「推薦しても書類で落ちる」「CAによって通過率が違うが、理由が分からない」。決定数が伸びない会社ほど、ここが見えていません。
結論から言うと、書類選考の通過率に、使える業界平均はありません。公的な統計が存在せず、媒体ごとに母数の取り方も違うためです。やるべきことは、自社の数字を「求人との一致 × 書類の質 × 推薦の質 × タイミング」の4つに分けて、どこで落ちているかを求人別・CA別に数えることです。
通過率は1つの数字ではなく、4つの掛け算の結果です。掛け算なので、どれか1つが極端に低いと、ほかを磨いても上がりません。まず「落ちている段階」を特定します。
この記事では、4要素への分解、5段階の数え方、要素ごとの直し方、通過率の低い求人を切る判断、KPIへの落とし込みまでを整理します。600社以上の人材紹介会社・派遣会社の運用を見てきた立場から解説します。
⚠ 注意：この記事では平均通過率を書きません
書類選考の通過率には公的な統計がありません。「業界平均は◯%」という数字は出典と母数の取り方が揃っておらず、自社の判断基準には使えません。本記事のモデルケースはすべて仮定の数字であり、実績値ではありません。
書類選考の通過率に「業界平均」はない
通過率の平均値を探しても、根拠のある数字は出てきません。理由は3つあります。
| よく見る数字 | 出どころ | なぜ自社の基準にできないか |
|---|---|---|
| 求人媒体が出す通過率 | 媒体の応募データ | 紹介経由ではなく直接応募の数字。母集団が違う |
| 人材サービス各社の公表値 | 自社顧客の集計 | 職種・年収帯・企業規模の構成が各社で違う |
| SNSや記事で回る数字 | 出典の記載なし | 母数も期間も不明。検証できない |
さらに、通過率は職種・年収帯・求人の採用枠の残り・推薦のタイミングで大きく動きます。同じ会社の中でも、求人Aと求人Bで倍以上の差が出ることは珍しくありません。平均値に自社を当てはめても、打ち手は出てきません。
POINT
比べる相手は業界平均ではなく、先月の自社と、隣のCAの数字。
通過率を分解する｜4つの掛け算
| 要素 | 落ちているときの症状 | 見るところ |
|---|---|---|
| 求人との一致 | 特定の求人だけ通過がゼロ | 必須条件（資格・勤務地・経験年数）を満たしているか |
| 書類の質 | CAによって通過率が倍以上違う | 職務経歴書の空白期間・志望理由・求人ごとの書き分け |
| 推薦の質 | 同じ求職者が、他社経由だと通っている | 推薦状に根拠と懸念の補足が入っているか |
| タイミング | 月初は通るのに、月末は通らない | 求人公開からの日数・採用枠の残り・他社推薦との重複 |
4要素は掛け算です。書類をどれだけ磨いても、そもそも必須条件を満たしていなければゼロのままです。先に一致を確認し、そのうえで書類と推薦に手を入れる順番になります。
まず数える｜5段階を求人別・CA別に週次で
分解の前提として、段階ごとの件数が記録されている必要があります。最低限、次の5段階を数えます。
| 段階 | 数えるタイミング | 一緒に記録する項目 |
|---|---|---|
| ① 推薦 | 企業に書類を送った時点 | 求人ID・CA名・推薦日・求人公開からの日数 |
| ② 書類通過 | 企業から通過の連絡が来た時点 | 所要日数 |
| ③ 面接実施 | 面接が実際に行われた時点 | 辞退の有無と理由 |
| ④ 内定 | 内定通知が出た時点 | 条件（年収・勤務地）のずれ |
| ⑤ 入社 | 入社日を迎えた時点 | 内定から入社までの日数 |
粒度は求人別 × CA別 × 週次です。月次だと母数が大きくなりすぎ、原因が混ざります。週次で見ると、求人の採用枠が埋まったタイミングが分かります。
モデルケース（仮定の数字）
| 段階 | 件数 | 前段階からの率 |
|---|---|---|
| 推薦 | 20件 | — |
