「求職者は集まったのに、紹介できる求人がない」「実績がないから求人を預けてもらえない」。立ち上げ期に必ずぶつかる壁です。
結論から言うと、立ち上げ期は自社で求人を開拓しきろうとせず、シェア求人で先に決定実績を1件作るのが最短です。実績が1件あるかどうかで、直接開拓の通り方がまったく変わります。
この記事では、求人開拓の5つの手段を立ち上がりの速さで比較し、実績ゼロから求人を預けてもらう進め方、手数料が折半になる構造と手残りの計算までを整理します。600社以上の人材紹介会社・派遣会社の運用を見てきた立場から、実際に動いている順番をお伝えします。
求人開拓の5つの手段
まず全体像です。立ち上がりの速さと手残りは、だいたい反比例します。
| 手段 | 立ち上がりの速さ | 手残り | 注意点 |
|---|---|---|---|
| ①前職からのつながり | 速い | 100% | 数が限られる。競業避止の確認が必要 |
| ②既存クライアントからの紹介 | 速い | 100% | 決定実績が前提 |
| ③シェア求人・求人データベース | 非常に速い | 50〜70% | 手数料を配分する |
| ④直接開拓（テレアポ・フォーム） | 遅い | 100% | 面談の時間を圧迫する |
| ⑤求人媒体からの転載 | 中 | 100% | 掲載企業との契約が別途必要 |
立ち上げ期は「手残り100%だが求人ゼロ」より、「手残り70%でも決定が出る」ほうが確実に前に進みます。
POINT
5手段は立ち上がりの速さと手残りが反比例する。立ち上げ期は速さを優先する。
①②人脈から始める｜ただし数は限られる
もっとも早いのが前職や知人のつながりです。信頼関係がすでにあるため、契約までの時間が短く済みます。
競業避止義務を先に確認する
前職の顧客に直接アプローチする場合、就業規則や退職時の誓約書に競業避止の定めがないかを必ず確認してください。人材業界からの独立では、ここが問題になるケースがあります。
数十社で頭打ちになる
人脈経由の求人は数十社で枯れます。3ヶ月目に「紹介できる求人がない」状態になり、そこから慌てて開拓を始めることになります。人脈で回っている間に、次の手段を並行して立ち上げてください。
決定した企業からの紹介を取りに行く
決定実績が出たら、その企業に同業他社や取引先を紹介してもらえないか聞くのが効率的です。採用がうまくいった直後がもっとも頼みやすいタイミングになります。
POINT
人脈経由は速いが数十社で枯れる。競業避止を先に確認し、回っている間に次の手段を立ち上げる。
③シェア求人で先に決定実績を作る
立ち上げ期にもっとも効くのがこれです。他社が保有する求人に、自社の求職者を紹介する仕組みです。
手数料は配分になる
デメリットも把握しておく
| デメリット | 起きること | 対策 |
|---|---|---|
| 選考基準が上がる | 同じ求人に複数社が推薦するため企業の目が厳しくなる | 推薦文で差をつける |
| 直接の関係が育たない | 求人企業と直接つながらず実績が積み上がりにくい | 決定後に直接取引へ移行する |
| 手残りが減る | 配分により50〜70%になる | 自社求人と併用して比率を下げていく |
求人データベースの選び方は人材紹介向け求職者データベース・求人データベース比較で解説しています。
POINT
シェア求人は手残り50〜70%だが立ち上がりが最速。決定ゼロを抜けるための足場として使う。
④直接開拓｜実績1件で通り方が変わる
テレアポやフォーム送信での直接開拓は、立ち上げ期にもっとも時間対効果が悪い方法です。それでも避けて通れない場面があります。
「求人をください」から入らない
企業が知りたいのは求人を預けるかどうかではなく、採用できるかどうかです。「こういう方がいます」と具体的な人材の話から入るほうが、契約は早く進みます。手元に紹介できる求職者がいる状態で行くのが原則です。
決定実績を1件持っていく
