「テレアポをかけても求人をもらえない」「求人はあるのに決まらない」。人材紹介の営業がうまくいかない理由は、実は2つの別々の問題です。
結論から言うと、人材紹介の営業は「求人を取るRA営業」と「求職者に決めてもらうCA営業」の2種類があり、詰まっている場所によって打ち手がまったく違います。まずどちらが止まっているのかを切り分けてください。
この記事では、求人開拓のコツ、実績ゼロの状態からの打ち手、決裁者に届く顧問の使い方、そしてCA営業で推薦を通す方法までを整理します。600社以上の人材紹介会社・派遣会社の運用を見てきた立場から、成果が出ている会社のやり方をお伝えします。
人材紹介の営業は2種類ある
まず整理します。同じ「営業」でも、相手も目的もまったく違います。
| RA営業 | CA営業 | |
|---|---|---|
| 相手 | 求人企業の採用担当・決裁者 | 求職者 |
| 目的 | 求人を預けてもらう | 応募・入社を決めてもらう |
| 成果指標 | 契約社数・預かる求人数 | 応募率・決定率 |
| 詰まると | 紹介先がなく決定に至らない | 面談しても決まらない |
どちらが止まっているかを切り分ける
売上は「面談数 × 決定率 × 単価」で決まります。求人が足りないなら決定率が下がり、求職者が足りないなら面談数が伸びません。同じ「売上が立たない」でも原因が違うため、まず数字で切り分けてください。収益構造は人材紹介のビジネスモデルと収益構造で解説しています。
POINT
RA営業とCA営業は別物。売上の式のどこが止まっているかで打ち手が変わる。
求人開拓（RA営業）のコツ
求人開拓でよくある失敗が、いきなりテレアポから入ることです。実績のない紹介会社が飛び込みで求人を預かるのは、時間対効果がかなり悪い方法です。
| 手段 | 立ち上がりの速さ | 注意点 |
|---|---|---|
| 前職からのつながり | 速い | 数が限られる。競業避止の確認が必要 |
| 既存クライアントからの紹介 | 速い | 決定実績が前提 |
| 顧問・第三者経由の紹介 | 中 | 後述。決裁者に直接届く |
| 直接開拓（テレアポ・フォーム送信） | 遅い | 面談の時間を圧迫する |
「求人をください」から入らない
企業が知りたいのは求人を預けるかどうかではなく、採用できるかどうかです。「こういう方がいます」と具体的な人材の話から入るほうが、契約は早く進みます。手元に紹介できる求職者がいる状態で営業に行くのが原則です。
不満を聞くと差がつく
すでに他社を使っている企業には、「同じことでご迷惑をおかけしたくないので」と前置きして、これまでの対応で困ったことを聞いてください。成功報酬型のため、企業は不満があっても言い出しにくく、静かに他社へ流れていきます。聞くだけで差別化になります。
| よく出る不満 | 裏にあるニーズ | 自社がやること |
|---|---|---|
| 連絡が遅い | 進捗が見えない不安 | 当日中に一次連絡を返す |
| 紹介後の状況が分からない | 放置されている感覚 | 選考の進捗を定期的に共有する |
| 要件に合わない人を大量に送られた | 見てもらえていない感覚 | 推薦理由を1件ずつ言葉にする |
同じ型は求職者面談にも使えます。詳しくは人材紹介の初回面談で本音を引き出す質問をご覧ください。
POINT
求人開拓は「求人をください」ではなく具体的な人材の話から入る。他社への不満を聞くだけで差別化になる。
実績ゼロで求人がないときの打ち手
立ち上げ期は「求人がないから決まらない、決まらないから求人が集まらない」という循環に入りがちです。ここを抜ける方法は2つあります。
①シェア求人で先に決定実績を作る
他社が保有する求人に自社の求職者を紹介する仕組みです。手数料は配分になり、自社の取り分は50〜70%程度になります。手残りは減りますが、決定ゼロの状態が続くよりは確実に前に進みます。求人データベースの仕組みは人材紹介向け求職者データベース・求人データベース比較で解説しています。
②決まらなかった企業と直接つながる
シェア求人で接点を持った企業に、決まらなかった求職者の話を持ち込んで直接の関係を作る進め方です。紹介実績のある相手なら、話を聞いてもらえる確率が上がります。
求人開拓の手段そのものは人材紹介の求人開拓方法にまとめています。
POINT
求人ゼロならシェア求人で先に決定実績を作る。実績1件で直接開拓の通り方が変わる。
顧問を使って決裁者に届く
求人開拓を加速させる手段として、顧問（アドバイザー）を活用する方法があります。note元記事でも取り上げた戦略です。
顧問の価値は「扉を開けること」
通常の営業では、人事担当者を経由して決裁者にたどり着くまで数ヶ月かかります。顧問の最大の価値は、自社では到達できない意思決定者へ直接つないでもらえることです。
なぜ顧問は人脈を持っているのか
顧問として活動する方は40〜50代が中心です。SNS以前の時代に、対面で信頼関係を積み上げてきた世代であり、同世代の知人が企業の意思決定層に就いていることが多くなります。
| 顧問のタイプ | 強み | 向いている使い方 |
