「転職エージェントはなぜ無料で使えるのか」「エージェントは何で儲けているのか」。求職者側からも、これから開業する側からも聞かれる質問です。
結論から言うと、転職エージェントの報酬は求人企業から支払われる成功報酬だけで、求職者から手数料を取ることは原則できません。この一点が、業界のあらゆる行動原理を決めています。
この記事では、三者の関係とお金の流れ、求職者が無料である法的な理由、RAとCAの役割、そして利益がどこで残りどこで消えるのかを運営側の視点で整理します。600社以上の人材紹介会社・派遣会社の運用を見てきた立場から、数字の実態もお伝えします。
三者の関係とお金の流れ
まず登場人物を整理します。転職エージェントは、求職者と求人企業の間に立つ仲介者です。
| 登場人物 | エージェントとの関係 | お金 |
|---|---|---|
| 求職者 | 登録・面談・求人の紹介を受ける | 原則無料 |
| エージェント | あっせん・推薦・選考の調整・入社後フォロー | 求人企業から手数料を受領 |
| 求人企業 | 基本契約を結び、求人を預ける | 入社日に手数料を支払う |
雇用契約はエージェントと結ばない
雇用契約は求職者と求人企業の間で結ばれます。エージェントは雇用主にならず、入社後の労務管理にも関与しません。ここが人材派遣との決定的な違いです。詳しくは人材紹介と人材派遣の違いで比較しています。
POINT
お金を払うのは求人企業のみ。雇用契約は求職者と企業の間で結ばれ、エージェントは雇用主にならない。
求職者が無料で使える理由
「無料なのは集客のためのサービス」と思われがちですが、実際は法律で原則禁止されているからです。
求職者手数料は原則徴収できない
有料職業紹介事業者が求職者から手数料を徴収できるのは、厚生労働省令で定められた限られた職種だけです。具体的には芸能家・モデルのほか、経営管理者・科学技術者・熟練技能者（後者3職種は年収700万円超の場合）に限られます。
| 対象 | 求職者からの手数料 |
|---|---|
| 一般の求職者 | 徴収できない |
| 芸能家・モデル | 徴収できる |
| 経営管理者・科学技術者・熟練技能者 | 年収700万円超の場合に徴収できる |
求職受付手数料という例外もある
芸能家・家政婦（夫）・配ぜん人・調理師・モデル・マネキンの6職種に限り、求職の申込みを受理した際に1件710円（免税事業者660円）、同一求職者につき月3件分までの求職受付手数料を徴収できます。
⚠ 注意：届け出のない手数料は徴収できない
求人企業から受け取る手数料も、労働局に届け出た料率の範囲内でのみ徴収できます。届け出ずに徴収すると職業安定法第65条により6ヶ月以下の拘禁刑または30万円以下の罰金の対象になります。
POINT
求職者が無料なのは法律上の原則。例外は芸能家・モデル等の限られた職種のみ。
報酬はどこから来るか｜成功報酬・返戻金・支払時期
転職エージェントの売上は、求人企業が入社成立後に払う成功報酬がほぼすべてです。求職者からは原則として取れないため、収入の入口は1つしかありません。
| 誰が払うか | いつ | 何に対して | 根拠・備考 |
|---|---|---|---|
| 求人企業 | 入社が成立した後 | 職業紹介の成功報酬（紹介手数料） | 職業安定法第32条の3の枠内（上限制または届け出た手数料表） |
| 求人企業 | 求人の申込みを受理したとき | 受付手数料 | 上限制では1件710円（免税事業者660円）。取らない会社が多い |
| 求職者 | － | － | 原則徴収できない（職業安定法第32条の3第2項） |
料率の根拠は「届出制」がほぼすべて
手数料の取り方は上限制と届出制の2つですが、金額で見るとほぼ届出制です。令和6年度の職業紹介事業報告（有料職業紹介事業）の内訳です。
| 区分 | 令和6年度の手数料額 | 構成比（編集部算出） |
|---|---|---|
| 届出制手数料 | 980,821,781千円 | 99.7% |
| 上限制手数料（受付・紹介などの小計） | 2,632,376千円 | 0.3% |
| 合計 | 983,454,157千円（約9,835億円） | 100% |
厚生労働省「令和6年度職業紹介事業報告書の集計結果（速報）」（令和8年3月31日公表）手数料徴収状況の年度別推移。構成比は編集部算出。
「理論年収の○%」という料率が使えるのは、届け出た手数料表に書いてあるからです。上限制だけで運営する場合、紹介手数料は支払われた賃金額の11%（免税事業者10.3%）が上限になります。
返戻金（返金規定）は法令ではなく契約で決まる
