「1名で100万円は高すぎる」「求人広告なら同じ予算で何人も採れる」。人材紹介の手数料について、採用企業からこう言われた経験のある方は多いはずです。
結論から言うと、単価だけを見れば確かに高く見えます。しかし採用1名あたりの総コストで比べると、逆転することが珍しくありません。この説明ができるかどうかで、値下げ交渉の結果が変わります。
この記事では、手数料が高く見える理由、求人広告との総コスト比較、値下げ交渉に応じるべきかの判断、そして料率以外で調整できる条件を整理します。600社以上の人材紹介会社・派遣会社の運用を見てきた立場から、実際に通っている説明の仕方をお伝えします。
なぜ「高い」と感じられるのか
まず前提として、「高い」と感じられること自体には理由があります。そこを否定しても話は進みません。
| 理由 | 企業側の感覚 |
|---|---|
| 一度に大きな金額が請求される | 1名で100万円という請求書のインパクトが大きい |
| 費用が1回にまとまって見える | 広告費のように分散していないため目立つ |
| 採用後の成果が保証されない | 早期退職したら丸損だと感じる |
| 社内の稟議が通りにくい | 単発で高額な支出は決裁のハードルが上がる |
厚生労働省の集計では、令和6年度の常用就職1件あたりの平均手数料は約103万円でした。この金額が1枚の請求書で来ることが、心理的な抵抗の中心にあります。
POINT
「高い」と感じられるのは金額が一度にまとまって見えるから。前提を否定せず、比べ方を変える。
求人広告と比べた採用1名あたりの総コスト
比較すべきは掲載費と手数料ではなく、採用1名あたりにかかった総額です。
| 費目 | 求人広告 | 人材紹介 |
|---|---|---|
| 掲載・利用料 | 採用できなくても発生 | 0円 |
| 選考の人件費 | 応募者全員分の対応が必要 | 推薦された人のみ |
| 採用できなかった期間の機会損失 | 発生する | 発生しにくい |
| 費用の発生タイミング | 掲載時（前払い） | 入社時（成功報酬） |
採れなかった場合が計算に入っていない
求人広告は掲載しても採用できるとは限りません。掲載を3回繰り返して1名採用できた場合、その3回分の掲載費と選考工数が採用1名あたりのコストです。成功報酬型は、採用が成立しなければ費用が発生しません。
欠員期間の損失を数字にする
ポジションが埋まらない期間にも損失は発生します。売上を担う職種なら、1ヶ月空くごとにいくらの機会損失かを企業と一緒に計算してみてください。この視点が入ると、単価の議論から総コストの議論に移ります。
林田
POINT
比べるのは掲載費と手数料ではなく採用1名あたりの総コスト。採れなかった場合を計算に入れる。
手数料に含まれているもの
「何にこの金額を払っているのか」が見えないことも、高いと感じられる原因です。手数料に含まれる工程を明示すると納得が得られやすくなります。
| 工程 | 紹介会社が負担しているもの |
|---|---|
| 集客 | 広告費・媒体費・データベース利用料 |
| 面談・見極め | 初回面談と経歴の掘り下げ。要件に合わない人を除く |
| 推薦 | 推薦文の作成。要件との擦り合わせ |
| 日程調整・条件交渉 | 選考の進行管理、年収交渉の間に立つ |
| 入社後フォロー | 早期退職の予兆への対応 |
返戻金があることを伝える
早期退職時に手数料の一部または全部を返す返戻金制度があることは、企業にとって大きな安心材料です。相場は1ヶ月以内80〜100%、3ヶ月以内50%、6ヶ月以内20〜30%です。契約書の作り方は人材紹介の返金規定で解説しています。
POINT
手数料には集客から入社後フォローまでの工程が含まれる。返戻金の存在は企業側の安心材料になる。
値下げ交渉に応じるべきか
実際に交渉を受けたときの判断です。反射的に下げると、その企業では以降戻せなくなります。