| 書類通過 | 6件 | 30% |
| 面接実施 | 5件 | 83% |
| 内定 | 2件 | 40% |
| 入社 | 2件 | 100% |
※上記はすべて仮定の数字です。実績値でも業界の平均値でもありません。
この並びを見ると、落ちているのは書類通過の段階だと分かります。面接から内定の40%を上げにいく前に、推薦20件のうち14件が書類で落ちている理由を潰すほうが、入社数への効き方が大きくなります。
林田
「求人との一致」で落ちているとき
特定の求人だけ通過がゼロなら、まず必須条件を疑います。求人票に書かれた条件が、本当に必須なのかを確認するのはRA（求人側担当）の仕事です。
| 確認すること | 聞き方 | ありがちな実態 |
|---|---|---|
| 必須と歓迎の線引き | 「この資格がない人は、見送りになりますか」 | 歓迎条件が必須欄に入っている |
| 経験年数の幅 | 「3年を2年に下げた場合、見送りですか」 | 前任者が書いた年数が残っている |
| 勤務地の変更可否 | 「転勤の可能性はどの範囲ですか」 | 求人票に書かれていない範囲がある |
| 採用枠の残り | 「現在、何名の枠が残っていますか」 | すでに埋まっている |
求人者は、求人の申込みに当たって職業紹介事業者に対し、従事すべき業務の内容・賃金・労働時間その他の労働条件を明示する義務があります（職業安定法第5条の3第2項）。条件が曖昧なまま推薦を続けるより、確認に戻るほうが早く通ります。
⚠ 注意：年齢を条件にできるかは個別に確認する
募集・採用における年齢制限は、労働施策の総合的な推進並びに労働者の雇用の安定及び職業生活の充実等に関する法律第9条により原則として禁止されています。例外として年齢を要件にできる場合は厚生労働省令で定められていますが、該当するかどうかの判断は個別に変わるため、本記事では列挙しません。求人側から年齢の話が出たときは、厚生労働省の案内と所轄のハローワーク・労働局でご確認ください。
求人そのものが足りていない場合は、推薦先を増やすところから設計し直します。やり方は人材紹介の求人開拓方法｜求人がない立ち上げ期の5つの手段で整理しています。
「書類の質」で落ちているとき
CAによって通過率が倍以上違うなら、書類の質です。職務経歴書を求職者任せにしている会社ほど、ここで差が出ます。
| 見る項目 | 落ちる書き方 | 直し方 |
|---|---|---|
| 1行目 | 「〇〇大学卒業後」から始まる | 未経験者は「続けてきたこと」を1行目に置く |
| 空白期間 | 触れていない | 期間と理由を1文で先に書く |
| 志望理由 | 全社共通の文章 | 求人票の必須条件のうち、満たす項目を名指しする |
| 数字 | 1つも入っていない | 年数・人数・件数のうち最低3つを入れる |
| 分量 | A4で3枚以上 | 未経験者はA4で1〜2枚に収める |
未経験者の職務経歴書は、職歴の長さではなく「続けてきたこと」で読ませます。同じ職場で3年続いた事実は、業務内容の説明より強い情報になります。
添削を属人化させないために、社内で型を決めておきます。1行目・空白期間・志望理由・数字の4箇所だけをチェックするテンプレートがあれば、新人CAでも同じ水準で出せます。
「推薦の質」で落ちているとき
同じ求職者が、他社経由では通っている。このときは推薦状を疑います。見るのは2点だけです。
| 見る点 | 落ちている状態 | あるべき状態 |
|---|---|---|
| 根拠 | 「人柄が良い」など形容詞だけ | 面接で裏の取れる行動・数字・継続年数 |
| 懸念の補足 | 空欄、または書いていない | 空白期間・転職回数を先に書き、補足を添える |
推薦状は「良い人です」を伝える文書ではなく、採用担当が面接で何を確認すべきかを渡す文書です。構成と例文は人材紹介の推薦状の書き方｜未経験者を通す5ブロック構成と例文で詳しく整理しています。
POINT