シェア求人で1件決めていれば、「同じような方を御社にもご紹介できます」と言えます。実績ゼロの営業とは反応がまったく変わります。
営業の進め方そのものは人材紹介の営業のコツにまとめています。
林田
POINT
直接開拓は「求人をください」ではなく人材の話から入る。実績1件を持っていくだけで反応が変わる。
⑤求人媒体の活用と、開拓しない選択
求人媒体に掲載されている企業へアプローチする方法もあります。採用に動いていることが分かっている企業に絞れるのが利点です。
| アプローチ先 | 分かること | 注意点 |
|---|---|---|
| 求人媒体の掲載企業 | いま採用している職種と条件 | 媒体経由の連絡が禁止されている場合がある |
| 自社サイトで採用中の企業 | 採用意欲と募集要件 | 問い合わせフォームからの営業は嫌われやすい |
開拓しないという選択もある
求人開拓に時間を使うより、面談数を増やして決定率を上げるほうが売上に効く局面があります。シェア求人と求人データベースで在庫を確保できるなら、開拓を後回しにして面談に集中するのは合理的な判断です。
⚠ 注意：届け出た手数料の範囲を超えない
どの手段で求人を得た場合も、手数料は労働局に届け出た料率の範囲でしか徴収できません。シェア求人で配分する場合も、自社が求人企業から受け取る額は届出の範囲内である必要があります。届け出ずに徴収すると職業安定法第65条により6ヶ月以下の拘禁刑または30万円以下の罰金の対象になります。
POINT
媒体掲載企業は採用意欲が分かる。シェア求人で在庫を確保できるなら開拓を後回しにする判断もある。
手段の組み合わせと時間配分
最後に、フェーズごとの組み合わせを整理します。
| フェーズ | 主軸 | 並行して進めること |
|---|---|---|
| 0〜3ヶ月 | シェア求人・前職の人脈 | 決定実績を1件作る |
| 3〜12ヶ月 | 直接取引の開拓 | 決定した企業からの紹介を取りに行く |
| 12ヶ月〜 | 直接取引が主軸 | シェア求人は在庫の補完に回す |
週の時間配分
両面型で動く場合、求人開拓に使うのは週の20〜30%までに抑えてください。面談に週40%以上を残さないと、決定件数が伸びません。
- 前職の顧客にアプローチする前に競業避止を確認したか
- 決定実績が1件もない段階で直接開拓に時間を使っていないか
- シェア求人の配分比率と、月額費用を含めた手残りを計算したか
- 求人開拓に使う時間を週の2〜3割までに抑えているか
立ち上げ全体の手順は人材紹介会社の立ち上げ方、収益構造は人材紹介のビジネスモデルと収益構造で解説しています。
POINT
0〜3ヶ月はシェア求人が主軸、3ヶ月以降に直接取引へ移す。開拓の時間は週の2〜3割まで。
未経験者層の求職者集客に悩んだら
求人開拓に行くときも、手元に紹介できる求職者がいるかどうかで通り方が変わります。「こういう方がいます」と言える状態を先に作るのが近道です。
導入事例（動画）
月3万円で年間10名以上の決定に至った事例：大手人材会社出身の経営者が、求職者リストの活用方法を語っています。
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まとめ
まずは今月、シェア求人でもよいので決定を1件作ることを目標にしてください。その1件が、次の直接開拓を通しやすくします。紹介できる求職者が足りていないなら、無料カウンセリングで集客導線を整理するのが近道です。
書いた人：求職者送客ナビ運営事務局
監修：林田将希（PISTEC株式会社 代表取締役／人材サービス運営歴8年）
600社以上の人材紹介会社・派遣会社の立ち上げ・集客支援に携わるPISTEC株式会社が運営。未経験者層の採用・転職支援なら、求職者送客ナビ。
参考：厚生労働省「職業紹介事業の業務運営要領」第6 手数料。※配分比率・歩留まりは編集部が確認した一般的なレンジであり、契約により変動します。
