送客会社はどこで儲けるか｜着座1件の原価構造と価格が決まる仕組み

「なぜ着座1件が15,000円なのか」「なぜ会社によって倍近く違うのか」。送客を使う側からは見えにくい部分です。

結論から言うと、送客会社の利益は「着座1件の原価」と「面談単価」の差で決まります。着座原価＝登録単価 ÷ 面談設定率 ÷ 着座率。つまり、求職者を1人登録してもらうのにかけた広告費を、面談が決まる率と実際に現れる率で2回割った額が原価です。

ここから分かることが1つあります。比べるべきは単価の安さではなく「どの媒体で集めた求職者か」です。登録単価を削れば原価は下がりますが、下がった分だけ求職者の温度も下がります。

この記事では、原価構造、集客の仕入れ先4つ、複数社送客で原価を割る仕組み、価格が崩れると質が落ちる理由、送客会社に聞く5つの質問までを、送客サービスを運営する側の視点で整理します。

着座1件の原価構造

登録1件を3,000円で獲得しても、そのうち面談日が決まるのが4割、決まった人のうち実際に現れるのが4分の3なら、1人を面談の席に座らせるまでに10,000円かかっていることになります。ここに人件費とシステム費が乗り、粗利を足した額が紹介会社に提示される面談単価です。

項目	中身	動かし方
登録単価	広告費 ÷ 登録者数	媒体を変える／クリエイティブを変える
面談設定率	面談日が決まった人数 ÷ 登録者数	登録直後の連絡速度・連絡手段を増やす
着座率	面談に現れた人数 ÷ 面談日が決まった人数	前日・当日のリマインド
人件費・システム費	連絡担当・CRM・通話費	1人あたりの対応件数

紹介会社側から見ると、この構造が分かっていれば「単価が安い＝得」ではないと判断できます。率を上げて原価を下げている会社と、登録単価を削って原価を下げている会社では、送られてくる求職者がまったく違います。

集客の仕入れ先4つと、求職者の温度

送客会社が求職者を集める経路は、大きく4つです。どこで集めたかで、転職意欲の高さと登録単価が変わります。

仕入れ先	求職者の温度	登録単価	特徴
求人媒体への出稿	高い（応募の意思がある）	高い	すでに転職活動中。他社とも競合する
SEO・診断ツール	中〜高（情報収集から転職検討へ）	中	記事や適職診断から流入。意欲に幅がある
SNS広告	低〜中（興味関心で反応）	低い	母数は作れるが、連絡がつかない比率が上がる
提携・他社からの流入	経路によって幅がある	中	元の集客経路を確認しないと読めない

SNS中心で集めた送客は、登録単価が低いぶん面談単価も下げられます。ただし連絡がつかない比率と当日キャンセル率が上がるので、紹介会社側の連絡体制が弱いと数字が合いません。

自社で同じことをやる場合のコスト感は、送客とは｜人材紹介の「求職者送客」の意味・仕組み・料金の決まり方の「面談1件あたりのコストで比べる」章に、媒体別の式を仮定つきで並べています。

複数社送客で原価を割る仕組み

1人の求職者を複数の紹介会社に渡すと、送客会社の側では1人分の原価を複数社の売上で割れることになります。これが独占送客より単価を下げられる理由です。

	独占送客	複数社送客
送客会社の原価回収	1社の売上で1人分の原価を回収	複数社の売上で1人分の原価を回収
面談単価	高くなる	抑えられる
紹介会社から見た競合	なし	他社と同じ求職者に当たる
勝敗を決めるもの	面談の質	初動の速さ

紹介会社から見ると、複数社送客は「安いかわりに、先に連絡した会社が勝つ」という条件です。受け取ったその日に連絡する手順を作れるなら合理的ですが、作れないなら独占型のほうが結果的に安くつきます。

独占か複数社かの確認と、複数社型を選んだときの連絡設計は送客の失敗パターン5つ｜契約前に決めることで詳しく扱っています。

価格が崩れると質が落ちる理由

面談単価を下げる方法は2つしかありません。率を上げるか、登録単価を削るか。前者は難しく、後者は簡単です。

下げ方	やること	紹介会社に起きること
率を上げる（健全）	登録直後の連絡を速くする／リマインドを増やす	温度は変わらず、単価だけ下がる
登録単価を削る（危険）	単価の安い媒体に寄せる／審査をゆるめる	連絡がつかない・当日来ない・転職意欲が低い