| 状況 | 推奨する対応 |
|---|---|
| 複数名の採用を前提としている | 2人目以降の料率を下げる形で応じる |
| 独占で依頼してもらえる | 応じる余地がある |
| 他社と相見積もりで単に安さ比べ | 料率以外の条件で調整する |
| 1名のみ・条件なしで下げてほしい | 断る判断も必要 |
料率以外で調整できる条件
| 要求 | 料率を下げない代替案 | 企業側のメリット |
|---|---|---|
| 予算に収めたい | 1件固定額に切り替える | 予算が読める |
| リスクを下げたい | 返戻期間を長くする | 早期退職時の保険になる |
| 支払いを分けたい | 分割払いに応じる | 一度の支出額が下がる |
下げる場合は必ず何かと交換してください。無条件に下げると、次回以降もその料率が基準になります。単価設計そのものは人材紹介の成功報酬とCAのインセンティブ相場にまとめています。
⚠ 注意：料率は届け出た範囲でのみ変更できる
引き下げも引き上げも、労働局に届け出た手数料表の範囲内で行う必要があります。範囲を超える料率で徴収すると職業安定法違反になります。表の外に出る場合は変更届を提出してください。
POINT
値下げは条件と交換する。固定額・返戻期間・分割払いなど料率以外の調整余地を先に用意しておく。
未経験者層では単価の考え方が違う
最後に、未経験者層を扱う場合の考え方です。そもそも単価で勝負していません。
| 経験者層 | 未経験者層 | |
|---|---|---|
| 理論年収 | 400万〜600万円 | 280万〜350万円 |
| 料率 | 30〜35% | 25〜30%または固定額 |
| 1件の手数料 | 120万〜200万円 | 70万〜100万円 |
| 収益の作り方 | 単価で稼ぐ | 決定数で稼ぐ |
企業側の心理的ハードルも下がる
1件70万〜100万円は、経験者採用と比べて半額近い水準です。「高い」と言われにくい価格帯であることが、未経験者層モデルの営業しやすさにつながっています。
- 採用1名あたりの総コストで比較する枠組みを説明できるか
- 手数料に含まれる工程を一覧で示せるか
- 値下げ要求に対して料率以外の代替案を用意しているか
- 下げる場合、複数名採用や独占依頼と交換にしているか
手数料の相場と計算方法は人材紹介の手数料相場、収益構造は人材紹介のビジネスモデルと収益構造で解説しています。
POINT
未経験者層は1件70万〜100万円で、経験者採用の半額近い。単価ではなく決定数で稼ぐモデル。
未経験者層の求職者集客に悩んだら
決定数で稼ぐモデルを成立させるには、面談できる求職者の数が前提になります。単価の議論より先に、会える人数を確保できるかが分かれ目です。
導入事例（動画）
月3万円で年間10名以上の決定に至った事例：大手人材会社出身の経営者が、求職者リストの活用方法を語っています。
顧問・箕輪厚介氏とのコラボ：求職者送客ナビのサービス内容と活用法を紹介しています。
サービスの仕組みを37分で解説：月額3万円で求職者と面談し放題の仕組みと、使いこなし方をまとめています。
まとめ
まずは自社の提案資料に「採用1名あたりの総コスト」の比較表を1枚足してみてください。この枠組みがあるだけで、値下げの話が単価から価値の話に移ります。決定数を増やす導線を整理したい方は、無料カウンセリングをご利用ください。
書いた人：求職者送客ナビ運営事務局
監修：林田将希（PISTEC株式会社 代表取締役／人材サービス運営歴8年）
600社以上の人材紹介会社・派遣会社の立ち上げ・集客支援に携わるPISTEC株式会社が運営。未経験者層の採用・転職支援なら、求職者送客ナビ。
参考：厚生労働省「職業紹介事業の業務運営要領」第6 手数料、「職業紹介事業の事業報告の集計結果について」（令和6年度分）。※相場・比率は一般的な傾向であり、個別の契約条件を保証するものではありません。