早期退職した場合に手数料の一部を返す返戻金は、法令に金額や期間の定めがありません。各社が契約で決めるもので、業界の慣行として1か月以内は全額、3か月以内は50%といった段階を置く会社があります。ただし職業安定法第32条の13は、手数料に関する事項を求人者と求職者に明示するよう求めているため、返戻の条件を示さないまま運用することはできません。
入金は入社よりかなり後になる
請求は入社後、入金はさらに支払いサイト分あとです。上限制の場合、施行規則の別表が徴収方法を「徴収の基礎となる賃金が支払われた日以降」と定めているため、構造的に入社から1〜2か月は空きます。決定が出ているのに現金がない状態が起きやすいのはこのためです。資金繰りの作り方は人材紹介会社の利益率と運転資金で扱っています。
RAとCA｜社内の役割分担
エージェントの社内には、大きく2つの役割があります。
| 役割 | 担当 | 主な業務 |
|---|---|---|
| RA（リクルーティングアドバイザー） | 求人企業側 | 求人開拓、要件のヒアリング、推薦、条件交渉 |
| CA（キャリアアドバイザー） | 求職者側 | 面談、求人提案、選考対策、入社後フォロー |
両面型と分業型
1人が両方を担うのが両面型、分けるのが分業型です。少人数の会社は必然的に両面型になりますが、求人開拓に時間を取られて面談が減る点に注意が必要です。
| 両面型 | 分業型 | |
|---|---|---|
| 向いている規模 | 1〜5名 | 10名以上 |
| 利点 | 企業と求職者の両方を把握できる | 1人あたりの専門性と効率が上がる |
| 課題 | 1人あたりの負荷が高い | RA・CA間の情報共有 |
営業の進め方は人材紹介の営業のコツで解説しています。
POINT
RAは企業側、CAは求職者側。少人数は両面型になるが、求人開拓で面談時間が削られやすい。
1件あたりの手数料の公表値｜約103万円と4職種
手数料は「理論年収 × 料率」で計算します。理論年収とは、採用された人が1年間勤務した場合の想定年収です。
市場全体の平均
厚生労働省の集計では、令和6年度の常用就職1件あたりの平均手数料は約103万円（前年度比10.9%増）でした。決定件数は888,993件です。
| 対象層 | 理論年収 | 料率 | 1件の手数料 |
|---|---|---|---|
| 経験者・専門職 | 400万〜800万円 | 30〜40% | 120万〜300万円 |
| 未経験者層・若手 | 280万〜350万円 | 25〜30%または固定額 | 70万〜100万円 |
平均103万円は全業種をならした数字であり、未経験者層を扱う会社では70万〜100万円が中心です。料率の設計は人材紹介の成功報酬とCAのインセンティブ相場、相場の全体像は人材紹介の手数料相場にまとめています。
職種別の平均が公表されているのは4職種だけ
「自分の職種の平均はいくらか」を知りたくなりますが、厚生労働省が職種別の平均手数料額として公表しているのは、医療・介護・保育分野の4職種だけです。
| 職種 | 全国の平均手数料額（令和6年度実績） | 最も高いブロック | 最も低いブロック |
|---|---|---|---|
| 医師 | 1,078千円 | 南関東 1,520千円 | 近畿 438千円 |
| 看護 | 725千円 | 北陸 817千円 | 九州 575千円 |
| 保育 | 668千円 | 四国 789千円 | 北海道 555千円 |
| 介護 | 597千円 | 北陸 878千円 | 北関東・甲信 544千円 |
厚生労働省「地域ブロック別の職種別平均手数料額・分布について」（令和7年9月30日掲載・資料出所は職業紹介事業報告）。平均手数料額は常用就職件数の合計値とそれに係る手数料の総額より算出。常用就職に係る手数料実績のある事業所が10事業所未満の都道府県は計上されていない。
IT・営業・事務などの職種別平均は公表されていません
上の4職種以外について、厚生労働省は職種別の平均手数料額を公表していません。当メディアでは、公表がない職種の「相場」は書きません。自社の料率は届け出た手数料表の範囲で決めるものです。また同じ職種でもブロックで2倍以上の差があるため、全国平均をそのまま自社の価格の根拠にはできません。
POINT
手数料＝理論年収×料率。市場平均は1件約103万円だが、未経験者層では70万〜100万円が中心。
儲かるのか｜事業報告の5年推移で見る
市場が伸びているかどうかは、職業紹介事業報告の年度別推移で確認できます。有料職業紹介事業の数字です。
