送客の失敗パターン5つ｜契約前に決めること

2026年10月13日2026年10月27日

「送客を入れたのに決定が出ない」「面談したことになっているが本人と話せていない」。導入して3か月で止める会社には、共通した型があります。

結論から言うと、送客の失敗は仕組みではなく運用で起きます。決定が出ない／本人と話せない／返事がない／他社に取られる／費用が増える、の5つは全部「契約前に決めていない」ことが原因です。

どれもサービスの良し悪しではなく、条件の確認漏れと社内の体制で起きています。裏を返せば、契約前の30分で潰せる話です。

この記事では、5つのパターンの見抜き方、契約前に決める文言、当日連絡の手順、導入前チェックリスト10項目までを整理します。600社以上の人材紹介会社・派遣会社の運用を見てきた立場から解説します。

⚠ 注意：時間の目安は当メディアの運用上の目安です

本記事の「当日連絡」「48時間以内」といった数字は当メディアの運用上の目安であり、公的な基準ではありません。送客サービスの料金・条件には公的な統計がないため、相場や平均値は記載していません。法令は執筆時点（2026年10月9日）に e-Gov で確認したものです。

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送客の失敗パターン5つ

送客の失敗5パターン。決定が出ない・本人と話せない・返事がない・他社に取られる・費用が増える。原因と契約前に決めることの対応表

起きること	原因	契約前に決めること
面談数は来るのに決定が出ない	推薦できる求人が無い／職種が合わない	送客の職種・地域と自社求人の一致を確認する
「面談した」のに本人と話せていない	面談の定義が「連絡がついた」だった	課金の時点（連絡／着座／実施）を契約書に書く
連絡しても返事がない	送客から連絡まで48時間以上空いた	当日連絡の担当と手順を先に作る
同じ求職者が他社にも行っている	複数社送客を知らずに契約	独占か複数社か、何社までかを確認する
費用が想定より増えた	最低件数・最低期間・成果報酬の併用	月の上限件数と解約条件を確認する

POINT

5つとも、サービスを変えても直らない。契約条件と社内の段取りで決まる。

① 面談は来るのに決定が出ない

いちばん多い型です。原因は集客側ではなく推薦できる求人が足りていないことにあります。

見抜き方	数字	判断
面談→推薦率を数える	推薦数 ÷ 面談数	20%を切っているなら求人側の問題
推薦できなかった理由を分類する	職種不一致／勤務地／年収／資格	上位2つが求人で埋まるか確認
求人の件数を数える	紹介できる求人の数	10件を下回ると選択肢が作れない

契約前に決めること：送客してもらう職種・地域・年齢層を、自社の求人に合わせて指定します。「幅広く」で始めると、会えるが推薦できない人が増えます。

求人が足りないなら、送客と同時に求人側も埋めます。他社の求人を借りる手段は求人データベース・求人シェア比較18選【人材紹介会社向け】にまとめています。どちらが足りないかの切り分けは送客・求人データベース・スカウト媒体の使い分けを参照してください。

② 「面談した」のに本人と話せていない

請求書の件数と、CAの実感が合わない。これは課金の起点が「連絡がついた」になっているケースです。

面談の定義には、連絡がついた／着座／面談実施の3段階があります。どこで課金されるかで、1着座あたりの実質単価は2倍以上変わります。

契約書で読む条項	ずれていると起きること
「面談」の定義条項	会えていないのに請求される
キャンセル・無断欠席の扱い	当日欠席も課金対象になる
オンライン面談の扱い	接続しただけで着座扱いになる
再送客の条件	同じ人で二重に払う

契約前に決めること：課金の時点を契約書の文言で確認し、非課金になる条件（重複・要件不一致・無断キャンセル）と申告の期限を押さえます。詳しくは面談単価（着座課金）とは｜単価を左右する5要素と「面談」の定義へ。

