「スカウトを送っても返信が来ない」「SNSを始めたほうがいいと言われるが手が回らない」。人材紹介の立ち上げ期に、ほぼ全員がぶつかるのが集客の壁です。
今回は、3年間で約50社の人材紹介会社の立ち上げを支援してきた株式会社エージェントサクセスの野村代表に、集客難をどう突破するのかを伺った内容をまとめます。
※本記事の数値は取材時点のものです。支援先の状況により成果は異なり、同様の結果を保証するものではありません。
野村代表と支援の実績
まず、どのような立場の方かを整理します。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 会社 | 株式会社エージェントサクセス |
| お話を伺った方 | 野村代表 |
| 経歴 | 転職エージェントとして10年以上。ハイクラス・エンジニア・看護・建設など複数領域 |
| 現在 | 人材紹介会社の立ち上げに特化したコンサルティング |
| 支援実績 | 3年間で約50社 |
複数の領域で実務を積んだうえで、立ち上げ支援に回っているという経歴です。領域ごとの勝ち方の違いを実地で見てきた立場からの話になります。
POINT
転職エージェント10年以上・複数領域を経験し、3年間で約50社の立ち上げを支援している立場からの知見。
なぜ立ち上げ期に集客で詰まるのか
野村代表は、集客のハードルの高さが撤退の主因になっていると語っています。求人は前職のつながりで持ち込めても、求職者は自動的には集まりません。
| 立ち上げ期の制約 | 起きること |
|---|---|
| 知名度がない | 指名検索が発生せず、広告は単価勝負になる |
| 予算が限られる | 大手と同じ媒体・キーワードで競えない |
| 決定実績がない | 求職者にも企業にも選ぶ理由を示しにくい |
この3つが重なるため、「とりあえず広告」で入ると数十万円が消えて終わります。集客手段の比較は人材紹介の求職者集客方法9選、失敗の型は人材紹介の独立・起業で失敗する人の特徴4選にまとめています。
POINT
知名度なし・予算なし・実績なしが重なるのが立ち上げ期。「とりあえず広告」がもっとも失敗しやすい。
突破の三本柱①｜スカウト媒体の選び方
1つ目は媒体選びです。野村代表は媒体ごとに登録ユーザーの年齢層・年収・職種が異なるため、選び方を間違えるとコストだけがかさむと指摘しています。
自社のターゲットと登録者層を合わせる
同じスカウト媒体でも、扱う層が合っていなければ返信率は上がりません。未経験者層を狙うのに経験者中心の媒体を使えば、送信数を増やしても空振りが続きます。
| 確認すること | 見るポイント |
|---|---|
| 登録者の年齢層 | 自社が扱う層と重なっているか |
| 年収帯 | 提示できる求人のレンジと合うか |
| 職種構成 | 紹介できる求人の職種があるか |
| エージェント向けプランの条件 | 送信可能数と月額 |
未経験者層に絞った集め方は未経験者層の求職者の集め方で解説しています。
POINT
媒体ごとに登録者の年齢層・年収・職種が違う。自社のターゲットと重ならない媒体はコストだけがかさむ。
突破の三本柱②｜SNSは資産として育てる
2つ目はSNSです。野村代表は、顔出しが苦手・発信が苦手という理由で避けるのは通用しなくなってきていると話しています。
止めても残るのがSNSの価値
広告は止めた瞬間に流入がゼロになります。一方でSNSやオウンドメディアは、積み上げれば広告費をかけずに応募が入り続ける資産になります。ただし立ち上がりに3〜6ヶ月以上かかるため、主軸ではなく並行して育てるものです。
| 手段 | 止めたときの影響 | 立ち上がり |
|---|---|---|
| 広告 | 即座にゼロ | 即日〜1週間 |
| スカウト | 送信を止めればゼロ | 2週間〜1ヶ月 |
| SNS・オウンドメディア | しばらく残る（資産） | 3〜6ヶ月以上 |
林田
POINT