推薦状を直すだけで動くのは、書類通過の段階だけ。面接以降の数字は別の原因で動く。
「タイミング」で落ちているとき
同じ求人・同じ水準の求職者でも、推薦する時期で結果が変わります。
| タイミングの論点 | 起きていること | 対応 |
|---|---|---|
| 求人公開からの日数 | 公開直後は枠があり、1ヶ月後には埋まっている | 公開から2週間以内の求人を優先して推薦する |
| 他社推薦との重複 | 同じ求職者が複数社から推薦されている | 求職者に応募済みの企業を確認してから推薦する |
| 企業側の選考体制 | 決裁者が不在で書類が止まる | 所要日数を記録し、遅い求人は推薦順位を下げる |
| 月末・期末 | 採用枠が翌月繰り越しになる | 枠の更新時期を求人ごとに聞いておく |
所要日数の記録は、タイミングを読むうえで効きます。推薦から書類結果までの日数が5営業日を超える求人は、推薦順位を下げる判断材料になります。（日数の線引きは当メディアの運用上の目安です）
求職者側の連絡が途切れて推薦自体が流れるケースも、同じ「タイミング」の問題として記録しておきます。原因別の潰し方は求職者が音信不通になる原因と対策で整理しています。
通過率の低い求人を切る判断
すべての求人を同じ力で扱うと、CAの時間が足りなくなります。数字がたまったら、推薦を止める求人を決めます。
| 判断の材料 | 止める方向に傾く状態 | 先に試すこと |
|---|---|---|
| 推薦件数と通過件数 | 推薦10件以上で通過ゼロ | 必須条件をRA経由で再確認する |
| 結果までの日数 | 平均10営業日以上 | 企業側の選考体制を確認する |
| 条件の整合 | 年収・勤務地が自社の求職者層と合わない | 求職者層に合う求人を別に開拓する |
| 企業の採用姿勢 | 面接後のフィードバックがない | フィードバックの依頼を1度だけ行う |
切ると決めた求人は、RAに理由を数字で共有します。「感覚で合わない」ではなく「推薦12件・通過0件」と伝えると、求人側の条件を動かせることがあります。
KPIとして週次で回す
最後に、数えた数字を管理の形に落とします。見る指標は多くする必要がありません。
| 指標 | 粒度 | 見るタイミング |
|---|---|---|
| 推薦件数 | CA別・週次 | 毎週 |
| 書類通過件数と通過率 | 求人別・CA別・週次 | 毎週 |
| 推薦から結果までの日数 | 求人別 | 毎週 |
| 面接実施・内定・入社 | CA別・月次 | 毎月 |
週次で見るのは上3つだけで十分です。面接以降は母数が小さく、週単位では振れます。売上からの逆算と合わせた設計は人材紹介のKPI設計｜面談数・決定率・単価から売上を逆算を参照してください。
未経験者層の求職者集客に悩んだら
通過率を上げても、推薦する求職者の数が足りなければ決定数は増えません。母数を確保するところから設計するのが先です。
導入事例（動画）
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まとめ
まずは直近1ヶ月の推薦件数と書類通過件数を、求人別・CA別に並べてみてください。未経験者層の推薦数そのものを増やしたいなら、無料相談で現状を整理するのが近道です。
書いた人：求職者送客ナビ運営事務局
監修：林田将希（PISTEC株式会社 代表取締役／人材サービス運営歴8年）
600社以上の人材紹介会社・派遣会社の立ち上げ・集客支援に携わるPISTEC株式会社が運営。未経験者層の採用・転職支援なら、求職者送客ナビ。
参考：職業安定法（昭和22年法律第141号）第5条の3（e-Gov 法令検索・2026年10月9日確認）／労働施策の総合的な推進並びに労働者の雇用の安定及び職業生活の充実等に関する法律第9条（同）／厚生労働省「その募集・採用 年齢にかかわりなく、均等な機会を」。※本記事の相場は一般的な傾向であり、個別の契約条件を保証するものではありません。
