係します。「お祝い金その他これに類する名目で社会通念上相当と認められる程度を超えて金銭等を提供することによって」求職の申込みの勧奨を行ってはならない、という規定です（令和3年4月1日から）。早期離職を誘発して手数料を繰り返し得る行為を防ぐ趣旨で、五(一)の2年間の転職勧奨禁止とセットで読む規定です。
返戻を減らす5つの運用
① 面談で「避けたい条件」を先に出す
希望職種より、夜勤・土日出勤・転居・車の運転・ノルマの有無を先に確認します。離職理由の上位が労働時間と人間関係である以上、入社後に初めて分かる条件を減らすことが返戻対策そのものです。
② 求人票の固定残業代と試用期間を読み合わせる
未経験層は求人票を読み慣れていません。固定残業代の時間数、試用期間中の賃金、契約期間の有無は、画面を一緒に見ながら確認します。
③ 企業側に求める人物像を具体化してもらう
「未経験OK」とだけ書いてある求人ほど、現場の期待値がずれています。入社初日に何をするか、最初の3か月で何ができればよいかを聞いておくと、面談で伝えられます。
④ 入社後の接点を決めておく
入社日・1週間後・1か月後の3回は連絡する、と決めるだけで変わります。辞める相談が紹介会社に先に来れば、企業側と調整できる余地があります。内定後の流れは内定後フォロー、辞退への対応は内定辞退を防ぐにまとめています。
⑤ 返戻が出た案件を記録して企業別に見る
返戻は求職者側の問題に見えて、同じ企業で繰り返し起きることがよくあります。企業別に返戻率を出すと、取引を続けるかどうかの判断材料になります。
よくある質問
返戻金制度は作らないといけませんか？
制度を設けること自体は義務ではありません。指針で「設けることが望ましい」とされています。ただし設けた場合は、その内容を求人者と求職者の双方に明示しなければなりません。また、人材サービス総合サイトでの手数料表・返戻金制度の情報提供は別途必要です。
返戻率と期間に決まりはありますか？
法令上の基準はありません。各社が自社の返戻金制度として定め、届け出た手数料表とあわせて明示します。この記事の段階（1か月80〜100%、3か月50%、6か月20〜30%）は仮定です。
会社都合で辞めさせられた場合も返すのですか？
自社の返戻規定の除外事由をどう書いたかによります。書いていなければ、文言上は返戻の対象になり得ます。会社都合の解雇・事業所の閉鎖・本人の疾病は除外として明記するのが一般的です。
辞めた人を別の企業に再紹介してもいいですか？
本人が自分の意思で退職した後に、改めて求職の申込みを受けて紹介すること自体は可能です。ただし期間の定めのない労働契約で就職した人に、就職日から2年間こちらから転職を勧奨することは指針で禁止されています。勧誘と、本人から来た相談への対応は分けて考えてください。
未経験層の返戻率はどのくらいが普通ですか？
公的な統計も、業界共通の基準もありません。公表値から言えるのは、大卒全体の1年目離職率が12.1%（令和4年3月卒）という水準だけです。自社の実績を3か月ぶん取るまでは、保守的に置いて引当してください。
未経験者層の求職者集客に悩んだら
返戻が出る前提で粗利を見るなら、決定数そのものを増やす設計が要ります。
導入事例（動画）
月3万円で年間10名以上の決定に至った事例：大手人材会社出身の経営者が、求職者リストの活用方法を語っています。
顧問・箕輪厚介氏とのコラボ：求職者送客ナビのサービス内容と活用法を紹介しています。
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まとめ
まずは自社の返戻規定に除外事由と起算日が書いてあるか確認してみてください。未経験者層との面談数を増やしたいなら、無料相談で現状を整理するのが近道です。
書いた人：求職者送客ナビ運営事務局
監修：林田将希（PISTEC株式会社 代表取締役／人材サービス運営歴8年）
600社以上の人材紹介会社・派遣会社の立ち上げ・集客支援に携わるPISTEC株式会社が運営。未経験者層の採用・転職支援なら、求職者送客ナビ。
参考：職業安定法（昭和22年法律第141号）第5条の4第1項・第43条の3・第43条の5・第43条の6（e-Gov 法令検索・2026年10月9日確認）／厚生労働省「募集情報等提供事業について」。※本記事の相場は一般的な傾向であり、個別の契約条件を保証するものではありません。