SNSは止めても残る資産だが立ち上がりに3〜6ヶ月。主軸は別に置き、並行して細く長く続ける。
突破の三本柱③｜スカウト文面をパーソナルにする
3つ目が文面です。野村代表は、「自分はこういう思いでエージェントをやっている」「こういう企業を紹介できる」というパーソナルな文章が効果的だと語っています。
条件の羅列では読まれない
スカウトの返信率は0.2〜0.4%程度が一般的です。求職者は同じような文面を大量に受け取っているため、求人条件を並べただけの文面は読まれずに終わります。
送信のタイミングも返信率に影響します。文面の作り方はスカウトメールの返信率を上げる書き方で詳しく解説しています。
POINT
返信率0.2〜0.4%が前提。「なぜ声をかけたか」「自分は何者か」「何を紹介できるか」を入れる。
成果｜未経験3名が3〜4ヶ月で単月黒字化
支援先のなかには、未経験メンバー3名のチームが3〜4ヶ月で単月黒字化に至った例があります。
| 項目 | 内容（取材時点） |
|---|---|
| チーム構成 | 3名（全員が人材紹介は未経験） |
| 単月黒字化まで | 3〜4ヶ月 |
| 支援の形 | 月額数万円の継続支援 |
成果が出るチームの共通点
野村代表は、成果が出るチームには方向性・行動量・求職者視点の3つが揃っていると語っています。正しい方向に正しい量の行動を積み上げることが、安定した成果につながるという考え方です。
行動量だけを増やしても、方向が違えば成果は出ません。媒体選びと文面の設計は、この「方向」にあたる部分です。
※上記は支援先の実績であり、扱う領域や体制によって成果は異なります。
POINT
未経験3名が3〜4ヶ月で単月黒字化。共通点は方向性・行動量・求職者視点の3つが揃っていること。
この事例から持ち帰れる3つのこと
すぐに実行できる形に整理します。
| 学び | 具体的にやること |
|---|---|
| ①媒体はターゲットで選ぶ | 登録者の年齢層・年収・職種を確認してから契約する |
| ②SNSは並行して育てる | 主軸を別に持ち、3〜6ヶ月は止めずに続ける |
| ③文面をパーソナルにする | 「なぜ声をかけたか」を1文入れる |
- 使っている媒体の登録者層が、自社のターゲットと重なっているか
- 広告を主軸にしていないか（止めたら流入がゼロにならないか）
- スカウト文面に「なぜ声をかけたか」が入っているか
- 行動量だけでなく方向性を確認しているか
インタビュー動画
集客難を突破した人材紹介スタートアップの事例：野村代表が、立ち上げ期の集客の壁をどう越えたかを語っています。
POINT
持ち帰れるのは「媒体をターゲットで選ぶ」「SNSを並行で育てる」「文面をパーソナルにする」の3つ。
未経験者層の求職者集客に悩んだら
媒体選びも文面も、突き詰めれば「会える求職者を増やすため」の手段です。費用の上限が確定していて面談数が読める導線を1つ持っておくと、他の施策を試す余裕が生まれます。
導入事例（動画）
月3万円で年間10名以上の決定に至った事例：大手人材会社出身の経営者が、求職者リストの活用方法を語っています。
顧問・箕輪厚介氏とのコラボ：求職者送客ナビのサービス内容と活用法を紹介しています。
サービスの仕組みを37分で解説：月額3万円で求職者と面談し放題の仕組みと、使いこなし方をまとめています。
まとめ
まずは使っている媒体の登録者層が、自社のターゲットと重なっているかを確認してください。ここがずれていると、送信数を増やしてもコストだけがかさみます。集客導線を整理したい方は、無料カウンセリングをご利用ください。
書いた人：求職者送客ナビ運営事務局
監修：林田将希（PISTEC株式会社 代表取締役／人材サービス運営歴8年）
600社以上の人材紹介会社・派遣会社の立ち上げ・集客支援に携わるPISTEC株式会社が運営。未経験者層の採用・転職支援なら、求職者送客ナビ。
取材協力：株式会社エージェントサクセス 野村代表。※本記事の数値は取材時点のものであり、同様の成果を保証するものではありません。