| 年度 | 常用就職件数 | 手数料合計（千円） | うち届出制（千円） | 1件あたり（編集部算出） |
|---|---|---|---|---|
| 令和2年度 | 606,084件 | 523,976,662 | 522,174,594 | 865千円 |
| 令和3年度 | 706,846件 | 631,501,820 | 629,817,008 | 893千円 |
| 令和4年度 | 774,451件 | 770,288,262 | 768,163,154 | 995千円 |
| 令和5年度 | 843,950件 | 836,218,148 | 832,531,133 | 991千円 |
| 令和6年度 | 888,993件 | 983,454,157 | 980,821,781 | 1,106千円 |
厚生労働省「職業紹介事業報告書の集計結果」各年度（令和6年度は速報・令和8年3月31日公表）。「1件あたり」は手数料合計÷常用就職件数で編集部が算出した値で、臨時日雇の手数料を含むため、厚生労働省が公表している「常用就職1件あたり約103万円」より高く出ます。
令和2年度から令和6年度で、常用就職件数は46.7%増、手数料合計は87.7%増（いずれも編集部算出）です。単価と件数が同時に伸びた4年間でした。
プレイヤーも増えている
| 項目 | 令和4年度 | 令和6年度 |
|---|---|---|
| 事業報告を提出した有料職業紹介事業所 | 28,104事業所 | 30,561事業所 |
| うち就職実績のあった事業所 | － | 13,946事業所 |
厚生労働省「職業紹介事業報告書の集計結果」令和4年度・令和6年度の注記より。令和4年度の「就職実績のあった事業所」は当該資料の注記に記載がないため空欄にしています。
令和6年度は、提出30,561事業所のうち就職実績があったのは13,946事業所＝45.6%（編集部算出）でした。許可を取っても決定が出ていない事業所が半分以上あるという意味になります。
「儲かるか」を公的統計で答えることはできません
公表されているのは市場全体の件数と手数料総額で、1社あたりの利益率や営業利益の公表値はありません。上の数字が示すのは「市場は伸びている」「ただし決定が出ていない事業所が半分以上ある」の2点までです。1社の採算は、1決定あたりの集客コストと人件費で決まります。利益率の考え方は人材紹介会社の利益率と運転資金、収益構造の全体像は人材紹介のビジネスモデルと収益構造をご覧ください。
利益はどこで残り、どこで消えるか
運営側の視点で重要なのはここです。粗利率は高いのに、営業利益は思ったほど残りません。
| 指標 | 目安 | 理由 |
|---|---|---|
| 粗利率 | 70〜90% | 仕入れも在庫もない |
| 人件費 | 売上の50〜60% | 決定件数を作る源泉 |
| 集客費 | 売上の20〜30% | 求職者を集めるコスト |
| 営業利益率 | 20%前後 | 粗利から人件費・集客費を引いた後 |
利益を決めるのは1決定あたりの集客コスト
単価が高くても、1決定あたりの集客コストが単価の3分の1を超えると利益はほとんど残りません。逆に単価が低くても、集客コストが抑えられていれば利益は出ます。
返戻金と入金のタイムラグ
早期退職が起きれば、受け取った手数料の一部または全部を返します。加えて、入金は面談から2〜5ヶ月後です。帳簿上は黒字でも現金が足りなくなるのがこのビジネスの構造的なリスクです。
林田
- 手数料は求人企業からのみ受け取る仕組みを理解しているか
- 自社の1決定あたりの集客コストを計算したか（単価の3分の1以内か）
- 入金が面談から2〜5ヶ月後であることを資金計画に織り込んだか
- 返戻金が発生した場合の原資を確保しているか
収益構造の詳細は人材紹介のビジネスモデルと収益構造、資金繰りは人材紹介会社の利益率と運転資金で解説しています。
POINT
粗利率70〜90%でも営業利益は20%前後。利益を決めるのは1決定あたりの集客コスト。
両面型と片面型（分業型）で仕組みが変わる点
同じ「転職エージェント」でも、社内の分け方で仕組みの効き方が変わります。お金の入口は同じですが、決定までの速さ・情報の伝わり方・1人あたりの売上の作り方が変わります。
| 両面型 | 片面型（分業型） | |
|---|---|---|
| 担当の持ち方 | 1人が求人企業と求職者の両方を担当 | RAが企業、CAが求職者を担当 |
| 情報の伝わり方 | 求人の背景を本人に直接伝えられる | RA→CAの引き継ぎが挟まる |
