「人材紹介の市場はまだ伸びているのか」「AIに置き換わって紹介会社はなくなるのではないか」。参入を検討している方からも、すでに事業をされている方からも聞かれる質問です。
結論から言うと、市場は縮んでおらず、直近でも二桁近い伸びを示しています。ただし事業者数も増えており、選ばれない会社から順に淘汰される局面に入っています。
この記事では、厚生労働省の集計で確認できる市場の実数、伸びている理由、「なくなる」と言われる根拠とその検証、そして生き残るための戦略を整理します。600社以上の人材紹介会社・派遣会社の運用を見てきた立場から、実際に伸びている会社の共通点もお伝えします。
人材紹介の市場規模｜厚労省の集計で見る実数
市場規模の話は推計値が飛び交いますが、もっとも確実なのは厚生労働省が事業報告から集計している実数です。
| 指標（令和6年度） | 数値 | 前年度比 |
|---|---|---|
| 常用就職件数 | 888,993件 | ＋5.3% |
| 常用就職に係る手数料 | 約9,136億円 | ＋16.8% |
| 1件あたり平均手数料 | 約103万円 | ＋10.9% |
件数より単価が伸びている
注目すべきは伸び方です。決定件数の伸びが5.3%なのに対し、手数料総額は16.8%、1件あたり単価は10.9%伸びています。つまり「決まる人数」より「1件あたりの金額」が市場を押し上げている状態です。
これは採用難によって企業が支払う料率が上がっていることの表れでもあります。単価の考え方は人材紹介の手数料相場で解説しています。
⚠ 注意：平均103万円は全業種の平均
この数字は全業界・全職種をならした平均です。未経験者層・若手を扱う会社の単価は70万〜100万円が中心で、平均より下振れします。自社の事業計画に平均値をそのまま当てはめないでください。
POINT
令和6年度の常用就職は888,993件、手数料は約9,136億円。件数より単価の伸びが大きい。
市場が伸びている3つの理由
なぜ伸びているのか。構造的な要因は3つです。
| 要因 | 起きていること | 紹介市場への影響 |
|---|---|---|
| ①労働人口の減少 | 生産年齢人口は1995年をピークに減少が続く | 採用競争が激化し、料率が上がる |
| ②転職の一般化 | 終身雇用前提が薄れ、転職回数への抵抗が下がった | 求職者の母数と流動性が増える |
| ③採用手法の多様化 | 求人広告だけでは採れない企業が増えた | 成功報酬型の紹介に予算が回る |
採用できない企業ほど紹介に頼る
求人広告は掲載しても採用できるとは限りません。掲載費・選考の人件費・採用できなかった期間の機会損失は回収できないため、採用難が深刻な企業ほど成功報酬型に予算を移します。これが単価上昇の背景です。
林田
POINT
伸びている理由は労働人口の減少・転職の一般化・採用手法の多様化。採用難が単価を押し上げている。
「人材紹介はなくなる」と言われる3つの理由
一方で、業界の先行きを疑う声も根強くあります。よく挙がるのは次の3つです。
①企業の直接採用が増えている
求職者データベースやSNSを使って、企業が自分でスカウトを送る動きは確かに広がっています。仲介を通さないぶん、企業のコストは下がります。
②AIによる自動マッチング
応募管理、面接日程の調整、書類選考といった作業は、システムとAIで効率化できる領域です。作業だけを担っている紹介会社は、確かに置き換えられていきます。
③事業者数の増加
許可を取る事業者は増え続けています。基準資産500万円という参入障壁の低さもあり、同じ求人・同じ求職者を複数社で取り合う構図が強まっています。
| 懸念 | 実際に起きていること | 影響を受けやすい会社 |
|---|---|---|
| 直接採用の拡大 | 大手・知名度のある企業から自社採用に移行 | 大手向けの人員供給だけをしている会社 |
| AIによる効率化 | 事務作業と一次スクリーニングが自動化 | 作業代行にとどまっている会社 |
| 事業者数の増加 | 同じ求人を複数社が取り合う | 差別化のない総合型 |
POINT
懸念は直接採用・AI・事業者増の3つ。作業代行や差別化のない総合型ほど影響を受ける。
それでも紹介会社が残る理由
市場の実数が伸びている以上、「なくなる」は現時点では起きていません。置き換わっているのは作業であって、意思決定の支援そのものではありません。
| 領域 | AI・システムの得意 | 人が担う価値 |
|---|---|---|
| 候補者の抽出 | 条件に合う人を高速で絞る | 条件に表れない適性を見つける |
| 書類選考 | 要件との一致度を判定 | 経歴の背景を文脈で読む |
| 面談 | — | 言語化できていない希望を引き出す |