③ 連絡しても返事がない

送客された求職者は、複数の紹介会社に同時に渡っていることがあります。先に連絡した会社の面談から埋まります。

当日連絡の手順を先に作る

決めること	具体例（当メディアの運用上の目安）
担当	送客の受け口を1人に固定する。不在時の代理も決める
時間帯	平日9〜21時。受け取ったその日のうちに1回
手段	電話が通じなければSMSとLINEを同日に送る
2回目	翌日の別の時間帯に1回。計2回までは同じ手順
記録	連絡した時刻と手段を残し、着座率と突き合わせる

受け取ってから48時間空くと、返信率は目に見えて落ちます（当メディアの運用上の目安）。返事がないことを「辞退」と決めつけないでください。

連絡の自動化は求職者連絡のLINE自動化｜受付・日程調整・リマインドの4場面、初動の設計は面談率を上げる連絡設計、途切れたときの対処は求職者が音信不通になる原因と対策にまとめています。

④ 同じ求職者が他社にも行っている

送客は独占とは限りません。1人の求職者が複数の紹介会社に渡る前提のサービスもあります。知らずに契約すると「取られた」と感じますが、条件どおりです。

	独占送客	複数社送客
単価	高くなる	抑えられる
自社の動き方	じっくり面談できる	初動の速さで決まる
向く会社	面談の質で差をつける会社	連絡と日程調整が速い会社
確認すること	独占の範囲と期間	何社まで送るか、平均で何社か

契約前に決めること：独占か複数社か、複数社なら上限は何社か。複数社型を選ぶなら、③の当日連絡の手順が前提条件になります。

⑤ 費用が想定より増えた

単価は安かったのに、月の請求が想定を超える。件数の下限・契約期間・成果報酬の併用のどれかを見落としています。

見落としやすい条件	確認すること
月の最低件数	下限がある場合、面談枠が埋まらない月も課金される
月の上限件数	上限がないと、想定より多く送られて請求が膨らむ
最低契約期間	縛りなし／12か月／24か月で総額が大きく変わる
成果報酬の併用	月額に加えて採用時の報酬がかかる形か
解約の申出期限	更新月の◯日前までなど。過ぎると自動更新

月額と成果報酬を組み合わせた形は、面談枠を埋められる会社ほど1件あたりが下がります。逆に面談が月数件で止まるなら、面談単価型のほうが総額は読めます。課金モデルの違いは送客とは｜人材紹介の「求職者送客」の意味・仕組み・料金の決まり方で整理しています。

早期離職が出ると手数料が戻るため、返戻金の条件も総額に効きます。規定の作り方は人材紹介の返金規定｜6ヶ月以内退職の返戻金相場を参照してください。

法令上、外せない2つ

送客を使っても、紹介会社としての義務は変わりません。

職業安定法第32条の3第2項（手数料）

有料職業紹介事業者は、前項の規定にかかわらず、求職者からは手数料を徴収してはならない。ただし、手数料を求職者から徴収することが当該求職者の利益のために必要であると認められるときとして厚生労働省令で定めるときは、同項各号に掲げる場合に限り、手数料を徴収することができる。

出典：e-Gov 法令検索（2026年10月9日確認）

送客にかかった費用を求職者に負担させることはできません。「登録料」「サポート料」といった名目でも同じです。

職業安定法第5条の3第1項（労働条件等の明示・抜粋）

公共職業安定所、特定地方公共団体及び職業紹介事業者、労働者の募集を行う者及び募集受託者並びに労働者供給事業者は、それぞれ、職業紹介、労働者の募集又は労働者供給に当たり、求職者、募集に応じて労働者になろうとする者又は供給される労働者に対し、その者が従事すべき業務の内容及び賃金、労働時間その他の労働条件を明示しなければならない。

出典：e-Gov 法令検索（2026年10月9日確認）

送客で受け取った求職者も、自社に求職の申込みをした求職者です。求人求職管理簿への記載と労働条件の明示は、送客経由でも紹介会社が行います。