「今月の面談率は70%でした」。この一言では、何を直せばいいのか分かりません。
結論から言うと、送客は「連絡率→設定率→着座率→提案率→成約率」の5段に分けて数えます。そのうえで、いちばん低い率から直します。一つの率にまとめてしまうと、送客会社に言うべきことと自社で直すべきことが混ざります。
5段に分ける理由はもう一つあります。送客会社が動かせるのは送客数と連絡率まで、設定率から先は紹介会社の仕事だからです。責任の境目が率の境目と一致します。
この記事では、KPIツリー、各率の分母と分子、誰が動かせるか、率ごとの打ち手、月次で数える表のテンプレ、損益分岐との接続までを整理します。600社以上の人材紹介会社・派遣会社の運用を見てきた立場から解説します。
⚠ 注意：率はすべて説明用の仮定です
送客の各率に公的な統計はありません。本記事の数値（100人→70→49→39→16→4）はすべて仮定であり、実績値でも業界の平均値でもありません。他社メディアが出している「面談率」も分母の取り方が揃っていないため、自社の判断基準には使えません。自社の数字を同じ定義で数えてください。
送客のKPIツリー
| 段階 | 人数（仮定） | 率（仮定） | 状態 |
|---|---|---|---|
| 送客数 | 100人 | — | 紹介会社に渡された |
| 連絡がついた | 70人 | 連絡率 70% | 本人と話せた |
| 面談日が決まった | 49人 | 設定率 70% | 日時が確定した |
| 面談に現れた | 39人 | 着座率 80% | 面談を実施した |
| 求人を推薦した | 16人 | 提案率 40% | 推薦できる求人があった |
| 入社が決まった | 4人 | 成約率 25% | 決定 |
※人数・率はすべて仮定の例です。
この並びだと、送客100人で決定4人。いちばん落ち幅が大きいのは提案率（39人→16人）です。ここを直さずに送客数を増やしても、会うだけの人が増えます。
POINT
見る順番は「人数の落ち幅が大きい段」から。率の低さではなく、失っている人数で選ぶ。
各率の定義｜分母と分子
率は定義が揃わないと比べられません。当メディアでは次の定義で数えます。
| 率 | 分子 | 分母 | 注意 |
|---|---|---|---|
| 連絡率 | 本人と話せた人数 | 送客された人数 | メッセージ送信だけは含めない。通話またはチャットで反応があった人 |
| 設定率 | 面談日時が確定した人数 | 本人と話せた人数 | 仮予約は含めない |
| 着座率 | 面談に現れた人数 | 面談日時が確定した人数 | オンラインは接続して会話が成立した時点 |
| 提案率 | 求人を推薦した人数 | 面談に現れた人数 | 求人票を送っただけではなく、推薦に進んだ人 |
| 成約率 | 入社が決まった人数 | 求人を推薦した人数 | 内定ではなく入社日を迎えた時点 |
送客サービスの課金点は「連絡がついた／着座／面談実施」の3段階に分かれます。課金点とKPIの段を対応させておくと、請求額と自社の数字を突き合わせられます。課金点そのものの確認は面談単価（着座課金）とは｜単価を左右する5要素と「面談」の定義へ。
⚠ 注意：「面談率」という一語を使わない
サービスや記事によって、面談率の分母が「送客数」だったり「連絡がついた数」だったりします。分母が違う数字を並べても意味がありません。社内でも対外でも、どの分母で出した率かを必ず添えてください。
誰が動かせるか
| 段階 | 動かせるのは | 具体的に |
|---|---|---|
| 送客数 | 送客会社 | 契約上の送客枠・条件の広さ |
| 連絡率 | 送客会社（＋自社の初動） | 求職者の温度・連絡先の正確さ・送客から連絡までの時間 |
| 設定率 | 紹介会社 | 当日連絡・連絡手段・候補日の出し方 |
| 着座率 | 紹介会社 | 前日・当日のリマインド |
| 提案率 | 紹介会社 | 紹介できる求人の幅 |
| 成約率 | 紹介会社 | 面談の質・推薦の質 |
連絡率が低いときだけ、送客会社に話す意味があります。設定率から先が低いのに送客会社を変えても、数字は動きません。求職者をどの媒体で集めているかで連絡率が変わる仕組みは送客会社はどこで儲けるか｜着座1件の原価構造と価格が決まる仕組みで整理しています。