| 意思決定 | — | 迷いや家族の反対に伴走する |
未経験者層ほど人が要る
とくに未経験者層は「何がしたいか分からない」状態で来ることが多く、条件マッチングだけでは決まりません。経験の棚卸しから始める面談が必要で、ここは自動化しにくい領域です。面談の型は人材紹介の初回面談で本音を引き出す質問にまとめています。
企業側も「決めてくれる相手」を求めている
直接採用に切り替えた企業でも、母集団が集まらない職種は紹介に戻ってきます。採用の成否を握るのは、応募数ではなく決定数だからです。
POINT
置き換わるのは作業。言語化できていない希望を引き出す面談と、意思決定への伴走は残る。
生き残る3つの戦略
市場が伸びていても、全社が伸びるわけではありません。伸びている会社の共通点は3つです。
| 戦略 | やること | 効く場所 |
|---|---|---|
| ①特化する | 業界・職種・年齢層を絞る | 決定率と単価が上がる |
| ②作業を効率化する | 管理業務をCRMに寄せる | 面談に使える時間が増える |
| ③集客を仕組み化する | 自社の広告運用に頼らない導線を持つ | 面談数が読めるようになる |
①特化する
総合型で大手と同じ土俵に立つと、広告予算と知名度の差がそのまま結果に出ます。扱う領域を絞るほど求人企業の実態が分かり、決定率とマッチング精度が上がります。
②作業を効率化する
ひとりで始めると、求人開拓・スカウト・面談・書類作成・請求・管理簿の整備をすべて抱えます。結果としてもっとも売上に効く面談の時間が削られます。管理業務をシステムに寄せるだけで、面談数は増やせます。
③集客を仕組み化する
広告に頼ると、予算が尽きた月に流入がゼロになります。費用の上限が確定していて面談数が読める手段を1つ持っておくことが、事業の安定に直結します。手段の比較は人材紹介の求職者集客方法9選で解説しています。
POINT
伸びている会社は「特化」「作業の効率化」「集客の仕組み化」の3つを同時に進めている。
2026年以降に効く打ち手
最後に、時間軸ごとに整理します。市場が伸びているうちに、選ばれる理由を作れるかどうかです。
| 時間軸 | やること | 狙い |
|---|---|---|
| 3ヶ月 | 扱う領域を1つに絞る／面談数が読める集客手段を確保する | 決定の実績を作る |
| 1年 | 決定した企業との直接取引を増やす／面談の型を言語化する | 単価と決定率を上げる |
| 3年 | リファラルとSEOを資産として育てる／特化領域での指名を取る | 集客コストを下げる |
年次で数字を見直す
市場の数値は毎年更新されます。厚労省の集計は年1回公表されるため、自社の単価と決定率を、その年の平均と比べる習慣をつけてください。平均より単価が低いなら扱う層の問題、決定率が低いなら面談の問題と切り分けられます。
- 自社の平均単価を、その年の全体平均と比べたか
- 扱う領域を絞れているか（総合型のまま大手と競合していないか）
- 面談数が読める集客手段を1つ持っているか
- 作業に取られている時間を、面談に振り替えられないか
収益構造の詳細は人材紹介のビジネスモデルと収益構造、営業と求人開拓は人材紹介の営業のコツで解説しています。
林田
POINT
3ヶ月で領域を絞り集客を確保、1年で直接取引と面談の型、3年でリファラルとSEO。年次で平均と比べる。
未経験者層の求職者集客に悩んだら
市場が伸びていても、面談する求職者がいなければ売上は立ちません。事業者数が増えている今こそ、面談数が読める導線を先に押さえておく価値があります。
導入事例（動画）
月3万円で年間10名以上の決定に至った事例：大手人材会社出身の経営者が、求職者リストの活用方法を語っています。
顧問・箕輪厚介氏とのコラボ：求職者送客ナビのサービス内容と活用法を紹介しています。
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まとめ
まずは自社の平均単価と決定率を、その年の全体平均と比べてみてください。そのうえで、事業者数が増えている局面では面談数の確保が最大の差になります。集客導線が固まっていないなら、無料カウンセリングで整理するのが近道です。
書いた人：求職者送客ナビ運営事務局
監修：林田将希（PISTEC株式会社 代表取締役／人材サービス運営歴8年）
600社以上の人材紹介会社・派遣会社の立ち上げ・集客支援に携わるPISTEC株式会社が運営。未経験者層の採用・転職支援なら、求職者送客ナビ。
参考：厚生労働省「職業紹介事業の事業報告の集計結果について」（令和6年度分）。※本記事の数値は公表時点のものです。集計は年1回更新されるため、最新の数値は出典元でご確認ください。
