「派遣先を開拓しても稼働に結びつかない」「既存の取引先から追加のオーダーが来ない」。派遣の営業でよく聞く悩みです。
結論から言うと、派遣の営業は「新規開拓」と「稼働率の維持」の2つに分かれ、売上に効くのは後者です。新規を取っても、既存の稼働が落ちていれば売上は伸びません。
この記事では、新規開拓の入口の作り方、提案時に必ず確認すべき法令上の制約、稼働率を落とさない既存フォロー、単価交渉の考え方までを整理します。600社以上の人材紹介会社・派遣会社の運用を見てきた立場から、実務での順番をお伝えします。
派遣の営業は2種類ある
まず整理します。派遣の売上は「稼働人数 × 単価 × 稼働日数」で決まります。
| 新規開拓 | 既存フォロー | |
|---|---|---|
| 目的 | 新しい派遣先と契約する | 稼働を継続・追加してもらう |
| 効く場所 | 稼働人数の上積み | 稼働人数の維持と単価 |
| 立ち上がり | 遅い（数ヶ月） | 速い（既に関係がある） |
| コスト | 高い | 低い |
売上が落ちるのは既存側
新規を1社取るより、既存の1名が抜けないほうが売上に効きます。派遣は稼働が積み上がる商売なので、抜けた分を新規で埋め続ける構造に入ると疲弊します。人材紹介との構造の違いは人材紹介と人材派遣の違いで比較しています。
POINT
売上は稼働人数×単価×稼働日数。新規開拓より既存の稼働維持のほうが売上に効く。
新規開拓の入口をどう作るか
実績がない段階でのテレアポは、時間対効果がかなり悪くなります。入りやすい順に着手してください。
| 手段 | 立ち上がりの速さ | マージン | 注意点 |
|---|---|---|---|
| ①協力会社として他社案件を受ける | 速い | 薄い | 実績づくりの入口として使う |
| ②前職からのつながり | 速い | 通常 | 競業避止の確認が必要 |
| ③既存派遣先からの紹介 | 中 | 通常 | 稼働実績が前提 |
| ④直接開拓（テレアポ・訪問） | 遅い | 通常 | 実績がないと入りにくい |
「人がいます」から入る
派遣先が知りたいのは、契約を結ぶかどうかではなくいつから人が来るかです。稼働できる登録スタッフがいる状態で行くかどうかで、話の進み方がまったく変わります。
登録スタッフの集め方は派遣会社に人が集まらない理由と対策にまとめています。
林田
POINT
入りやすい順は協力会社→人脈→紹介→直接開拓。稼働できる人がいる状態で提案する。
提案前に確認する法令上の制約
派遣特有の落とし穴です。受けてはいけない業務や、期間の制限があります。
派遣が禁止されている業務
| 業務 | 扱い |
|---|---|
| 港湾運送業務 | 派遣禁止 |
| 建設業務 | 派遣禁止 |
| 警備業務 | 派遣禁止 |
| 医療関係業務の一部 | 原則禁止（例外あり） |
「現場に人を出すだけ」と思っていた業務が禁止業務に当たるケースがあります。業務内容を具体的に確認してから契約してください。
期間制限（抵触日）
| 区分 | 内容 |
|---|---|
| 事業所単位 | 同一の事業所に派遣できる期間には上限がある（延長には手続きが必要） |
| 個人単位 | 同一の組織単位に同一の派遣労働者を派遣できる期間には上限がある |
抵触日の管理を怠ると、稼働中のスタッフを継続できなくなります。契約時点で抵触日を確認し、社内で一元管理してください。
⚠ 注意：契約書と就業条件明示書を一致させる
労働者派遣契約の内容と、スタッフへ交付する就業条件明示書の内容は一致している必要があります。業務内容・就業場所・指揮命令者・時間外の有無まで具体的に記載してください。齟齬があると是正指導の対象になります。
POINT
港湾・建設・警備は派遣禁止。事業所単位・個人単位の期間制限（抵触日）を契約時点で確認する。
稼働率を落とさない既存フォロー
売上の土台は既存の稼働です。落ちる要因を先回りして潰します。
| 落ちる要因 | 予兆 | 先回りの打ち手 |
|---|---|---|
| スタッフの離職 | 欠勤の増加、連絡の遅れ | 初日・1週間・1ヶ月のフォロー |