率ごとの打ち手
連絡率が低い
送客会社に集客媒体と、登録から送客までの時間を聞きます。SNS広告中心なら温度が低く、登録から1週間空いていれば他社で面談済みのこともあります。自社側では、受け取った当日に1回、翌日に別の時間帯でもう1回という手順を固定します。音信不通の潰し方は求職者が音信不通になる原因と対策｜途絶える4つの理由別に潰すへ。
設定率が低い
話せているのに面談日が決まらない状態です。候補日を3つ出す、その場で確定する、夜間の枠を用意する。「折り返します」で終わらせないのが基本です。受付から日程調整までの自動化は求職者連絡のLINE自動化｜受付・日程調整・リマインドの4場面にまとめています。
着座率が低い
日程は決まったのに来ない。前日と当日のリマインドで戻せる部分が大きい段です。初動の設計は面談率を上げる連絡設計｜応募後5分・24時間・前日の3点で決まるを参照してください。
提案率が低い
会えているのに推薦できない。ほぼ求人側の問題です。送客の条件（職種・地域・年齢層）と自社の求人が合っていないか、そもそも求人が足りていません。求人を借りる手段は求人データベース・求人シェア比較18選【人材紹介会社向け】へ。
成約率が低い
推薦しているのに決まらない。面談で「続けられる条件」を押さえられていないか、推薦の書き方に根拠がないかのどちらかです。集客を足しても解決しません。
林田
月次で数える表のテンプレ
そのまま使える形にしておきます。求人別・CA別ではなく、まず全体で月次から始めてください。
| 項目 | 今月 | 先月 | 前々月 |
|---|---|---|---|
| 送客数（人） | |||
| 連絡がついた（人）／連絡率 | |||
| 面談日が決まった（人）／設定率 | |||
| 面談に現れた（人）／着座率 | |||
| 求人を推薦した（人）／提案率 | |||
| 入社が決まった（人）／成約率 | |||
| 送客費の支払総額（円） | |||
| 1着座あたりの実質単価（円） | |||
| 1決定あたりの集客コスト（円） |
下3行が、料金の判断に使う数字です。1決定あたりの集客コストが手数料単価の3分の1を超えたら、条件を見直す合図として扱っています（当メディアの運用上の目安）。
損益分岐との接続
率がそろったら、回収できているかを見ます。計算の式と仮定つきの例は送客とは｜人材紹介の「求職者送客」の意味・仕組み・料金の決まり方の「送客のROI｜面談→推薦→決定の3つの率で決まる」章に置いています。
自社の数字で計算する → 送客ROIシミュレーター（登録不要・無料）
| 見る数字 | 判断 |
|---|---|
| 1決定あたりの集客コスト ÷ 手数料単価 | 3分の1を超えたら条件を見直す（当メディアの目安） |
| 提案率 | 20%を切るなら求人側を先に直す |
| 送客費の支払総額 ÷ 着座数 | 表示単価との差が大きいなら課金点の定義を確認する |
なお、送客で受け取った求職者にも、求人を紹介する時点で労働条件を明示する義務があります（職業安定法第5条の3第1項）。数字を追う前提として、ここは外せません。
出典：職業安定法（e-Gov 法令検索・2026年10月9日確認）
未経験者層の求職者集客に悩んだら
率を数えると、足りないのが面談数なのか求人なのかがはっきりします。面談数のほうなら、母数の確保から設計します。
導入事例（動画）
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まとめ
まずは先月の送客数と、連絡がついた人数・面談に現れた人数の3つだけでも数えてみてください。未経験者層との面談数そのものを増やしたいなら、無料相談で現状を整理するのが近道です。
書いた人：求職者送客ナビ運営事務局
監修：林田将希（PISTEC株式会社 代表取締役／人材サービス運営歴8年）
600社以上の人材紹介会社・派遣会社の立ち上げ・集客支援に携わるPISTEC株式会社が運営。未経験者層の採用・転職支援なら、求職者送客ナビ。
参考：職業安定法（昭和22年法律第141号）第5条の3第1項（e-Gov 法令検索・2026年10月9日確認）。※本記事の相場は一般的な傾向であり、個別の契約条件を保証するものではありません。