|---|---|---|
| 人脈型 | 特定業界の決裁者とのつながり | 開拓したい業界が決まっているとき |
| 業界知見型 | 大手人材会社の経営経験 | 事業設計そのものの相談 |
使う前に整えておくこと
顧問を入れても成果が出ない会社には共通点があります。「どこでもいいので紹介してください」では動いてもらえません。
- 開拓したい企業を社名でリストにする：抽象的な業種指定では動けない
- 自社の事業を説明できる状態にする：紹介される側に何を伝えるかが決まっていること
- 売上の基盤ができてから使う：顧問料は固定費として出ていく
⚠ 注意：顧問料は固定費として先に出る
顧問料は月額数万円〜が一般的で、成果が出ない月も発生します。入金が面談から2〜5ヶ月後にずれる人材紹介では、固定費の増加は資金繰りを直撃します。基盤ができる前に入れないでください。資金繰りの設計は人材紹介会社の利益率と運転資金で解説しています。
顧問は、顧問マッチングのプラットフォームで探すのが一般的です。相性が良ければ直接契約に移行する形もあります。
林田
POINT
顧問の価値は決裁者への扉を開けること。社名リストと事業説明を用意し、売上基盤ができてから使う。
CA営業のコツ｜推薦を通す
求人があっても決まらないなら、問題はCA側です。書類が通らないのか、面接で落ちるのか、辞退されるのかで打ち手が変わります。
| 詰まる場所 | よくある原因 | 打ち手 |
|---|---|---|
| 書類が通らない | 要件との不一致。推薦理由が書かれていない | 推薦文に「なぜこの人か」を1段落で書く |
| 面接で落ちる | 求職者が志望動機を語れない | 面談で引き出した言葉をそのまま準備に使う |
| 内定辞退 | 意思決定支援者の反対 | 選考中に相談相手の有無を確認する |
推薦文は「経歴の要約」にしない
職務経歴書を読めば分かることを繰り返しても、企業の判断は変わりません。推薦文に書くべきは、面談で引き出した「経歴に表れていない情報」です。
未経験者層は志望動機を作れない
未経験者層は「何がしたいか分からない」状態で来ることが多く、そのまま面接に送ると落ちます。面談で引き出した言葉を、本人が話せる形に整理して渡すところまでがCA営業です。職種別の推薦の組み立て方は営業職の未経験人材紹介で解説しています。
POINT
推薦文は経歴の要約ではない。転職理由・この求人である理由・懸念の手当ての3つを書く。
両面型の時間配分
ひとり〜少人数では、RAとCAを1人が兼ねる両面型になります。両面型で崩れる原因は、求人開拓と事務作業に時間を取られて面談が減ることです。
| 業務 | 売上への効き方 | 時間配分の目安 |
|---|---|---|
| 求職者との面談 | 直接効く | 週の40%以上 |
| 求人開拓 | 間接的に効く | 週の20〜30% |
| 推薦文・書類作成 | 決定率に効く | 週の20% |
| 請求・管理簿・事務 | 効かない（ただし必須） | 週の10%以下に抑える |
削るのは事務、増やすのは面談
管理簿や請求の作業は、CRMに寄せて時間を圧縮してください。求人開拓もシェア求人で補えば、面談に時間を振り向けられます。
- 売上が止まっている原因を、面談数と決定率のどちらか切り分けたか
- 求人開拓に行く前に、紹介できる求職者を確保しているか
- 推薦文に「なぜこの人か」を書いているか
- 事務作業を週の1割以下に抑えられているか
集客側の手段は人材紹介の求職者集客方法9選、失敗の型は人材紹介の独立・起業で失敗する人の特徴4選にまとめています。
POINT
両面型は面談に週40%以上を割く。事務はCRMに寄せ、求人はシェア求人で補って時間を作る。
未経験者層の求職者集客に悩んだら
求人開拓に行くときも、手元に紹介できる求職者がいるかどうかで通り方が変わります。「こういう方がいます」と言える状態を先に作るのが近道です。
導入事例（動画）
月3万円で年間10名以上の決定に至った事例：大手人材会社出身の経営者が、求職者リストの活用方法を語っています。
顧問・箕輪厚介氏とのコラボ：求職者送客ナビのサービス内容と活用法を紹介しています。
サービスの仕組みを37分で解説：月額3万円で求職者と面談し放題の仕組みと、使いこなし方をまとめています。
まとめ
まずは直近3ヶ月の面談数と決定率を出し、求人と求職者のどちらが足りていないかを切り分けてください。そのうえで、求職者側が足りていないなら営業の前に集客です。導線が固まっていないなら、無料カウンセリングで整理するのが近道です。
書いた人：求職者送客ナビ運営事務局
監修：林田将希（PISTEC株式会社 代表取締役／人材サービス運営歴8年）
600社以上の人材紹介会社・派遣会社の立ち上げ・集客支援に携わるPISTEC株式会社が運営。未経験者層の採用・転職支援なら、求職者送客ナビ。
参考：厚生労働省「職業紹介事業の業務運営要領」第6 手数料、「職業紹介事業の事業報告の集計結果について」。※顧問料・配分比率は編集部が確認した一般的なレンジであり、契約により変動します。
