「面談はしているのに決まらない」「求人を出すと連絡が途絶える」。決定率が上がらない会社から、こうした相談をよく受けます。
結論から言うと、決定率を分けているのは求人の質ではなく、初回面談で本音を引き出せているかどうかです。表面的な希望条件だけを聞いて求人を並べると、辞退か早期退職のどちらかになります。
この記事では、面談の順番、本音が出てこない理由、聞きにくいことを聞く「不満ヒアリング」の型、未経験者層に効く質問リストまでを整理します。600社以上の人材紹介会社・派遣会社の運用を見てきた立場から、決定率が上がった会社が実際に変えた点をお伝えします。
決定率を分けるのは面談の「順番」
未経験者層の面談でもっとも多い失敗が、初回で求人を出してしまうことです。
| 進め方 | 面談の中身 | 起きること |
|---|---|---|
| 条件確認 → 求人提示 | 希望年収・勤務地・職種を聞いて求人を出す | ピンとこない。連絡が途絶える |
| 棚卸し → 不満の把握 → 求人提示 | 経験を言語化し、転職理由の本音を掴んでから出す | 求人の意味が伝わり、応募に進む |
未経験者層は希望条件を言語化できていない
経験者は「営業から企画へ」のように希望が固まっています。一方で未経験者層は「何がしたいか分からない」状態で来ることがほとんどです。この状態の相手に条件を聞いても、出てくるのは「土日休み」「年収は今より上」といった一般的な答えだけになります。
条件のヒアリングから入るのではなく、これまでの経験を一緒に棚卸しするところから始めてください。未経験者層の集め方そのものは未経験者層の求職者の集め方にまとめています。
POINT
初回で求人を出さない。棚卸し→不満の把握→求人提示の順にするだけで決定率は変わる。
本音が出てこない3つの理由
求職者が本音を話さないのには理由があります。相手の性格ではなく、構造の問題です。
| 理由 | 求職者の心理 | 対処 |
|---|---|---|
| ①利害関係が見える | 「紹介してもらう立場だから、選り好みと思われたくない」 | こちらの立場を先に開示する |
| ②言語化できていない | 「なんとなく今の会社が嫌」で止まっている | 具体的な場面を聞いて言語化を手伝う |
| ③そもそも聞かれていない | 聞かれないことは自分から言わない | 聞きにくいことを、あえて聞く |
「聞かれていないから言わない」がいちばん多い
求職者は、聞かれなかったことを自分から話しません。前職の人間関係、家族の反対、他社エージェントへの不満。いずれも決定を左右する情報ですが、こちらが聞かない限り出てきません。
林田
POINT
本音が出ないのは利害関係・言語化できていない・聞かれていないの3つ。最も多いのは「聞かれていない」。
不満ヒアリングの型｜聞きにくいことを聞く
人材業界歴24年の実務者が使っている型があります。ポイントは「相手のために聞く」という前置きです。
自分の利益ではなく相手の体験を主語にする
「他社の悪いところを教えてください」と聞くと警戒されます。「同じ失敗をしたくない」という言い方にすると、相手は自分のために答えてくれます。引き出した不満は、そのまま自社の運用改善に使えます。
タイミングは要件確認のあと
いきなり不満を聞くと踏み込みすぎになります。アイスブレイク→これまでの経験と希望の確認→不満ヒアリングの順にすると、会話の流れとして自然です。
| よく出る不満 | 裏にあるニーズ | 自社の運用に反映すること |
|---|---|---|
| 連絡が遅い | 進んでいるか不安 | 応募後・選考後は当日中に一次連絡 |
| 紹介後の状況が分からない | 放置されている感覚 | 選考の進捗を定期的に共有する |
| 求人を大量に送られた | 自分を見てもらえていない | 推薦理由を1件ずつ言葉にする |
求人企業へのヒアリングにも同じ型が使える
この型は求人企業の採用担当にもそのまま応用できます。成功報酬型のため、企業側は不満があっても言い出しにくく、静かに他社へ流れていきます。RA側の営業の進め方は人材紹介の営業のコツで解説しています。
POINT
前置きは「同じことでご迷惑をおかけしたくないので」。相手の体験を主語にすると本音が出る。
未経験者層に効く質問リスト
実際に使える質問を、面談の順番に沿って整理します。抽象的な質問ではなく、具体的な場面を聞くのがコツです。
| ステップ | 質問例 | 引き出せるもの |
|---|---|---|
| ①棚卸し | 「今の仕事で、1日のうち一番時間を使っているのは何ですか」 | 実際の業務内容と得意分野 |
| ①棚卸し | 「これまでで、うまくいったと思えた場面はありますか」 | 強みと再現性のある行動 |