| 契約更新されない | 派遣先からの指摘が増える | 更新1ヶ月前に双方へヒアリング |
| 抵触日の到来 | — | 契約時点で管理表に登録 |
| 派遣先の業績変動 | オーダー数の減少 | 複数の派遣先に分散する |
両者にヒアリングする
更新前に、派遣先とスタッフの両方に別々にヒアリングしてください。片方だけだと実態が見えません。派遣先が満足していても、スタッフ側に不満が溜まっていれば離職します。
追加オーダーは満足している時に聞く
稼働が順調なタイミングは、同じ部署や関連部署の増員ニーズを聞く絶好の機会です。新規開拓より確実に決まります。
POINT
落ちる要因は離職・更新見送り・抵触日・業績変動。更新前に派遣先とスタッフの両方に聞く。
オーダーを受けてから稼働までの速さで差がつく
派遣先が複数社に声をかけている場合、最初に人を出せた会社がその枠を取ります。提案の内容より、オーダーから稼働開始までの日数で決まる場面が多くあります。
| 段階 | 短縮できるポイント |
|---|---|
| オーダー受付 | 業務内容・就業条件をその場で確認しきる |
| 候補者の選定 | 登録者の中から即日で当たれる状態にしておく |
| 顔合わせ・職場見学 | 日程の候補を先に押さえておく |
| 契約書の作成 | ひな形を用意し、当日中に送付する |
登録者データが検索できる状態になっているかが、この速さを決めます。
単価交渉と稼働の時間配分
最後に単価と時間の話です。
単価は実績で上げる
派遣料金の平均は令和6年度で26,257円（8時間換算）、賃金の平均は16,735円でした。単価を上げるには、値上げの申し入れより実績を材料にするほうが通ります。
| 交渉材料 | 示す数字 |
|---|---|
| 定着率 | 過去に紹介したスタッフの継続期間 |
| 欠勤率 | 稼働の安定性 |
| 対応スピード | オーダーから稼働開始までの日数 |
マージン率の考え方は派遣会社のマージン率の平均と一覧で解説しています。
営業と登録者集めの配分
少人数の派遣会社では、営業とコーディネートを兼ねることになります。派遣先を増やしても出せる人がいなければ売上は立たないため、時間配分は登録者側に厚く置くのが原則です。
| 業務 | 週の配分の目安 |
|---|---|
| 登録者の面談・フォロー | 40%以上 |
| 既存派遣先のフォロー | 20〜30% |
| 新規開拓 | 20%程度 |
| 事務・契約書作成 | 10%以下 |
- 提案前に派遣禁止業務に当たらないか確認しているか
- 抵触日を契約時点で管理表に登録しているか
- 更新前に派遣先とスタッフの両方にヒアリングしているか
- 新規開拓より登録者のフォローに時間を割けているか
立ち上げの手順は派遣会社の立ち上げ方、許可要件は労働者派遣事業の許可要件にまとめています。
POINT
単価は値上げ交渉より実績で上げる。時間配分は新規開拓より登録者のフォローを厚くする。
未経験者層の求職者集客に悩んだら
派遣の営業は、出せる人がいて初めて成立します。オーダーに応えられる登録者を安定して確保できるかが、営業の通り方そのものを変えます。
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まとめ
まずは稼働中の契約について、抵触日と更新月を一覧にして管理表を作ってください。そのうえで、オーダーに応えられる登録者がいるかが営業の前提になります。集め方を整理したい方は、無料カウンセリングをご利用ください。
書いた人：求職者送客ナビ運営事務局
監修：林田将希（PISTEC株式会社 代表取締役／人材サービス運営歴8年）
600社以上の人材紹介会社・派遣会社の立ち上げ・集客支援に携わるPISTEC株式会社が運営。未経験者層の採用・転職支援なら、求職者送客ナビ。
参考：厚生労働省「労働者派遣事業関係業務取扱要領」、「令和6年度 労働者派遣事業報告書の集計結果（速報）」、労働者派遣法。※派遣可能業務・期間制限の適用は個別の業務内容により判断が分かれます。判断に迷う場合は管轄労働局にご確認ください。