| 決定までの速さ | 社内調整が少なく速い | 担当間の調整が必要 |
| 立ち上げ期の向き | 人数が少ないうちはこちらになりやすい | 求職者の母数が増えてから分ける |
| 手数料の決まり方 | どちらでも変わらない（求人企業の成功報酬） | |
仕組みとして押さえるべきは「どちらを選んでも報酬の出所は変わらない」ことです。変わるのはコスト側で、片面型は人数が増えるぶん1決定あたりの人件費が上がりやすく、そのぶん母数を増やして回転を上げる前提になります。どちらを選ぶかの判断軸は両面型と片面型（分業型）の選び方に整理しています。
よくある質問
転職エージェントの利益率はどれくらいですか
公的な公表値はありません。職業紹介事業報告で公表されているのは市場全体の就職件数と手数料総額で、1社あたりの利益率や営業利益の集計はありません。1決定あたりの集客コストと人件費で決まるため、同じ手数料でも会社によって大きく変わります。考え方は人材紹介会社の利益率と運転資金にまとめています。
儲かる職種はどこですか
職種別の平均手数料額が公表されているのは医療・介護・保育分野の4職種だけで、そのうち最も高いのは医師（全国平均1,078千円・令和6年度実績）です。ただし同じ医師でも南関東1,520千円、近畿438千円とブロックで3倍以上の差があります。4職種以外の職種については公表がないため、当メディアでは順位づけをしていません。
求職者はなぜ無料で使えるのですか
職業安定法第32条の3第2項が「有料職業紹介事業者は、前項の規定にかかわらず、求職者からは手数料を徴収してはならない」と定めているためです。例外は同法施行規則第20条第2項が限定列挙する職業（芸能家、モデル、科学技術者、経営管理者、熟練技能者）で、賃金額が厚生労働大臣の定める額を超える場合に、就職後6箇月以内に支払われた賃金の11%（免税事業者は10.3%）以下に限られます。
手数料はいつ払うのですか
入社が成立した後に請求するのが一般的です。上限制手数料の場合は、施行規則の別表が「徴収の基礎となる賃金が支払われた日以降求人者又は関係雇用主から徴収する」と定めています。届出制の場合は、届け出た手数料表に書いた支払時期が基準になります。
返戻金は法律で決まっていますか
金額や期間を定めた法令はありません。各社が契約で決めるものです。ただし職業安定法第32条の13が手数料に関する事項を求人者・求職者に明示するよう求めているため、条件を示さずに運用することはできません。
紹介予定派遣も同じ仕組みですか
違います。紹介予定派遣は派遣料金と紹介手数料の2階建てで、派遣事業と職業紹介事業の両方の資格が必要です。直接雇用に至らなければ紹介手数料は発生しません。詳細は紹介予定派遣とはをご覧ください。
未経験者層の求職者集客に悩んだら
運営側から見ると、利益を左右するのは単価ではなく集客コストです。費用の上限が確定していて面談数が読める手段を持てるかが分かれ目になります。
導入事例（動画）
月3万円で年間10名以上の決定に至った事例：大手人材会社出身の経営者が、求職者リストの活用方法を語っています。
顧問・箕輪厚介氏とのコラボ：求職者送客ナビのサービス内容と活用法を紹介しています。
サービスの仕組みを37分で解説：月額3万円で求職者と面談し放題の仕組みと、使いこなし方をまとめています。
まとめ
まずは自社の1決定あたりの集客コストを計算し、平均単価の3分の1以内に収まっているか確認してください。ここを超えていると、決めるほど苦しくなります。集客導線を整理したい方は、無料カウンセリングをご利用ください。
書いた人：求職者送客ナビ運営事務局
監修：林田将希（PISTEC株式会社 代表取締役／人材サービス運営歴8年）
600社以上の人材紹介会社・派遣会社の立ち上げ・集客支援に携わるPISTEC株式会社が運営。未経験者層の採用・転職支援なら、求職者送客ナビ。
参考：厚生労働省「職業紹介事業の業務運営要領」第6 手数料、「職業紹介事業の事業報告の集計結果について」（令和6年度分・令和6年度の集計結果（速報）PDF／令和8年3月31日公表）、「地域ブロック別の職種別平均手数料額・分布について」（令和7年9月30日掲載）、職業安定法第32条の3・第32条の13／同施行規則第20条・別表（いずれも2026年11月7日に現行版を確認）。※1件あたりの金額と構成比のうち「編集部算出」と書いたものは、公表値を当メディアが割り算した値です。厚生労働省が平均値として公表しているのは「常用就職1件あたり約103万円」と医療・介護・保育の4職種のみで、それ以外の職種の相場は公表されていません。個別の契約条件を保証するものではありません。