| ②不満の把握 | 「今の職場で、いちばん変えたいことは何ですか」 | 転職理由の本音 |
| ②不満の把握 | 「前回転職を考えてやめた理由はありますか」 | 意思決定のブレーキ |
| ③志向の確認 | 「3年後、どんな働き方ができていたら良いですか」 | 志向とキャリアの方向 |
| ③志向の確認 | 「今回の転職について、誰かに相談していますか」 | 意思決定支援者の有無 |
「なぜ」を3回聞かない
深掘りしようとして「なぜ」を重ねると、詰問になります。「具体的にはどんな場面でしたか」と場面を聞くほうが、相手は答えやすく情報量も増えます。
⚠ 注意：聞いてはいけないこと
本籍地・家族の職業・思想信条・宗教など、本人に責任のない事項や本来自由であるべき事項に関する質問は、公正な採用選考の観点から不適切です。意思決定支援者を確認する場合も、「相談している人はいますか」までにとどめ、家族構成そのものを聞き出さないでください。
POINT
質問は抽象ではなく場面で聞く。「なぜ」の重ねがけは詰問になる。不適切な質問項目には触れない。
意思決定支援者を早く押さえる
未経験者層の面談で、見落とすと終盤で崩れるのがこれです。本人が納得していても、家族やパートナーの反対で辞退になるケースが実際にあります。
選考中に一度確認しておく
「今回の転職について、相談されている方はいますか」と一度聞いておくだけで、終盤の辞退はかなり減ります。反対されそうな要素（年収が一時的に下がる、勤務地が変わる）が分かっていれば、内定前に説明材料を用意できます。
| タイミング | やること | 効果 |
|---|---|---|
| 初回面談 | 相談相手の有無を確認する | 終盤の想定外を減らす |
| 選考中 | 懸念点を先に洗い出す | 説明材料を準備できる |
| 内定後 | 条件を書面で整理して渡す | 家族に共有しやすくなる |
早期退職を防ぐことは、返戻金のリスクを下げることにも直結します。返金規定の設計は人材紹介の返金規定で解説しています。
POINT
意思決定支援者の有無は初回面談で確認する。内定前に説明材料を用意できると辞退が減る。
面談後にやること｜記録とフォロー
引き出した本音は、記録しなければ次に活きません。面談直後に、決まった項目で残してください。
| 記録する項目 | なぜ必要か |
|---|---|
| 転職理由の本音（不満の中身） | 求人の推薦理由を書くときの材料になる |
| 過去にうまくいった場面 | 企業への推薦文で使える具体例 |
| 意思決定支援者の有無 | 終盤の辞退リスクを事前に見積もれる |
| NG条件（どうしても譲れない点） | 推薦のミスマッチを防ぐ |
入社後フォローまでが面談の続き
決定して終わりにすると、早期退職の予兆に気づけません。入社1週間・1ヶ月・3ヶ月で連絡を入れる運用にするだけで、返戻金の発生率は下がります。
- 初回面談で求人を出さず、棚卸しから始めているか
- 不満ヒアリングの前置きと質問を、型として決めているか
- 意思決定支援者の有無を初回で確認しているか
- 面談記録の項目を固定し、入社後フォローの日程を入れているか
集客から決定までの全体像は人材紹介の求職者集客方法9選、決定が続かない会社の型は人材紹介の独立・起業で失敗する人の特徴4選にまとめています。
林田
POINT
記録する項目は本音・成功場面・意思決定支援者・NG条件の4つ。入社後フォローまでが面談の続き。
未経験者層の求職者集客に悩んだら
面談の型が整っても、会う人数が足りなければ決定件数は増えません。決定率10%なら、月10件の面談で年12件が見えてきます。
導入事例（動画）
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顧問・箕輪厚介氏とのコラボ：求職者送客ナビのサービス内容と活用法を紹介しています。
サービスの仕組みを37分で解説：月額3万円で求職者と面談し放題の仕組みと、使いこなし方をまとめています。
まとめ
まずは次の面談から、求人を出す前に「今の職場でいちばん変えたいことは何ですか」の1問を足してみてください。そのうえで、面談数そのものが足りていないなら決定件数は増えません。集客導線に不安があるなら、無料カウンセリングで整理するのが近道です。
書いた人：求職者送客ナビ運営事務局
監修：林田将希（PISTEC株式会社 代表取締役／人材サービス運営歴8年）
600社以上の人材紹介会社・派遣会社の立ち上げ・集客支援に携わるPISTEC株式会社が運営。未経験者層の採用・転職支援なら、求職者送客ナビ。
参考：厚生労働省「職業紹介事業の業務運営要領」第6 手数料。※決定率・歩留まりは編集部が確認した一般的なレンジであり、扱う層・求人の内容により変動します。