相場より目立って安い単価を提示されたときは、「率を上げたのか、仕入れを変えたのか」を聞いてください。率を上げた結果なら、設定率と着座率の数字を説明できるはずです。

送客会社に聞く5つの質問

質問	確かめていること	答えが曖昧なときの読み方
求職者はどの媒体で集めていますか	温度と連絡の手間	説明できない＝経路が複数で管理されていない
「面談設定率」はどの分母で出していますか	数字の定義	分母が揃っていない数字は比較に使えない
1人の求職者は何社に渡りますか	独占か複数社か	ここが曖昧だと初動設計ができない
同じ人が再度送られたときの扱いは	再送客の課金	二重請求の原因になる
登録から送客までの時間はどれくらいですか	求職者の鮮度	1週間空いていれば他社で面談済みのことがある

5つとも、答えられる会社は自社の数字を把握しています。答えが「ケースバイケース」だけなら、契約書の文言で確認するしかありません。課金点の定義そのものは面談単価（着座課金）とは｜単価を左右する5要素と「面談」の定義に整理しました。

受け取ったあと、自社のどの段階が細いかを数える枠組みは送客のKPIツリー｜連絡率・設定率・着座率・提案率・成約率の定義と数え方で扱っています。

送客会社が守るルール

送客は職業安定法の「募集情報等提供」に当たり、求職者情報を収集して行うものは「特定募集情報等提供」として届出の対象です。事業者側には次の義務があります。

求職者からお金を取るモデルは、法律上できません。送客会社の売上は紹介会社からの支払いだけです。原価の話が紹介会社向けの単価に直結するのは、このためです。

条文	内容
第5条の4第1項	求職者に関する情報を提供するとき、虚偽の表示・誤解を生じさせる表示をしてはならない（的確な表示）
第43条の3	募集に応じた労働者から、いかなる名義でも報酬を受けてはならない
第43条の5	事業概況報告書を作成し、厚生労働大臣に提出する
第43条の6	的確な表示・苦情処理などに関する情報提供に努める（努力義務）

出典：職業安定法（e-Gov 法令検索・2026年10月9日確認）。届出制（第43条の2）の整理は送客とはの「送客の法的な位置づけ」章へ。

契約を検討するときは、厚生労働省の人材サービス総合サイトでその事業者が特定募集情報等提供事業者として届出をしているかを確認できます。

当メディア運営元の提供条件

原価の話を書いた以上、自社の条件も客観的な項目だけ出しておきます。面談率・成約率などの実績値は、各社で集計条件が違うため記載しません。

項目	条件
定額型	月3万円〜（税抜）＋成果報酬5万円／成約。初期費用・面談報酬は0円
オークション型	着座15,000円〜（面談単価／成果報酬の選択制）
求職者	未経験者層。年間1.5〜2万人
求人	1,000件超
導入社数	累計600社（2026年9月時点）

※提供条件は変更される場合があります（公式LPは掲載準備中の項目があります）。他社を含めた比較は求職者送客サービス比較10選へ。

未経験者層の求職者集客に悩んだら

原価構造が分かれば、単価の交渉より「どの媒体の求職者か」を指定するほうが効くと判断できます。

導入事例（動画）

月3万円で年間10名以上の決定に至った事例：大手人材会社出身の経営者が、求職者リストの活用方法を語っています。

顧問・箕輪厚介氏とのコラボ：求職者送客ナビのサービス内容と活用法を紹介しています。

サービスの仕組みを37分で解説：月額3万円で求職者と面談し放題の仕組みと、使いこなし方をまとめています。

まとめ

まずは契約中または検討中の送客会社に、集客媒体と設定率の分母を聞いてみてください。未経験者層との面談数を増やしたいなら、無料相談で現状を整理するのが近道です。

参考：職業安定法（昭和22年法律第141号）第5条の4第1項・第43条の3・第43条の5・第43条の6（e-Gov 法令検索・2026年10月9日確認）／厚生労働省「募集情報等提供事業について」。※本記事の相場は一般的な傾向であり、個別の契約条件を保証するものではありません。